销售力全攻略 冠军楼盘营销策划实战全录2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

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上部：房地产营销通赢模式3

第一部分：总论3

房地产界的MBA们，你可以预见销售成绩3

第二部分：畅销之秘：销售力7

一 销售力的内涵7

二 买家心态：理性与感性8

三 产品力（竞争力）的关键10

〈一〉地段的变数：三十六计，走为上策11

〈二〉楼价：一句老话，物美价廉12

〈三〉环境会说话：风格追求差异化13

〈四〉配套的选择：你我各精采14

〈五〉户型的误区：感觉跟着市场走16

〈六〉管理的力量：品牌致胜17

四 形象力（吸引力）的关键18

专题论坛：发展商的理性时代20

第三部分：全程为销售力服务25

一 策划仅仅是策划26

二 策划只是服务的一部分26

三 凌峻的工作范畴26

〈一〉策划：在哪里、去哪里、怎么去26

〈二〉推广：整体营销27

〈三〉销售：临门一脚的工作28

〈四〉组织与协调其它专业公司28

四 房地产的专业服务经验需要积累29

五 凌峻房地产服务模式——全程为销售力服务30

〈一〉销售力的分析31

〈二〉销售力的提纯31

〈三〉销售力的提升31

〈四〉销售力的标签31

〈五〉销售力的传播31

〈六〉销售力的实现32

〈七〉销售力的持续32

六 专业没有终点32

专题论坛：房地产界的克隆现象33

第四部分：销售力的分析39

一 调查是容易的，分析是困难的39

二 调查亲力亲为，决策科学严谨40

三 重要分析角度41

〈一〉分析好房子的标准42

〈二〉分析市场的趋势，而不是现状42

〈三〉分析市场的潜在机会42

四 分析整体市场环境及其趋势43

五 分析项目所在地块的综合环境46

〈一〉地块环境所包括的范畴46

〈二〉关注标志性建筑对楼市的带动作用47

六 分析竞争楼盘／畅销楼盘53

七 分析项目本身57

八 分析目标消费者（家庭）60

专题论坛：你的房子卖给谁63

第五部分：销售力的提纯65

一 生活者67

二 你的房子卖给谁68

三 设计项目开发理念69

四 使用定位72

〈一〉定位能创造差异72

〈二〉定位是基本的营销战略要素73

〈三〉定位是制定各种营销策略的前提和依据73

〈四〉定位形成竞争优势73

五 房地产市场定位精要73

〈一〉定位于使用功能特征上：环市路上e享受73

〈二〉定位于档次上：给你一个五星级的家74

〈三〉定位于情感：美一刻，美一生74

〈四〉定位于个性：我轻松，我快乐74

〈五〉定位于文化：一幅欧洲小城风情画74

〈六〉与竞争对手比较，同样的价钱，你何必舍近求远75

〈七〉混合性的：品位、价值、舒适与和谐75

六 市场热点与市场的空白点76

〈一〉从产品的角度：关键要做好76

〈二〉从定位的角度：关键是特色77

〈三〉从炒作的角度：孔雀放在花园中77

专题论坛：策划师——最核心的专业力量78

第六部分：销售力的提升81

一 把产品做好83

二 围绕项目开发理念提升项84

三 从整体到局部的系统性提升方案85

〈一〉总体规划篇85

（1）五位体模式85

（2）“均好性”理念86

（3）“居住乐趣”理念86

（4）园林生态居住区的概念及内涵87

（5）开发理念88

（6）规划设计指导思想88

（7）规划设计总体概念88

〈二〉环境、景观及园林设计篇89

（1）景观必须先行90

（2）设计的思想90

〈三〉配套及会所篇93

（1） 家的功能94

（2）确定项目配套的基本方法94

（3）研究竞争对手的配套情况94

（4）注意时尚动态95

〈四〉项目配套需与项目概念相符95

〈五〉会所功能设计97

〈六〉其它主要配套、设计100

〈七〉配套做出特色102

〈八〉配套先行103

四 建筑风格103

〈一〉简单回顾104

〈二〉在资讯社会中105

〈三〉稳健与创新105

〈四〉广州沿江豪宅的外立面106

五 户型设计106

六 智能化109

七 装修111

八 物业管理、客户服务、社区文化114

专题论坛：创造力是第一生产力119

第七部分：销售力的标签123

一 基本策略125

二 买房者的心理活动126

〈一〉预计价格126

〈二〉心理价格126

〈三〉实际价格126

三 海昌欣城订价策略127

四 关键是心态128

〈一〉市场领导者还是追随者129

〈二〉升价小步走，降价大步走129

〈三〉利润在哪里130

〈四〉资金运作，风险在时间130

五 追求售出率131

六 付款方式制订策略132

七 创造吸引力134

专题论坛：造势135

第八部分：销售力的传播139

一 注意力经济下的传播141

二 谁来负责142

〈一〉房地产广告发生作用的过程143

〈二〉房地产广告对什么负责143

