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第一篇 谈判策略基础3

第一章 谈判的定义、性质及要素3

第一节 谈判的定义3

第二节 谈判的性质4

一、谈判是各方谋求满足需要、获取利益的一种行为4

二、谈判是各方观点互换、感情互动的过程5

三、谈判是借助于思维—语言链传送信息、交换信息的过程5

第三节 谈判的要素7

一、谈判主体7

二、谈判议题7

三、谈判方式7

四、谈判约束条件8

第二章 谈判策略模式9

第一节 谈判策略模式概要9

一、谈判策略模式的框架9

二、谈判策略的构成10

第二节 谈判策略模式简析11

一、谈判的策略11

二、谈判的基本原则11

三、谈判的过程11

四、谈判的情绪调控12

五、谈判的语言和礼仪12

六、特殊谈判的特别处理13

第一节 分清利益与关系17

第三章 人事分开17

第二篇 谈判的基本原则17

第二节 引导对方的看法18

一、正确理解对方的看法18

二、共同讨论问题而不要责怪对方20

三、采取行动消除成见21

四、让对方无法置身事外21

第三节 顾及对方的脸面22

一、补充有关争议事项的新信息23

二、提供非实质性的让步24

三、寻求第三者解围25

四、帮助对方在相关者中树立形象25

一、注意规避立场争论27

第一节 焦点对准利益而非立场27

第四章 以利益为中心27

二、寻求对立立场背后的利益29

三、用利益诱导代替立场之争31

第二节 识别双方利益所在34

一、探讨对方的利益34

二、了解双方均有多重利益37

三、要认识到最有影响力的利益是人性的基本需求37

第三节 加强双方利益沟通38

一、表明重视对方的利益38

二、主动向对方传达利益39

三、共同讨论利益40

一、过早判定问题41

第五章 提供多种选择41

第一节 影响多种选择方案产生的主要障碍41

二、认为答案只有一个42

三、目标太固定43

四、只关心自己利益43

第二节 把构思与判断分开，进行头脑风暴44

一、与已方内部人进行头脑风暴44

二、与对方一起进行头脑风暴46

第三节 开阔选择的领域和天空47

一、构思选择方案的思考运作48

二、设法提出不同效力的协议方案49

三、改变协议方案的范围50

一、寻求共同利益51

第四节 寻求双方互利的方案51

二、利用利益判断上的差异性和互补性52

第五节 使对方易于做决定56

一、对方决断者是谁56

二、注意决断的内容57

三、站在对方的角度评估后果57

第六章 坚持客观标准58

第一节 如何运用客观标准58

一、援引先例或惯例58

二、利用客观模式59

三、开发客观标准来解决分歧60

四、用CC式程序来解决标准难题65

一、力求双方共同寻找客观标准66

第二节 运用客观标准谈判应注意事项66

三、注意抓住机会引用对方提出的标准67

二、努力找出对方提议的根据67

四、不要屈服于压力68

五、注意不要把已方标准教条化69

附录71

案例：庭外解决71

第三篇 谈判的过程85

第七章 初步准备85

第一节 初步准备的策略概要85

一、初步准备的策略的结构85

二、初步准备的策略的具体技术85

一、认识谈判性质87

第二节 初步准备的策略详析87

二、分析谈判环境93

三、收集、整理对方信息96

四、评估双方优劣势102

五、预测对方的接受区域和初始立场105

六、确定谈判目标105

第八章 制定计划110

第一节 制定计划的策略概要110

一、制定计划的策略的结构110

二、制定计划的策略的具体技术110

第二节 制定计划的策略详析111

一、调整谈判风格112

二、确定总体战略118

三、设计谈判方案120

第九章 谈判开局134

第一节 谈判开局的策略概要134

一、谈判开局的策略的结构134

二、谈判开局的策略的具体技术134

第二节 谈判开局的策略详析135

一、把握开场135

二、掌握谈判议程139

三、谋求谈判主动权147

一、接触摸底的策略的结构152

二、接触摸底的策略的具体技术152

第十章 接触摸底152

第一节 接触摸底的策略概要152

第二节 接触摸底的策略详析153

一、探测对方信息153

二、报盘155

三、防御对方窥测160

第十一章 实质磋商164

第一节 实质磋商的策略概要164

一、实质磋商的策略的结构164

二、实质磋商的策略的具体技术164

一、回盘165

第二节 实质磋商的策略详析165

二、让步177

三、处理僵局185

第十二章 谈判收尾210

第一节 谈判收尾的策略概要210

一、谈判收尾的策略的结构210

二、谈判收尾的策略的具体技术210

第二节 谈判收尾的策略详析211

一、谈判收尾211

二、制订和签署协议218

三、回顾总结241

案例：戴维营谈判243

附录243

第四篇 谈判的情绪调控261

第十三章 谈判的情绪调控261

第一节 情绪调控的策略概要261

一、情绪调控的策略的结构261

二、情绪调控的策略的具体技术261

第二节 情绪调控的策略详析262

一、掌握对方的情绪状态263

二、把自己的情绪调适到最佳状态265

三、加强双方的情感沟通267

四、怎样利用情绪滋生力量268

第一节 谈判语言概述273

一、谈判语言的分类273

第十四章 谈判的语言273

第五篇 谈判的语言和礼仪273

二、谈判语言的一般要求276

三、运用谈判语言的注意事项279

第二节 谈判中有声语言的具体运用280

一、提问280

二、回答286

三、叙述289

四、倾听292

五、说服294

六、辩论297

七、寒暄299

第三节 谈判中无声语言的具体运用300

一、特殊的语音现象300

二、人体语言302

三、物体语言304

第十五章 谈判的礼仪306

第一节 谈判的正式场合礼仪306

一、见面与迎送306

二、会谈308

三、宴请与应邀赴宴311

四、签字仪式316

第二节 谈判的非正式场合礼仪317

一、称呼317

三、礼品318

二、名片318

四、电话和书信往来319

五、随遇交谈320

六、参观321

七、拜访321

第六篇 特殊谈判的特别处理325

第十六章 团体谈判325

第一节 谈判队伍的规划325

一、谈判人员的基本素质要求325

二、谈判队伍规模的确定326

三、谈判队伍结构的确定329

第二节 正式的信息沟通方式330

一、已方内部的信息沟通方式330

二、双方间的信息沟通方式331

第三节 双边团体谈判的座位安排332

第四节 分化对方的团队334

第十七章 多边谈判336

第一节 提出解决问题的规则336

一、一般规则336

二、各方利益评估不同时的适用规则337

第二节 慎用少数服从多数原则340

第三节 注意联盟的不稳定性343

第四节 运用基辛格法则345

第五节 座位安排346

一、通常的安排形式346

二、特殊的安排形式347

参考文献349