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第1讲 区域经理岗位认知2

第1课时 区域经理岗位描述2

一、制定销售方案5

二、做好业务规划6

三、市场分析管理6

四、促销和广告管理6

五、公共关系管理6

六、财务控制管理7

七、人力资源管理7

八、信息沟通管理7

九、业务稽查管理8

第2课时 区域经理岗位要求13

一、性格要求13

二、能力要求16

三、知识要求20

本讲思考24

第2讲 区域战略制定26

第1课时 充分认识区域市场26

一、了解市场27

二、细分市场28

第2课时 预测区域市场销售32

一、影响销售预测因素32

二、明确销售预测流程33

三、掌握销售预测方法38

第3课时 制定有效销售计划40

一、市场销售计划内容40

二、销售计划类型41

三、销售计划制定技巧41

四、销售计划实施42

五、评价销售计划48

第4课时 打造自身竞争优势50

一、了解竞争优势50

二、分析竞争对手52

三、发现自身优势53

第5课时 合理控制销售费用55

一、费用管理问题55

二、费用控制原则56

三、费用控制方法57

四、费用控制技巧58

本讲思考59

第3讲 区域渠道管理62

第1课时 制定渠道策略62

一、了解渠道类型62

二、影响渠道策略制定因素64

三、渠道设计技巧67

四、渠道增值策略68

第2课时 实施渠道管理71

一、选好经销商71

二、控制铺货数量73

三、做好渠道激励75

第3课时 做好渠道控制79

一、销售渠道冲突类型79

二、争取重要渠道青睐80

三、避免销售渠道失控局面81

四、解决渠道窜货82

五、防止回款风险85

本讲思考88

第4讲　销售团队建设90

第1课时 规划销售队伍规模90

一、划分销售队伍标准90

二、设计销售队伍规模92

第2课时 聘用优秀销售代表94

一、制定招聘标准94

二、选择优秀人才97

三、组建优秀团队99

第3课时 有效培训销售代表102

一、培训工作目标103

二、培训工作流程103

三、培训员工内容104

四、培训计划撰写115

第4课时 销售团队有效管理118

一、报酬设计118

二、召开销售例会121

三、委派下属123

四、激励下属125

五、协调内部关系126

本讲思考129

第5讲　经销商管理132

第1课时 选择优秀经销商132

一、经销商选择标准132

二、经销商选择流程137

三、经销商选择策略140

四、经销商资料管理142

第2课时 制定合理经销政策144

一、促销管理145

二、应收款管理149

三、绩效评估155

四、冲突管理158

第3课时 实施有效激励措施161

一、激励原则161

二、激励内容163

三、激励方法165

四、激励措施166

第4课时 做好日常维护管理169

一、拜访经销商170

二、做好售后服务178

三、更换不合格经销商178

本讲思考183

第6讲 区域沟通协调186

第1课时 做好内部沟通协调186

一、与下属员工沟通186

二、与上司的良性互动188

三、上级侵权处理194

第2课时 做好对外公关活动198

一、制定公关计划198

二、公关计划实施202

本讲思考204

第7讲 区域市场拓展206

第1课时 把握时机展开销售促进206

一、销售促进因素分析206

二、销售促进工具选择207

三、销售促进方案制定211

四、销售促进策略选择213

第2课时 把握市场份额争夺策略219

一、向第一发起进攻219

二、斩首行动220

三、渠道扩张221

四、游击战221

五、品牌扩张222

六、价格扩张222

七、服务扩张223

第3课时 品牌危机中做好经销商维护225

一、迅速召开全国经销商说明会226

二、合理的优惠措施的全面确认与执行228

三、旅游度假与营销培训结合起来229

四、与经销商联合起来进行大力推广229

本讲思考230

模拟测试231

参考文献235