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第一篇 敲开顾客心门，把握顾客深层要求2

第一章 顾客进店，导购要拿出所有热情迎接2

001 无论何时都要第一时间接待顾客2

002 迎接顾客时要营造轻松的购物环境3

003 怎样与顾客打招呼是最得体的4

004 哪些礼貌用语可以让顾客感到宾至如归5

005 何时是导购接近顾客的最佳时机8

006 进店四处张望的顾客该怎样迎接9

007 怎样应对顾客同伴给出的意见10

008 一群顾客进店应怎样迎接11

009 千万别寸步不离地跟着顾客13

010 来店和来电顾客不能区别对待14

第二章 导购应怎样接待不同情况下的顾客16

011 接待不同顾客要用不同的方式16

012 顾客太多时怎样接待能避免顾客不满17

013 没有明确目标的顾客该如何接待18

014 一个人进店的顾客该如何接待18

015 难以下决定的顾客该如何接待19

016 专程来购买的顾客该如何接待21

017 赶时间的顾客该如何接待21

018 不果断的顾客该如何接待22

019 不同年龄层次的顾客该怎样接待23

020 光顾过的老顾客该怎样接待24

第三章 找准顾客需求是导购工作重要的第一步26

021 顾客的需求有哪几个等级26

022 顾客购买时重点考虑的是哪些因素27

023 顾客需求不是导购臆想出来的28

024 对顾客来说最合适的才是最好的29

025 识别顾客的隐性需求和未知需求30

026 学会用提问的方式捕捉顾客的真正需求31

027 顾客从哪些信号能分辨是否要购买32

028 了解顾客的偏好，才能投其所好33

029 了解顾客心理价位，然后有针对性地介绍35

030 了解顾客是自用还是送人后再推荐36

031 了解顾客喜欢的款式后再进行推介37

032 了解顾客想要的风格后再进行推介38

033 了解顾客想要的材料后再进行推介40

034 了解顾客最适合的颜色后再进行推介41

第四章 察言观色，把握顾客需求，发掘销售时机44

035 深入了解顾客需求，销售才能事半功倍44

036 针对顾客不同心理需求采取不同应对方式45

037 任何时候导购都要以顾客为销售中心46

038 分析顾客的购买条件确定推荐方式48

039 急切直接的询问容易引起顾客反感49

040 如何做到高效推介商品50

041 恰当提问获取准确的顾客需求51

042 怎样破解对产品不满意顾客的深层想法52

043 有针对性的提问其效果远胜说个不停53

044 改变顾客需求条件，转变顾客需求54

045 重复顾客特定需求，强化其需求意识55

046 想顾客之所想，启发顾客转变需求56

047 让顾客没有机会说出“不需要”57

048 导购要练就破译顾客肢体语言的本领59

第二篇 善解顾客心理，让顾客从心底喜欢你62

第五章 顾客的信任，是销售成功的坚实基础62

049 对自己的产品充满信心才能影响顾客62

050 正确认识销售，导购并不是卑贱的工作63

051 欺骗得了顾客一时却欺骗不了一世64

052 导购千万别给顾客开“空头支票”65

053 不要直接否定顾客，找出不信任的原因66

054 让顾客了解市场，打消疑虑67

055 将顾客的问题当做自己的问题来解决68

056 从顾客的角度，真正了解顾客处境与需求70

057 你是一个被顾客需要的、必不可少的导购吗？71

058 尊重顾客，顾客才会更信任你72

059 不贬低、诽谤同行业产品是导购的铁律73

第六章 走近顾客，让顾客发自内心喜欢你75

060 倾听与询问是打开顾客内心的钥匙75

061 有效聆听能让你发现最有价值的信息76

062 奉上真诚的微笑，拉近与顾客的距离77

063 以心换心，打开顾客“心防”78

064 让陶醉在赞美中的顾客做出购买决定79

065 掌握赞美技巧，让你轻松拿下大客户81

066 赞美太过分不如不要说82

067 牢记顾客的称呼，让顾客有故友重逢感84

