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第1章 致力于乐趣和收益1

第一节 做一家不可代替的店3

一、准确定位3

二、经营自己的特色4

三、促销的作用和目的7

四、如何进行有效的促销8

第二节 零售店促销模式10

一、常规促销模式10

二、非常规促销模式11

三、让常规促销法大放异彩11

第三节 零售店促销组合14

一、充分利用广告刺激消费者购买14

二、灵活运用人员推销14

三、灵活应用营业推广15

四、用好公共关系16

五、几种重要的组合促销策略16

第2章 零售店广告促销19

第一节 制定广告策略的程序21

一、确定广告目标21

二、形成广告信息22

三、确定产品目标市场的广告策略23

四、对媒体的选择23

五、广告信息传播时机25

六、广告预算26

七、广告效果的测定27

第二节 选择恰当的广告载体29

一、大众媒体29

二、电波媒体30

三、其他媒体32

四、短信促销33

五、其他广告手段33

第三节 广告促销策略的实施35

一、运用广告促销技术35

二、做好广告促销主题的调查38

三、促销广告应注意的事项42

四、注重店内广告促销43

第四节 POP广告促销47

一、POP广告分类48

二、POP广告作用48

三、POP广告的制作50

第五节 网络广告促销53

一、网络广告的优点53

二、网络广告的分类53

三、网络广告的策划过程54

四、网络促销广告内容55

第3章 零售店营业推广59

第一节 营业推广概述61

一、营业推广的特点61

二、营业推广的分类63

三、营业推广的目的63

四、营业推广活动常用方法64

第二节 营业推广设计68

一、确定营业推广目标68

二、选择营业推广工具68

三、制定营业推广方案70

第三节 营业推广实施73

一、营业推广的方式73

二、赠送优待券74

三、折价优待75

四、附送赠品促销76

五、酬谢包装促销81

六、退费优待和退款保证81

七、会员制82

八、抽奖活动83

九、以旧换新85

十、购物印花票和集点优待86

十一、联合折扣86

第四节 营业推广的配套策略87

一、优质服务策略87

二、环境促销策略88

第4章 零售店公关促销策略91

第一节 公关促销策略概述93

一、公关促销策划基本原则93

二、公共关系的促销功能94

第二节 公关促销策略96

一、宣传性公关促销策略96

二、服务性公关促销策略99

三、文化性公关促销策略99

四、社会性公关促销策略100

第5章 人员推销和服务技巧101

第一节 人员销售103

一、几种典型的销售人员103

二、销售人员的素养103

三、销售和服务技巧107

第二节 服务促销112

一、强化服务功能112

二、争取回头客114

三、探索顾客需求的服务115

四、预订购物服务116

五、温情服务117

六、金融方面的服务119

七、租赁服务119

八、常规服务项目119

第三节 对不同类型顾客的服务策略123

一、对固定客户的服务促销123

二、对便捷型顾客的服务促销124

三、对“小气”型顾客的服务促销124

四、对“急性子”顾客的服务促销124

五、对“慢性子”顾客的服务促销124

六、对挑剔型顾客的服务促销125

七、对女性消费者的服务促销125

八、针对性促销126

九、促销成交技巧127

十、树立为顾客服务的意识127

第6章 零售店成功促销策略131

第一节 成功促销132

一、促销成功的关键因素132

二、有效促销必须把握的“度”134

三、成功促销活动的八个到位136

四、常规促销的误区与操作要点140

第二节 以人为本的促销143

一、按年龄性别划分的促销策略143

二、心理促销144

三、情感促销146

第三节 正确使用价格促销策略148

一、提高促销效果148

二、折价促销类型151

三、折价促销策略153

四、巧用广告提高价格促销效果155

第四节 促销策略的新发展157

一、滞销品、半成品促销策略157

二、游击式促销159

三、逆反促销策略161

第五节 节日促销策略和技巧163

一、节假日消费者特点163

二、节日促销主题要鲜明164

三、联合促销激发节日消费高潮165

四、节日促销方法166

第六节 淡季促销策略和技巧170

一、准确把握市场战机170

二、开发新市场，开拓新渠道171

三、推广VIP抓高端客户171

四、制造节会，营造商味172

五、深挖周边市场172

六、连环促销行之有效172

七、淡季促销注意事项173