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第一章 国际商务谈判概述1

第一节 国际商务谈判的概念与特点2

第二节 国际商务谈判的主体与客体6

第三节 国际商务谈判的种类9

第四节 国际商务谈判的原则10

第五节 国际商务谈判的形式13

第六节 研究与学习国际商务谈判的方法及意义16

第二章 国际商务谈判的心理因素20

第一节 需要20

第二节 动机25

第三节 谋略29

第四节 情感31

第五节 行为34

第三章 国际商务谈判的决策理论38

第一节 单一型国际商务谈判决策理论39

第二节 统筹型国际商务谈判决策理论42

第四章 国际商务谈判前的准备54

第一节 谈判目标的确立54

第二节 谈判资料的收集57

第三节 谈判组织的建立62

第四节 谈判计划的制定71

第五节 模拟谈判的进行76

第六节 谈判准备的案例80

第五章 国际商务谈判的过程（上）85

第一节 摸底阶段85

第二节 报价阶段96

第六章 国际商务谈判的过程（中）105

第一节 讨价还价的涵义105

第二节 讨价还价的原则113

第三节 避免与打破僵局的方法117

第四节 让步的型态与策略124

第七章 国际商务谈判的过程（下）130

第一节 成交阶段的最后一次报价130

第二节 达成协议的两种方法132

第三节 签订合同133

第八章 国际商务谈判的后续工作152

第一节 合同的履行与管理152

第二节 争议的处理156

第三节 国际商务谈判总结163

第九章 国际商务谈判策略与技巧（上）166

第一节 中国谈判哲学与策略166

第二节 倾听技巧和语言技巧171

第十章 国际商务谈判策略与技巧（中）182

第一节 攻心为上型谈判策略与技巧182

第二节 欲擒故纵型谈判策略与技巧186

第三节 以逸待劳型谈判策略与技巧191

第四节 打草惊蛇型谈判策略与技巧194

第五节 以守为攻型谈判策略与技巧199

第十一章 国际商务谈判策略与技巧（下）207

第一节 坑道攻城型谈判策略与技巧207

第二节 激将点兵型谈判策略与技巧211

第三节 吞食扩展型谈判策略与技巧214

第四节 灵活机动型谈判策略与技巧219

第五节 胜在人为型谈判策略与技巧223

第十二章 国际商务谈判的礼仪227

第一节 国内国际商务谈判的礼仪227

第二节 国外国际商务谈判的礼仪231

第十三章 世界主要国家和地区商人的谈判风格240

第一节 亚洲商人的谈判风格240

第二节 欧洲商人的谈判风格247

第三节 美洲商人的谈判风格254

第四节 大洋洲商人的谈判风格258

第五节 非洲商人的谈判风格259

第六节 东西方国家商人的谈判风格比较260

第十四章 国际商务谈判面面观263

第一节 国际货物买卖谈判263

第二节 国际技术贸易谈判273

第三节 国际合资经营谈判281

附录296

参考文献312

后记313