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第1章（第1天） 售楼冠军是怎样炼成的1

1.1 售楼员的基本要求2

1.1.1 售楼员的四大职业特征2

1.1.2 售楼员的重要性3

1.1.3 售楼员的基本职能4

1.1.4 售楼员应具备的13种能力5

1.1.5 售楼员应提升为置业顾问6

1.1.6 售楼员应建立的文件夹7

1.1.7 售楼员必须了解的六类知识7

1.1.8 优秀售楼员应具备的10个条件8

1.1.9 售楼冠军的三大法宝9

1.1.10 售楼前先销售自己10

1.1.11 售楼前先要考虑的问题11

1.2 售楼员的从业心态与必备素质11

1.2.1 售楼员的正确从业心态11

1.2.2 售楼员的两大核心素质14

1.2.3 售楼冠军的共性16

1.2.4 售楼员迈向成功的14个素质16

1.2.5 售楼员必须具备的内外素质21

1.2.6 售楼员如何对待销售技巧的运用22

1.2.7 售楼前做到三相信23

1.2.8 售楼员的自励语录23

1.3 售楼员接洽客户与客户分析要诀25

1.3.1 商品销售的五个步骤25

1.3.2 房产销售的三个主要环节26

1.3.3 客户购房的七个阶段27

1.3.4 客户让渡价值的概念28

1.3.5 影响客户购房行为的四种因素29

1.3.6 客户购房的四种行为方式32

1.3.7 售楼员成功销售房屋的九项行为32

1.3.8 售楼员接待客户的四种情况33

1.3.9 售楼员接洽客户使用语言的14个要诀34

1.3.10 售楼员接待客户的12类常用语39

1.3.11 售楼员的换位思考41

1.3.12 一则实战售楼沟通对白43

1.3.13 五个典型的成功售楼故事45

1.3.14 售楼员开发客户的11种方法50

1.3.15 售楼员接触客户的三种途径53

1.3.16 售楼员观察客户的四个要诀53

1.3.17 售楼员把握住客户的六种方法54

1.3.18 售楼员与客户成功洽谈的四个步骤55

1.3.19 售楼员成功赢取客户的26个要诀57

1.3.20 售楼员排除影响客户干扰因素的六种方法63

1.3.21 售楼员要认真对待客户的投诉64

1.4 售楼员的礼仪行为规范64

1.4.1 售楼员的基本行为规范64

1.4.2 售楼员的基本仪表要求65

1.4.3 售楼员的基本着装要求65

1.4.4 售楼员的标准站姿与坐姿66

1.4.5 售楼员的标准动姿66

1.4.6 售楼员的标准言谈举止67

1.5 售楼员的常见问题及解决方法69

1.5.1 售楼员工作中普遍存在的三个问题69

1.5.2 售楼员对待客户的五个不要71

1.5.3 售楼员接洽客户时容易犯的22种错误72

1.5.4 售楼员常见销售问题及其解决方法75

第2章（第2天） 售楼冠军必备专业知识79

2.1 房地产的知识80

2.1.1 有关房地产的基本名词80

2.1.2 有关房地产开发业的名词82

2.1.3 有关房地产市场的知识85

2.1.4 有关物业管理的名词89

2.2 房产的知识89

2.2.1 有关房屋的基本名词89

2.2.2 有关房产开发的名词94

2.2.3 有关房屋产品类型的名词95

2.2.4 有关房屋建筑类型的名词97

2.2.5 有关商业房产的知识99

2.2.6 有关工业地产的知识101

2.3 地产的相关知识102

2.3.1 有关土地所有制的知识102

2.3.2 有关土地开发的知识104

2.3.3 有关土地权益的知识107

2.3.4 有关土地价格的概念111

2.3.5 有关土地市场的知识113

2.4 房地产中介经纪的知识114

2.5 房屋建筑规划的知识117

2.5.1 有关规划设计的知识117

2.5.2 有关房屋建筑学的名词及相关知识121

2.5.3 有关住宅建筑学的名词125

2.5.4 有关房屋结构的知识130

2.5.5 有关住宅保修期的知识133

2.5.6 有关智能化系统的知识133

2.6 房屋面积计算的知识134

2.6.1 有关房屋面积的名词134

2.6.2 有关房屋面积测量的规定137

2.6.3 有关房屋销售面积的问题140

2.7 房地产开发建设的知识144

2.7.1 房地产开发建设过程的“五证”144

2.7.2 工程管理知识146

2.8 房地产营销的知识147

2.8.1 市场营销的名词147

2.8.2 房地产市场营销活动149

2.8.3 房地产项目销售模式150

2.8.4 开盘前的准备工作151

2.8.5 常用的销售物料152

2.8.6 房地产广告载体153