〈三〉房地产广告的关键143

〈四〉房地产商的主要工作144

〈五〉广告公司的主要工作145

三 实效广告运作流程146

四 广告目标的误区146

〈一〉提高知名度147

〈二〉促进销售147

〈三〉建立品牌147

五 好广告的标准148

〈一〉视觉的注目性148

〈二〉内容的清晰易懂148

〈三〉提供现实的购买理由149

〈四〉整体上的美感149

〈五〉一致的风格149

六 不同市场时期的广告策略150

〈一〉不成熟市场151

〈二〉成熟市场152

〈三〉大项目和小项目153

七 塑造明星楼盘的方法153

〈一〉寻求依靠154

〈二〉媒体炒作155

〈三〉事件行销156

〈四〉广告量157

八 体会158

〈一〉造梦——创意的关键158

〈二〉造势——制订广告计划的关键158

〈三〉集中考虑近期的广告计划158

〈四〉广告手法需要不断创新159

〈五〉教训、经验159

专题论坛：关键是细节159

第九部分：销售力的实现163

一 建立项目独特的识别系统165

〈一〉理念识别：全面导入服务理念166

〈二〉行为识别；强化细节及精品意识168

〈三〉视觉识别：力求传神达意169

二 售楼环境整体设计172

〈一〉大胆创新172

〈二〉展示是关键174

〈三〉延长停留时间175

三 销售人员的管理与培训176

〈一〉销售管理体制176

〈二〉优秀售楼人员的标准179

专题论坛：广州地产巨子——富力地产集团181

第十部分：持续旺销的十二个方法185

〈一〉与真正专业公司合作187

〈二〉建立和维护品牌188

〈三〉预留改进空间188

〈四〉不断分析消费群的变化189

〈五〉卖点不能一次推完189

〈六〉不断制造热点190

〈七〉及时促销190

〈八〉改头换面191

〈九〉其它市场191

〈十〉把项目的进展告诉受众192

〈十一〉广告风格创新192

〈十二〉该出手的就出手193

下部：冠军楼盘实战全录197

富力半岛花园197

海昌欣城225

芳草园265

丽岛花园289

嘉和苑321

王府花园349

顺德商业城381

营销策划文本217

一、富力半岛中期策划思路217

二、富力半岛花园推广回顾及下阶段策略220

三、海昌欣城2001年销售推广策划书245

四、芳草园整合行销上市传播策划提案288

五、丽岛花园2000年营销推广建议书308

六、丽岛花园培训计划318

七、嘉和苑第三期广告创意核心348

八、王府花园营销推广策划书367

同处一个环境，为什么卖得贵反而卖得快东方明珠花苑不贵不好卖47

盈翠华庭越贵越好卖47

借用暨南大学48

暨南花园的文化打牌48

卖楼先卖桥48

江湾花苑的三大优势转变48

合纵连横，共做蛋糕49

同地域发展商的竞争与合作49

养兵千日，用兵一时52

富力天朗明居借势打力52

竞争楼盘与畅销楼盘54

汇美景台为什么要做空中别墅？54

嘉和苑第二期主力户型为何是80平方米左右？54

为什么大连海昌欣城选在2000年7月1日开盘？54

富力天朗明居为何在2000年下半年推出？54

为什么翠湖山庄开卖之后封盘？54

为什么新世界东逸花园公开发售时，周围项目猛出广告？54

广州奥林匹克花园为何做运动主题社区？55

为什么新大厦要做国际性公寓？55

为什么沿海不再流行欧陆式，而成都商品房却流行？55

简单策略的运用57

南景园“返朴归真”好卖楼57

一个优点致胜58

光大花园以1000多棵大榕树卖楼58

“天时、地利、人和”的效果58

富力半岛花园从卖江景到800米私家公园58

兔子要吃窝边草60

丽江花园变“法”卖楼60

你的房子卖给谁？68

碧桂园：给你一个五星级的家68

光大花园：大榕树下，健康人家68

项目开发理念必须满足4个条件：70

大连海昌欣城的国际化社区70

广州光大花园的健康诉求70

广州汇美景台的空中别墅70

深圳尉蓝海岸的海景文化71

广州芳草园的快乐生活71

主妇下厨添乐趣86

海昌欣城二期的规划理念86

闹市中心建翠园87

深圳金地翠园以“绿”和“现代”做楼宇87

欧洲小镇风情90

深圳万科四季花园的设计思想90

传统文化的精髓91

广州兰亭颖园的岭南文化91

美国加州艺术91

深圳尉蓝海岸的海滨园艺91

中国第一村96

祈福新村的环境为人、人为环境96

七八制足球场96

富力半岛花园的体育情结96

山顶体育中心96

白云堡豪苑的精致生活96

会所功能设计98

中旅侨星苑的四大会所98

招商海月花园的多功能室99

万科金色花园的“泛会所99

金地公司的连锁会所100

项目销售的订价心态127

锦城花园的价格势能127

帝景苑的价格困境131

追求售出率131

嘉和苑的巨额高低差价131

富力半岛花园精工出细活132

建立项目的识别系统167

金地公司的“创新风暴”167

中海公司的“过程精品”168