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目录1

第一章1

销售谈判准备1

◎ 技能点1：怎样应用销售谈判的特殊原则2

◎ 技能点2：怎样收集销售谈判的信息8

◎ 技能点3：怎样处理销售谈判前收集的信息12

◎ 技能点4：怎样选择销售谈判对象15

◎ 技能点5：怎样分析谈判对手的目标18

◎ 技能点6：怎样分析对方的优势劣势和风险22

◎ 技能点7：怎样分析对方的谈判人员26

◎ 技能点8：怎样客观分析自身情况30

◎ 技能点9：怎样分析销售谈判环境34

◎ 技能点10：怎样制定销售谈判战略39

◎ 技能点11：怎样制定谈判计划44

◎ 技能点12：怎样进行模拟销售谈判48

第二章51

销售谈判前期51

◎ 技能点1：怎样进行销售谈判开场52

◎ 技能点2：怎样创造良好的销售谈判气氛57

◎ 技能点3：怎样确定销售谈判议程61

◎ 技能点4：怎样正确报价64

◎ 技能点5：怎样正确应对对方报价69

◎ 技能点6：怎样扮演不情愿的卖主73

第三章77

销售谈判磋商77

◎ 技能点1：怎样重新评估对方的底线78

◎ 技能点2：怎样找出解决对方问题的方案82

◎ 技能点3：怎样在销售谈判中让步86

◎ 技能点4：怎样阻止对方进攻93

◎ 技能点5：如何应对对方的刁难97

◎ 技能点6：如何利用和应对服务贬值100

◎ 技能点7：如何在销售谈判中避免折中103

◎ 技能点8：怎样利用拖延及反拖延战术106

◎ 技能点9：怎样打破谈判僵局110

◎ 技能点10：怎样利用互惠原理115

第四章121

销售谈判成交121

◎ 技能点1：如何判断谈判已经进入收尾阶段122

◎ 技能点2：如何把握签约意向126

◎ 技能点3：如何利用和应对时限压力131

◎ 技能点4：如何实施蚕食策略135

◎ 技能点5：如何做出最后的让步139

◎ 技能点6：如何利用场外交易143

◎ 技能点7：如何适时结束销售谈判146

◎ 技能点8：如何提升对方的满意度150

◎ 技能点9：如何草拟协议153

第五章157

销售谈判后续工作157

◎ 技能点1：如何履行协议158

◎ 技能点2：如何选择是否重新开始谈判161

◎ 技能点3：如何为以后合作建立信任164

◎ 技能点4：如何培养谈判人才167

◎ 技能点5：如何运用和保存谈判实力170

第六章173

销售谈判合同173

◎ 技能点1：如何起草销售合同174

◎技能点2：如何做好合同的审核178

◎ 技能点3：如何避免销售合同中的陷阱181

◎ 技能点4：如何进行销售合同签约184

◎ 技能点5：如何处理销售合同的变更和解除188

◎ 技能点6：如何处理销售合同纠纷192

国际销售谈判195

第七章195

◎ 技能点1：如何处理国际与国内销售谈判的196

差异196

◎ 技能点2：如何把握外国人的谈判特点200

◎ 技能点3：如何选定国际销售谈判成员205

◎ 技能点4：如何处理主场国际销售谈判209

◎ 技能点5：如何处理客场国际销售谈判213

第八章217

销售谈判中的情感运用217

◎ 技能点1：怎样满足对方心理需求218

◎ 技能点2：怎样与对方建立和积累感情223

◎ 技能点3：怎样运用积极情绪226

◎ 技能点4：怎样化解和运用忧虑230

◎ 技能点5：怎样消除谈判中的不良情绪233

附录235

◎ 技能点6：怎样避免谈判中的敌对情绪235

◎ 技能点7：怎样平息对手的愤怒238

◎ 技能点8：怎样看对方的情绪说话241

附录一：谈判能力测试245

附录二：销售谈判合同样本261