2.8.7 房地产项目定价156

2.9 房地产交易的知识157

2.9.1 有关房地产交易的知识157

2.9.2 有关房地产销售的知识158

2.10 房地产权证的知识163

2.10.1 有关房地产权证的名词163

2.10.2 有关房地产权证的问题164

2.10.3 房地产权证的办理问题165

2.11 房地产产权登记的知识167

2.11.1 有关房地产产权的名词167

2.11.2 有关房地产产权登记的名词170

2.11.3 有关房地产产权登记的问题172

2.12 房地产按揭的相关知识175

2.12.1 有关贷款的知识175

2.12.2 有关按揭的知识176

2.12.3 有关个人住房商业性贷款的问题177

2.12.4 有关个人住房公积金贷款的问题180

2.12.5 有关个人商业用房贷款的问题183

2.12.6 有关按揭贷款还款方式的问题185

2.12.7 有关提前还款的问题186

2.12.8 有关按揭贷款的其他问题187

2.13 房地产交易税费的知识190

2.13.1 税收与税率190

2.13.2 契税190

2.13.3 印花税191

2.13.4 营业税191

2.13.5 营业税附加192

2.13.6 个人所得税193

2.13.7 土地增值税193

2.13.8 房产税194

2.13.9 交易费用194

2.13.10 某楼盘购房费用举例195

第3章（第3天） 售楼冠军实战业务流程与要领197

3.1 接听电话要领198

3.2 迎接客户与初步接洽要领201

3.2.1 待客流程201

3.2.2 观察客户202

3.2.3 氛围控制203

3.2.4 迎接客户203

3.2.5 初步接触204

3.2.6 初次面谈206

3.2.7 揣摩需要208

3.2.8 面谈礼仪210

3.2.9 常见问题211

3.3 楼盘介绍与带看样板房要领212

3.3.1 销售引导212

3.3.2 道具运用212

3.3.3 模型介绍213

3.3.4 推荐单元214

3.3.5 带看样板房215

3.3.6 暂未成交217

3.4 客户类型分析要领218

3.4.1 客户接受信息类型分析218

3.4.2 客户需求类型分析219

3.4.3 客户个性特征分析219

3.4.4 客户的身体语言分析220

3.4.5 客户语言的心理分析220

3.4.6 22种客户类型的应对策略221

3.5 客户跟踪要领229

3.5.1 客户跟踪的重要性229

3.5.2 客户跟踪的资料表229

3.5.3 客户跟踪的方式231

3.5.4 客户跟踪的要点231

3.5.5 客户跟踪要给其理由232

3.6 处理客户异议要领232

3.6.1 树立面对客户异议的正确心态232

3.6.2 客户表示异议的原因233

3.6.3 处理客户异议的前提234

3.6.4 处理客户异议的三个时机235

3.6.5 处理客户异议的八个注意点235

3.6.6 处理客户异议的15种方法235

3.6.7 处理常见的29种客户异议238

3.7 购买洽谈与促使成交要领246

3.7.1 购买洽谈的必要性246

3.7.2 购买洽谈的动作及要领247

3.7.3 购买洽谈的14个技巧248

3.7.4 购买议价的要领251

3.7.5 促使成交的必要性255

3.7.6 促使成交的注意点255

3.7.7 促使成交的23种方法256

3.8 成交收定要领258

3.8.1 定金的作用258

3.8.2 销控的作用258

3.8.3 成交信号的分析259

3.8.4 成交收定和补定的基本动作260

3.8.5 成交收定的注意事项261

3.8.6 成交结束的注意事项262

3.9 变更手续与售后服务要领264

3.9.1 交首期款264

3.9.2 催款手续264

3.9.3 挞定手续266

3.9.4 换房手续267

3.9.5 更名手续267

3.9.6 退房手续267

3.9.7 工程变更268

3.9.8 签订合同268

3.9.9 办理按揭或催付分期房款270

3.9.10 办理产权的流程270

3.9.11 办理各项购房手续及所需提供的资料270

3.10 踩盘市调要领272

附录 房地产销售的相关重要法律法规277

附录A 中华人民共和国城市房地产管理法278

附录B 商品房销售管理办法287

附录C 城市商品房预售管理办法294

附录D 商品房销售明码标价规定296

附录E 关于进一步加强房地产市场监管完善商品住房预售制度有关问题的通知298

附录F 国务院办公厅关于进一步做好房地产市场调控工作有关问题的通知302