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第一部分 计划菜单3

第1章 设立目标3

1.1 定义目标4

1.1.1 特征分析7

1.1.2 划分7

1.1.3 响应7

1.1.4 风险8

1.1.5 激活9

1.1.6 交叉销售和提升销售9

1.1.7 流失9

1.1.8 净现值10

1.1.9 生命周期价值10

1.2 选择建模方法10

1.2.1 线性回归11

1.2.2 逻辑回归13

1.2.3 神经网络14

1.2.4 遗传算法15

1.2.5 分类树16

1.3 自适应公司17

1.3.1 雇佣和合作18

1.3.2 以产品为中心与以客户为中心19

1.4 小结19

第2章 选择数据源21

2.1 数据类型21

2.1.1 人口统计学数据一般描述个人或家庭特性21

2.1.2 行为数据是行动或行为的一种度量22

2.1.3 心理或态度数据以观点、生活方式特性或个人价值为特征22

2.2 数据源23

2.2.1 内部数据源23

2.2.2 外部数据源30

2.3 选择建模数据31

2.3.1 潜在客户数据31

2.3.2 客户模型数据34

2.3.3 风险模型数据36

2.4 构造建模数据集37

2.4.1 如何确定样本尺寸37

2.4.2 采样方法38

2.4.3 根据已建立模型的数据开发模型39

2.4.4 集成多个宣传活动的数据40

2.5 小结40

第二部分 烹调演示43

第3章 准备数据43

3.1 访问数据43

3.1.1 数据分类45

3.1.2 读原始数据46

3.2 创建建模数据集48

3.3 清理数据50

3.3.1 连续变量50

3.3.2 类别变量59

3.4 小结59

第4章 选择及转换变量61

4.1 定义目标函数61

4.1.1 激活概率62

4.1.2 风险指数63

4.1.3 产品收益率63

4.1.4 营销费用63

4.2 派生变量63

4.2.1 概化63

4.2.2 比率64

4.2.3 日期64

4.3 变量归约65

4.3.1 连续变量65

4.3.2 类别变量68

4.4 开发线性预测因子74

4.4.1 连续变量75

4.4.2 类别变量82

4.5 相互作用检测84

4.6 小结85

第5章 处理和评价模型87

5.1 处理模型87

5.1.1 分割数据89

5.1.2 方法1：单模型93

5.1.3 方法2：双模型——响应102

5.1.4 方法2：双模型——激活103

5.1.5 方法1与方法2的比较104

5.2 小结107

第6章 验证模型109

6.1 收益表与收益图109

6.1.1 方法1：单模型109

6.1.2 方法2：双模型111

6.2 为备用数据集评分113

6.3 重新采样116

6.3.1 折叠116

6.3.2 自引导121

6.4 关键变量的十分位数分析128

6.5 小结130

第7章 实施与维护模型131

7.1 为新文件评分131

7.1.1 内部评分131

7.1.2 外部评分与审计135

7.2 实施模型140

7.2.1 计算财务状况140

7.2.2 决定文件分割点143

7.2.3 卫冕者与挑战者144

7.2.4 双模型矩阵145

7.3 模型跟踪147

7.4 模型维护153

7.4.1 模型寿命153

7.4.2 模型记录154

7.5 小结155

第三部分 每个节日的菜肴配方159

第8章 了解你的客户：特征化和划分159

8.1 为什么了解客户很重要159

8.2 目录服务公司客户的特征化和渗透分析164

8.2.1 RFM分析164

8.2.2 渗透分析167

8.3 为信用卡公司开发客户价值矩阵171

8.4 执行聚类分析以发现客户划分175

8.5 小结176

第9章 定位新的潜在客户：响应建模181

9.1 定义目标181

9.2 准备变量183

9.2.1 连续变量184

9.2.2 类别变量190

9.3 处理模型192

9.4 用自引导验证197

9.5 实现模型200

9.6 小结201

第10章 避免高风险客户：风险建模203

10.1 信用评分和风险建模203

10.2 定义目标205

10.3 准备变量206

10.4 处理模型214

10.5 验证模型218

10.6 实现模型220

10.7 另一种风险：欺诈222

10.8 小结222

第11章 留住创利客户：流失建模225

11.1 客户忠诚度225

11.2 定义目标226

11.3 准备变量230

11.3.1 连续变量230

11.3.2 类别变量233

11.4 处理模型234

11.5 验证模型236

11.6 实现模型239

11.6.1 建立流失客户特征240

11.6.2 优化客户创利能力241

11.6.3 提前保留客户243

11.7 小结243

第12章 定位创利客户：生命周期价值建模245

12.1 什么是生命周期价值245

12.1.1 使用生命周期价值246

12.1.2 生命周期价值的组成247

12.2 生命周期价值的应用249

12.3 为可续约产品或服务计算生命周期价值252

12.4 计算生命周期价值：案例研究252

12.4.1 案例研究：第一年净收入253

12.4.2 生命周期价值计算260

12.5 小结264

第13章 快餐：Web建模265

13.1 Web挖掘和Web建模265

13.1.1 定义目标266

13.1.2 Web数据源266

13.1.3 准备Web数据268

13.1.4 选择方法学269

13.2 在Web上建立品牌275

13.3 实时洞察客户276

13.4 Web使用挖掘——案例研究277

13.5 小结280

附录A 连续变量的单变量分析283

附录B 类别变量的单变量分析307

附录C 推荐阅读材料315