068 怎样准确记住顾客的名字85

069 怎样回答顾客五花八门的问题86

070 把握交流的火候，可别烧到自己87

071 没有顾客会喜欢急躁的导购88

072 保持平常心，不可盲目自大90

073 避免惹怒顾客使沟通演变成争论91

第七章 顾客种种微妙心理，你能把握吗？93

074 了解顾客的顾虑根源再加以解决93

075 及时领会顾客的意图并巧妙回应94

076 打破僵局，营造融洽的购物氛围95

077 导购不要问事先不知道答案的问题96

078 满足顾客想要被重视的心理97

079 洞悉顾客的真正想法，促成销售98

080 最容易让顾客接受的方式就是向其求教99

081 掌握顾客购买习惯，大大增加交易量100

082 及时抓住女性顾客的购物冲动102

第八章 因人施售，打动各种类型的顾客104

083 从第一印象判断顾客的性格特点104

084 内向型顾客，要用真诚打动他们106

085 外向型顾客，用气势让其心悦诚服108

086 理性型顾客，要肯定他们的观点109

087 果断型顾客，不要与之针锋相对111

088 随和型顾客，不要对其狂轰滥炸112

089 稳重型顾客，要小心谨慎博取信任113

090 叛逆型顾客，“饥饿营销”刺激其需求114

091 墨守成规型顾客，让其看到实用价值116

092 谨慎型顾客，试着给他们讲故事116

093 虚荣型顾客，应对的重点是给面子118

094 完美主义者，你要学会妥协退让119

095 自我防卫型顾客，沟通时不要直奔主题120

096 反复无常型顾客，要找准机会趁热打铁121

097 难以满足型顾客，要耐心沟通122

098 占便宜型顾客，用适当价格差满足他们123

099 无所不知型顾客，不如让他们说个过瘾125

第三篇 用专业素养打动顾客，挑起顾客购买欲128

第九章 打动潜在顾客，你需要开动脑力128

100 为顾客构建真正需求的清晰意象128

101 瓦解影响顾客购买决定的外围防线129

102 透露价值的冰山一角吸引顾客注意131

103 通过仔细观察和深入分析来打动顾客131

104 针对顾客说过的话，各个击破133

105 用有影响力的顾客的认同来影响潜在顾客133

106 保留余地让顾客觉得自己有很大主动性135

107 把你的产品联系到顾客的美好回忆中136

108 描绘成交后的画面让顾客联想136

109 抓住顾客的感性软肋，点燃购买欲望137

第十章 导购要学会用专业产品解说征服顾客139

110 百分百了解产品才能从容面对顾客139

111 用FAB技巧解说产品，让顾客更信赖你140

112 再漂亮的语言，也比不上精确的数字141

113 你不仅是导购，还是顾客的良师益友142

114 销售的不是产品，而是产品带来的好处143

115 列举具体事实帮助顾客建立品牌信任感144

116 通俗易懂的语言才能激发顾客购买欲146

117 把“要顾客知道”转化成“顾客要知道”147

118 用专业知识引导顾客认识产品间差异149

119 坦率说出产品缺点，将缺点转为优点150

第十一章 顾客体验良好，就是销售成功的一大半151

120 销售中，一次示范胜过一千句话151

121 “请勿动手”远远不如“请君动手”153

122 让顾客参与表演，才能刺激购买欲望153

123 增强顾客体验，让顾客感受切实品质155

124 让顾客亲自感受产品的优点和卖点157

125 突破思维定势，应对商品尺寸不全158

126 根据顾客需求和产品特点缩小试用范围159

127 顾客说没时间试用，导购要会打动顾客160

128 判断顾客不想试用的具体原因160

第十二章 让你的销售口才变得出神入化162

129 顾客吹毛求疵，用口才轻松化解162

130 适时给顾客“加火”，使其建立对产品的信心162

131 销售中可以采用哪些提问技巧163

132 怎样用口才打动想买东西送人的顾客164

