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第1部分 基本原理1

第1章 决策视角3

1.1 我们的决策方法3

1.2 描述性、规范化和说明性导向6

1.3 核心概念9

第2章 决策分析10

2.1 谈判中的一般决策10

2.2 PrOACT思维方式11

2.3 不确定因素和风险14

2.4 核心概念22

第3章 行为决策论23

3.1 决策陷阱23

3.2 预测异常26

3.3 不确定下的选择31

3.4 核心概念34

第4章 博弈论36

4.1 博弈论与谈判分析36

4.2 交互思考的战略本质36

4.3 博弈规则37

4.4 后果与矩阵表达37

4.5 博弈1：不确定38

4.6 博弈2：优势39

4.7 博弈3：重复优势40

4.8 博弈4：均衡41

4.9 博弈5：不对称说明性／描述性分析42

4.10 博弈6：承诺与先行优势43

4.11 博弈7：威胁与交流44

4.12 博弈8：理性的宿命44

4.13 博弈9：胆小鬼与相互毁灭的诱惑47

4.14 博弈10：重复的困境博弈与合谋默契48

4.15 博弈11：通牒博弈与不理性的回报50

4.16 核心概念54

第5章 谈判分析56

5.1 联合决策的实质56

5.2 一些组织问题60

5.3 核心概念65

第2部分 双边互斥谈判（输赢谈判）67

第6章 榆树之家69

6.1 问题与机会69

6.2 准备谈判70

6.3 开局73

6.4 让步的艺术73

6.5 结束74

6.6 核心概念75

第7章 互斥谈判：基本问题76

7.1 互斥的抽象概念76

7.2 二手车：一次简单的角色扮演练习78

7.3 分析的细节81

7.4 核心概念88

第8章 复杂因素介绍：不确定因素90

8.1 案例研究：苏润生·雪弗兰档案90

8.2 推广：处理不确定和风险问题101

8.3 核心概念103

第9章 复杂因素介绍：时间104

9.1 选择让步的时间104

9.2 序列研究105

9.3 罢工博弈106

9.4 自动增价博弈109

9.5 虚拟罢工112

9.6 核心概念113

附录 “选择最佳候选人问题”的数学证明114

第10章 拍卖和竞标116

10.1 纠结的谈判116

10.2 拍卖机制117

10.3 特殊案例126

10.4 核心概念133

第3部分 双边整合谈判（双赢谈判）135

第11章 模板设计137

11.1 做好准备137

11.2 第一阶段：单独的准备工作138

11.3 第二阶段：共同准备（对话或谈判前置期）143

11.4 案例研究：都市警员联合会vs自治市145

11.5 核心概念148

第12章 模板评估149

12.1 偏好与价值的权衡150

12.2 累加评分制152

12.3 BATNA与底线价值154

12.4 货币的量化157

12.5 核心概念157

第13章 模板分析（Ⅰ）158

13.1 寻找有效的合同158

13.2 公平分配162

13.3 电子表格辅助的FOTE分析169

13.4 核心概念174

第14章 模板分析（Ⅱ）176

14.1 案例研究：纳尔逊对阿姆斯多176

14.2 SOLVER分析189

14.3 核心概念191

第15章 行为的现实性192

15.1 实验室与课堂模拟193

15.2 谈判中的现实行为：偏差、异常和误差199

15.3 谈判中的文化差异202

15.4 核心概念204

第16章 非合作性谈判对手206

16.1 与简单合作者的谈判206

16.2 与激进主张者的谈判214

16.3 与争辩敌手的谈判216

16.4 核心概念219

第4部分 外部协助221

第17章 通常的辅助与调停223

17.1 干预的类型224

17.2 协助的类型227

17.3 案例研究：戴维营谈判230

17.4 对单独谈判文件程序的批判233

17.5 核心概念234

第18章 仲裁：传统与非传统235

18.1 评估性干预235

18.2 非评估性干预239

18.3 核心概念244

附录 最终提议仲裁的决策分析与博弈论分析244

第19章 何谓公平249

19.1 度量单位250

19.2 公平方案252

19.3 替代的公平方案253

19.4 一则案例：绝不能选择星期四255

19.5 纳什方案的基本原理256

19.6 不相关方案的独立性257

19.7 平衡增量方案258

19.8 再次讨论度量单位与效用259

19.9 核心概念261

第20章 并行谈判262

20.1 目标262

20.2 并行谈判为什么能起作用264

20.3 具体做法271

20.4 核心概念274

第5部分 多边谈判275

第21章 群体决策277

21.1 行为的现实性278

21.2 说明性建议279

21.3 带有一组顾问的个体决策者287

21.4 核心概念288

第22章 一致意见289

22.1 一致同意的协议289

22.2 多方公平分配问题290

22.3 多方FOTE分析294

22.4 核心概念304

附录 不对称状况的一致同意305

第23章 联合306

23.1 合作博弈论306

23.2 案例研究：斯堪的纳维亚水泥公司307

23.3 纯联盟博弈310

23.4 核心概念319

第24章 投票320

24.1 多数决定原则320

24.2 阿罗的不可能性定理323

24.3 核心概念330

第25章 多元化群体331

25.1 案例研究：两位老板与一位代理332

25.2 三方公平分配336

25.3 巴拿马运河谈判339

25.4 核心概念343

第26章 多边干预345

26.1 多边争端中的干预者345

26.2 一则虚构的社区争端案例346

26.3 欧盟谈判351

26.4 核心概念359

第27章 社会困境361

27.1 多边社会困境博弈361

27.2 公共地问题363

27.3 LULU问题366

27.4 个人准则与社会困境368

27.5 核心概念370

参考资料注释371

译后记373