图书介绍

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（美）拉姆·查兰著著
出版社：北京：中信出版社
ISBN：9787508612539
出版时间：2008
标注页数：158页
文件大小：9MB
文件页数：166页
主题词：企业管理：销售管理

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图书目录

第一章销售存在的问题7

转变你的销售方式7

销售人员该知道的事10

对发展的承诺12

第二章修复破损的销售链23

你疏忽了什么23

从此岸到彼岸25

第三章做客户信任的伙伴38

信息：创值销售的核心38

培养你的商业才智48

学会与客户沟通52

第四章创值计划59

客户简介59

创值建议61

业务收益64

团队领袖—销售部68

制订创值计划72

第五章培养创值销售队伍82

所需的品质82

从领导做起86

培训内容88

教学材料91

让课堂生动起来93

从实习中锻炼95

传播成功经验96

衡量取得的进步96

人员招聘99

雇用独立销售代表100

第六章达成交易109

草拟提案109

提案：对话的推动力111

隐藏的问题114

最后谈价格115

后续工作116

吸取教训，继续努力118

第七章坚持123

由上而下推进123

建立支持体系125

收入与成本并重127

将营业收入作为预算的核心129

从评审会议开始131

与薪酬制度挂钩133

评估成果135

第八章持续推进149

尾声149

附录153