133 包含爱意的话语最有力量166

134 试一试用感性语言描述产品信息167

135 “什么时候”这个词有时颇具魔力168

136 “什么都可以少，唯独幽默不能少”169

137 导购怎样做才能够成为一个幽默高手170

138 不要轻易说出质疑顾客的话171

139 频繁的“你懂吗”会让顾客感到厌烦172

140 “怎么可能……”会让顾客觉得无路可退172

141 “都是为你好”是另一种强迫推销173

142 成交之后不可冷漠高傲，匆匆离开174

第十三章 营造有利的销售环境来吸引顾客176

143 有技巧的陈列方式会刺激购买欲176

144 明亮的灯光可以吸引顾客177

145 橱窗是最容易“出彩”的地方177

146 宜人的气息可以使顾客心情舒畅178

147 轻缓的背景音乐营造良好的购物气氛179

148 色彩组合的不同会产生不同气氛180

149 安全的购物环境让顾客更放心180

150 保持环境清洁是必要的工作181

151 舒适的店内温度让顾客愿意久留182

152 美丽装饰品给顾客留下好的第一印象183

第四篇 精心营造有利的销售气氛，留住你的顾客186

第十四章 聪明的导购懂得如何巧妙引导顾客186

153 一个好的开场白能消除顾客的戒备186

154 积极发问让顾客增强对产品的信心187

155 步步深入，把话说到顾客心里189

156 哪些话、怎样说顾客才想听呢189

157 灵活引导顾客转变购物习惯191

158 让顾客按你提供的好产品标准去选择191

159 你只需要给顾客三个简单选择193

160 只给犹豫不决的顾客唯一选择194

161 用计策让顾客一直说“是”195

162 导购说服顾客要注意言简意赅197

163 怎样在有限的十分钟内说服顾客198

164 从顾客的拒绝中寻找销售的绝佳机会199

第十五章 为自己营造出有利的销售气氛201

165 压力推销让顾客感到购买是唯一出路201

166 给顾客制造紧迫感促成交易202

167 “剧场效应”将顾客带入使用情境中203

168 唤起顾客联想能意想不到地促进销售204

169 让顾客意识到产品能给他带来很大利益206

170 给顾客提供充足的购买理由208

171 利用顾客心动的卖点进行销售209

172 用自信的气场让顾客忘记反对210

173 用对比原理让顾客说服自己购买210

174 不妨适时给顾客一点“威胁”212

第十六章 顾客来了又想走，你留得住顾客吗214

175 尊重“上帝”是留住顾客的前提214

176 只有顾客有利益，你才会有利益215

177 抓住最重要的顾客才能获得最大利润216

178 顾客直接问价时怎样回答能留住顾客217

179 顾客对产品感兴趣时，怎样留住顾客218

180 怎样留住一声不响要离开的顾客219

181 怎样留住不发表意见的顾客220

182 导购不管“分外事”自然留不住顾客222

第十七章 销售陷入僵局，怎样才能突破224

183 从三方面入手，有效打破销售僵局224

184 用合适的开场白绕过销售障碍226

185 打造最佳开场白的六大方法227

186 顾客拖延购买时，导购要催一催228

187 用误听试探成交法破解销售胶着状态230

188 怎样以提问的方式牵着顾客走231

189 顾客还要考虑一下，你就此放弃吗232

190 顾客说“没带钱”时该如何应对233

191 顾客需要征求公司同意时该如何应对234

192 找准顾客对新产品不满的原因235

193 用试错大法逐个击破顾客的疑点236

194 灵活应对顾客的拒绝与托词238

第十八章 成交时要果断，把好最后一关240

195 敏锐捕捉交谈中的成交信号240

196 不说不该说的话造成交易失败242

197 发挥右脑优势转移顾客的左脑思维242

198 在聆听中捕捉顾客流露出的购买意向243

199 顾客身边的每个人都可能影响成交245

200 别让即将成功的销售被闲逛客人否决248

后记250