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第一篇 你是最好的销售员2

PART 01 从内而外勇敢认同自己的职业2

销售让你的人生更加辉煌2

自信开启成功推销之门4

热爱你的产品6

PART 02 绽放最美的自己9

微笑是最美的名片9

真诚是最好的武器12

衣饰得体是敲开客户心门的通行证14

礼节是润滑剂20

PART 03 销售员要明确的真相22

不是你去说服客户，而是让客户自己说服自己22

成功是一个从量变到质变的漫长过程24

知识有“保鲜期”，学习没有终点27

第二篇 销售准备32

PART 01 常见的销售误区32

走不出失败阴影，妄自菲薄难有作为32

不给客户说话机会，喋喋不休招人反感34

不善于自我反省，屡错屡犯原地踏步36

PART 02 良好的职业习惯39

建立属于自己的客户档案39

制订每天的工作计划42

为成功行销定计划45

PART 03 电话沟通的准备48

明确电话沟通的目标48

想到意外情况的处理方案50

第三篇 开发客户54

PART 01 捕捉可能的销售机会54

抓住隐藏在失败背后的机会54

用宽广的知识面抓住销售机会55

树立客户的危机意识，促成顾客购买57

PART 02 巧妙通关做高手59

姿态放高，自上而下59

以沉默气势让人不容置疑61

利用暧昧资讯摆脱纠缠62

PART 03 不“打”不相识：电话开发新客户64

先让对方接纳你的人，然后再接纳业务64

专心听别人讲话的态度，是我们所能给予别人的最大赞美65

PART 04 挖掘潜在客户67

和陌生人做朋友67

搜集和筛选目标客户资料69

利用互联网开发客户73

PART 05 业务在客户之外76

如何引导你的潜在客户76

有益于客户的构想77

从满意的客户处获得更多的业务79

PART 06 找到给你高回报的人82

锁定你的目标客户群82

客户如花次第开85

高回报需要深挖掘88

第四篇 首次拜访94

PART 01 加强对你的认知，赢得信任94

精彩的开场白可以抓住顾客的心94

投石问路，先给客户寄一份资料96

对你的客户直接说出你的名字97

PART 02 电话约访99

谨慎选择推销时间和地点99

找到决策人101

尊重客户意见103

第五篇 有效沟通108

PART 01 说好4种话：赞扬话、客套话、专业话、巧妙话108

赞扬话——进入客户内心的“通行证”108

客套话——陌生人之间的“润滑剂”111

巧妙话——把话说到点子上113

PART 02 因人施“售”，9型人格销售经116

给予者：把发言权交给他116

实干者：循循善诱，请君埋单118

观察者：赞赏对方的判断119

和平主义者：帮他做决定121

PART 03 准确解码客户124

听出话外之意124

认真倾听客户的心声127

PART 04 巧妙处理沟通中的棘手问题132

回绝电话的技巧——以吾之“盾”挡尔之“矛”132

巧妙应对喋喋不休的客户134

对经常打电话的客户，回答要力求统一135

设法了解来电客户的相关信息137

第六篇 优势谈判140

PART 01 报价——谈判成败的焦点140

在行家面前报价不可太高140

在价格谈判上争取达到双赢141

一分价钱一分货143

PART 02 谈判桌上的博弈术146

利用“反馈意见”146

充分挖掘客户的购买潜力147

请对方先亮出底牌149

让鱼儿随钩先逃一下151

给成交保留一定余地152

第七篇 一切为了成交156

PART 01 产品介绍中的学问156

客户只关注能给自己带来好处的产品156

虚拟未来事件，向客户卖“构想”160

利用环境的特点成功签单162

PART 02 电话销售成交智慧164

最后期限成交法164

妙用激将成交法166

强调“现在买的好处”，促进成交167

PART 03 想客户所想169

3个步骤转移客户的反对意见169

巧用“添物减价”四字诀，不让客户吃亏173

一次示范胜过一千句话174

第八篇 收尾178

PART 01 捕捉“收网”信号178

主动出击，提出成交请求178

善于运用暗示成交180

欲擒故纵，锁定成交181

推销员快速成交的8种技巧183

PART 02 漂亮收尾意味着下次成交185

暴单后要有平常心185

不因未成交而放弃赠送小礼品187

及时追踪产品售后问题188

第九篇 留住客户194

PART 01 好服务赢得下一次成交194

客服人员必知的说话术194

优质的服务最关键196

用过硬的专业知识解答客户难题197

缩短客户等待的时间199

上门服务注意事项201

PART 02 客户的忠诚度需要呵护204

总结客户流失的原因204

不同类型的客户，采取不同的跟进策略206

成交之后需跟踪联系、回访209

小恩小惠留客户210

第十篇 巧妙处理投诉214

PART 01 客户投诉处理细节214

客户抱怨针对性处理诀窍214

从客户抱怨中发掘商机215

处理电话抱怨时要掌握好措辞和语调218

PART 02 处理投诉态度要积极219

耐心应对暴跳如雷的投诉者219

控制情绪不是强忍不发作，而是从内心觉得没必要221

表示歉意后再解释223

PART 03 处理投诉行动要迅速226

处理信函投诉技巧226

立即回复50％的顾客投诉228

处理电话投诉技巧229

处理问题迅速及时230

第十一篇 销售精英要懂经济学234

PART 01 4大关键词，奠定销售员经济学销售基础234

抓住理性消费者的感性软肋234

捕捉市场信号释放出的产品供求机会236

一个真理：人人有需求，人人是顾客238

了解顾客偏好，才能投其所好242

PART 02 定攻略，寻找隐藏的利润区244

完美的定价系统，利润藏在缝隙里244

炫耀性消费就是你的天然好机会246

给部分人优待：享受8分钱的机票249

价格与价值如何才能均衡251

PART 03 商品卖得好，全靠促销做得好254

消费边际效应，多买我就更便宜254

免费赠送：有赠品他才愿意买256

PART 04 亦敌亦友的竞争对手258

无商战，不竞争258

不要对“价格同盟”存在任何幻想260

对手也能成为合作伙伴262

竞争对手也能为你送来顾客264

第十二篇 销售精英要懂心理学268

PART 01 深度解析不同客户的微妙心理：给他一个掏钱的理由268

占便宜型客户心理：我能否得到实在的优惠268

内向型客户心理：我能否真切体会到你的真诚270

外向型客户心理：喜欢就买，求你不要啰唆273

墨守成规型客户心理：我得弄明白到底有何用274

随和型客户心理：不断加压我就走276

PART 02 催眠他，你的业绩势不可挡278

全面催眠包围客户感觉，让其现在购买278

肢体语言催眠，动作更能左右他280

借力使力，让客户不可抗拒282

PART 03 步步为营的心理成交技巧285

假定成交法285

从众心理成交法287

哀兵策略成交法289

步步为营成交法290

PART 04 销售员从平凡到卓越的心理成长技巧292

为你的工作而骄傲，这个世界没有人离得开销售292

直面阻碍销售成功的两个精神绊脚石294

5个力，成功销售员的5项修炼296

心态决定一切，5个不同时期销售人员的心态剖析299