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第一章：要有正确的目标和定位3

我心中的销售概念3

销售需要讲述自己的故事6

磨练销售的重要技巧比低价策略更有效8

保持最佳状态11

案例分析：一个卖报老汉的营销17

第二章：自我销售的艺术23

学会自我推销23

自我推销也需要赞美30

怎样与客户产生共鸣36

销售的八个步骤38

自我销售步骤成功要点40

自我推销的策略41

掌握销售技能后的提升43

记住对方的名字45

案例分析：如何销售自己48

第三章：销售员类型和角色定位55

人人还是需要行销55

销售员的角色定位56

自我销售制胜的关键58

确定销售角色后也需要了解自己61

案例分析：乔吉拉德如何做到名片满天飞63

第四章：成功销售的关键课题67

具备专业的销售技巧67

销售的基本原则73

销售人员的工作内容78

案例分析：我想做一个什么样的销售者88

第五章：销售的谈判法则95

如何做好销售谈判的准备工作95

如何突破销售谈判僵局98

绕障碍，与拍板人接触101

不可缺少的谈判技巧104

案例分析：每天都发出爱的信息107

第六章：设定目标有助于走向成功111

毫无目标比有坏的目标更坏111

设定有效的目标113

有效目标的特性114

面对目标，我们不再茫然115

确定实现目标的步骤117

销售目标的进程管理118

案例分析：销售大师原一平121

第七章：销售的准备策略125

如何制定销售策略125

销售解说前的准备工作126

专业销售人员的基础准备135

怎样找客户137

销售计划141

做工作计划，按计划工作143

让您的每一天都卓有成效145

抓住顾客走好十八步149

案例分析：细微之处见销售成果154

第八章：了解您的产品157

让自己成为专家157

如何进行产品推介159

产品的构成160

产品的价值取向161

将产品销售给自己162

案例分析：把冰卖给爱斯基摩人163

第九章：如何寻找潜在客户169

您需要一批潜在客户169

销售技巧之寻找潜在客户170

寻找潜在客户的原则174

如何寻找潜在客户177

实践五步原则182

增加潜在客户的涵盖率186

满足客户的需求190

案例分析：一瓶酱油的卖法192

第十章：接近客户的技巧197

什么是接近197

接近前的准备201

与客户建立起联系206

建立联系的具体步骤208

初次拜访客户要注意的问题209

案例分析：原一平的送礼技巧211

第十一章：销售中的市场调查215

如何进行市场调查215

市场调查的内容216

市场调查的对象218

案例分析：最简单的销售成功之路220

第十二章：找出客户的利益需求点225

等待客户认识到自己的需求225

用产品特点说服客户购买226

利用第三者的影响力229

利用人性的弱点230

激发购买欲望的技巧231

案例分析：原一平的有付出就会有回报232

第十三章：客户异议的处理237

客户异议的含意237

如何面对拒绝压力240

客户异议处理技巧243

应对销售中的抗拒248

排除客户异议的策略251

消除客户排斥的方法256

排斥客户异议后就是要取得客户信任259

案例分析：信服的理由262

第十四章：成交高于一切265

何谓成交265

成交的时机与准则272

成交的障碍274

未达成交易的注意事项275

案例分析：“一来就走”的妙招276

第十五章：走向成功销售的巅峰281

如何才能成为成功的销售员281

走向成功销售282

心态决定销售业绩283

培养自信心291

案例分析：销售冠军投资金钱于学习——汤姆·霍普金斯293