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第1章 商务谈判概述1

1.1 商务谈判的概念2

1.2 商务谈判的原则与方法9

1.3 商务谈判的类型17

1.4 商务谈判的过程22

关键术语31

复习思考题31

案例与训练32

第2章 商务谈判组织与管理37

2.1 商务谈判人员的素质要求37

2.2 商务谈判班子的构成39

2.3 商务谈判人员的选拔44

2.4 商务谈判的管理46

关键术语50

复习思考题50

案例与训练50

第3章 商务谈判策略54

3.1 开局阶段的谈判策略54

3.2 报价阶段的谈判策略57

3.3 磋商阶段的谈判策略62

3.4 谈判僵局处理的策略70

3.5 结束阶段的谈判策略73

关键术语76

复习思考题76

案例与训练77

第4章 商务谈判思维与沟通82

4.1 商务谈判的思维方法82

4.2 商务谈判的沟通技巧87

关键术语94

复习思考题94

案例与训练94

第5章 国际商务谈判98

5.1 国际商务谈判概述99

5.2 美洲商人的谈判风格104

5.3 欧洲商人的谈判风格108

5.4 亚洲商人的谈判风格113

关键术语118

复习思考题118

案例与训练119

第6章 商务谈判礼仪122

6.1 礼仪的含义及作用122

6.2 商务礼仪124

关键术语131

复习思考题132

本章练习132

第7章 推销与推销人员133

7.1 推销的内涵和特征133

7.2 推销人员的职责136

7.3 推销人员的素质与能力137

关键术语146

复习思考题146

案例与训练147

第8章 推销心理与推销模式150

8.1 顾客购买心理150

8.2 推销方格理论156

8.3 推销模式164

关键术语168

复习思考题168

案例与训练169

第9章 顾客开发171

9.1 寻找准顾客171

9.2 顾客资格鉴定179

关键术语182

复习思考题183

案例与训练183

第10章 推销接近与洽谈185

10.1 约见准顾客186

10.2 接近准顾客193

10.3 推销洽谈198

关键术语203

复习思考题203

案例与训练204

第11章 顾客异议处理与成交209

11.1 顾客异议的产生209

11.2 处理顾客异议的时机与方法216

11.3 成交的策略与方法225

11.4 成交后跟踪235

关键术语239

复习思考题240

案例与训练240

第12章 推销管理242

12.1 推销人员的选拔与培训243

12.2 推销人员的考核与激励247

12.3 推销组织与控制253

12.4 客户关系管理256

关键术语263

复习思考题263

案例与训练263

附录A 谈判能力测试266

附录B 推销能力测试279

参考文献284