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第1章 销售工作职责划分说明1

1.1 销售总监职位描述2

1.2 销售部经理职位描述3

1.3 销售助理职位描述4

1.4 大区经理职位描述5

1.5 办事处经理职位描述6

1.6 店面经理职位描述7

1.7 营业代表职位描述8

1.8 导购代表职位描述9

1.9 渠道经理职位描述10

1.10 电话销售代表职位描述10

1.11 销售代表职位描述11

1.12 销售统计员职位描述12

第2章 销售管理日常工作细节描述13

2.1 销售人员行为细节描述14

2.2 销售经理工作细节描述18

2.3 顾客满意度（CS）评估细节描述20

2.4 顾客满意度调查工作细节描述21

2.5 顾客满意度测量实施细节描述22

2.6 店面服务标准细节描述23

2.7 销售人员甄选工作细节描述28

2.8 订单及物流配合工作细节描述32

2.9 销售着装和仪容细节描述32

2.10 销售言谈举止细节描述36

2.11 销售工作礼仪细节描述39

2.12 顾客满意指标制定细节描述41

2.13 新品上市销售流程细节描述43

2.14 销售方针制定细节描述43

2.15 销售计划制订细节描述44

2.16 销售部内部组织营运管理细节描述45

2.17 销售额的计算及收款工作细节描述45

2.18 销售途径确立操作细节描述46

2.19 设立或撤消分公司、营业处操作细节描述47

2.20 协助新产品开发工作细节描述48

2.21 信用调查工作细节描述48

2.22 产品估价细节描述49

2.23 契约管理细节描述50

2.24 顾客管理细节描述50

2.25 代理商管理细节描述51

2.26 销售促进工作细节描述52

2.27 协助经销商销售工作细节描述52

2.28 广告宣传管理细节描述53

2.29 展示会、旅行招待会操作细节描述54

2.30 情报管理工作细节描述54

2.31 销售计数管理细节描述55

2.32 配销工作细节描述56

2.33 交货、送货工作细节描述56

2.34 货款回收工作细节描述57

2.35 减价退货业务处理工作细节描述58

2.36 索赔问题处理工作细节描述58

2.37 标价包装操作细节描述59

2.38 销售事务管理工作细节描述60

2.39 对推销员管理工作细节描述61

2.40 销售会议管理细节描述61

2.41 销售经费管理细节描述62

2.42 销售统计细节描述63

2.43 店内商品陈列工作细节描述63

2.44 进货管理工作细节描述64

2.45 商品数量管控工作细节描述65

2.46 寻找潜在客户细节描述65

2.47 窜货的表现形式细节描述66

2.48 窜货危害细则描述67

2.49 窜货应对管理细节描述68

2.50 窜货管控策略操作细节描述69

2.51 窜货预防工作细节描述71

2.52 销售渠道结构搭建工作细节描述74

2.53 销售渠道设计操作细节描述76

2.54 直复营销实施工作细节描述79

2.55 直复营销方式细则描述80

2.56 业务能力提升操作细节描述81

2.57 销售经理职务素养细节描述82

2.58 销售经理职业能力细节描述83

2.59 销售经理职业素养细节描述83

2.60 工作配置细节描述84

2.61 对下属权限设定工作细节描述84

2.62 对下属下达指令工作细节描述85

2.63 对下属报告处理工作细节描述85

2.64 对下属褒奖工作细节描述86

2.65 对下属批评工作细节描述87

2.66 对下属管理工作细节描述87

2.67 对下属素质培养工作细节描述88

2.68 与上司沟通细节描述89

2.69 与其他部门工作协调细节描述89

第3章 销售管理常用制度描述91

3.1 销售人员管理制度描述92

3.2 销售人员考核制度描述96

3.3 销售人员激励管理制度描述99

3.4 销售人员客户拜访管理制度描述101

3.5 销售拜访作业计划查核制度描述103

3.6 销售工作日报表审核制度描述104

3.7 销售人员士气调查管理制度描述106

3.8 分公司销售管理制度描述109

3.9 年度销售计划管理制度描述114

3.10 销售业务管理制度描述119

3.11 销售费用控制细则描述125

3.12 销售业绩管理制度描述127

3.13 销售考核管理制度描述130

3.14 新客户开发管理制度描述133

3.15 订货发货管理制度描述137

3.16 应收账款管理制度描述139

3.17 客户提案管理制度描述142

3.18 客户服务管理制度描述144

3.19 售后服务管理制度描述146

3.20 店铺运营管理制度描述150

3.21 店员礼仪管理制度描述157

3.22 经销商分类评级管理制度描述161

3.23 公司（广告业）产品销售管理制度描述164

3.24 公司批发业产品销售管理制度描述168

3.25 直销商管理制度描述173

3.26 经销商管理制度描述180

3.27 代理商管理制度描述182

3.28 连锁加盟店管理制度描述186

3.29 代理店业务管理制度描述191

3.30 公司特约店经营制度描述193

3.31 特约店协会组织制度描述196

3.32 公司自由连锁店组织制度描述198

3.33 特约店交易合同书描述200

3.34 代理店合同书描述202

3.35 国外销售代理合同书描述204

3.36 连锁机构合同书描述207

3.37 连锁店加盟合同书描述209

3.38 销售方针计划书描述212

第4章 销售工作日常用表图例215

4.1 客户开发计划表216

4.2 客户开发报告表216

4.3 客户开发统计表217

4.4 访问频次计划表217

4.5 客户访问月计划表218

4.6 客户拜访日报表218

4.7 客户拜访计划表219

4.8 客户拜访报告219

4.9 订货单220

4.10 订货登记表220

4.11 年度订货统计表221

4.12 发货单221

4.13 发货日报表222

4.14 发货月报表222

4.15 退货单223

4.16 退货月报表223

4.17 销售合同统计表224

4.18 应收账款明细表224

4.19 应收账款年度分析表225

4.20 应收账款收款安排表225

4.21 销售费用年度预算表226

4.22 销售费用月分析表227

4.23 销售提成申请表228

4.24 销售部考核表228

4.25 销售部经理考核表229

4.26 销售主管考核表230

4.27 销售部主管考核表231

4.28 销售专员考核表231

4.29 销售人员考核表234

4.30 销售日报表234

4.31 销售月报表235

4.32 销售年报表235

4.33 销售业绩评估表236

4.34 客户资料卡237

4.35 客户资料表238

4.36 客户区域分析表240

4.37 客户销售分析表240

4.38 客户投诉记录卡240

4.39 客户投诉分析表241

4.40 客户投诉处理表243

4.41 投诉处理记录表244

4.42 投诉处理报告表245

4.43 客户投诉处理通知单246

4.44 客户投诉案件追踪表246

4.45 客户投诉案件统计表248

4.46 店铺销售明细表248

4.47 店铺奖金核定表249

4.48 店铺商品盘点表249

4.49 店铺业绩考核表250

4.50 渠道开发进度表250

4.51 渠道关系加强对策表251

4.52 渠道成员订货方法表252

4.53 渠道成员注册登记表252

4.54 渠道成员专卖店卖场建设申报资料表253

4.55 渠道成员专卖建设基金申报表254

4.56 渠道成员专卖店建设验收标准254

4.57 渠道业绩统计表255

4.58 办事处经理关键业绩指标考核表256

4.59 大区经理关键业绩指标考核表257