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第一部分 营销渠道体系3

第1章 营销渠道的概念3

学习目标3

渠道聚焦4

1.1营销渠道的重要性5

1.1.1获取持久竞争优势的困难5

1.1.2分销商日益增长的力量6

1.1.3减少分销成本的需求7

1.1.4增长的新压力7

1.1.5技术的增长作用8

1.2定义营销渠道8

1.3渠道经理的启用9

1.4营销渠道和营销管理战略10

1.5渠道战略与物流管理12

1.6营销渠道的流13

1.7通过中间商分销15

1.7.1专业化和分工15

1.7.2关联效率17

1.8渠道结构18

1.9辅助机构21

1.10小结22

复习题23

讨论题23

注释24

第2章 渠道参与者27

学习目标27

渠道聚焦28

2.1渠道参与者概况29

2.2生产商和制造商30

2.3中间商32

2.3.1批发中间商32

2.3.2零售中间商45

2.4辅助代理机构59

2.5小结60

复习题61

讨论题62

注释63

第3章 营销渠道环境66

学习目标66

渠道聚焦67

3.1营销渠道和环境68

3.2经济环境69

3.2.1衰退69

3.2.2通货膨胀70

3.2.3通货紧缩71

3.2.4其他经济问题72

3.3竞争环境73

3.3.1竞争类型73

3.3.2竞争结构与渠道管理75

3.4社会文化环境75

3.4.1人口年龄77

3.4.2种族结构变化77

3.4.3教育趋势78

3.4.4家庭或住户结构78

3.4.5妇女地位的变化79

3.5技术环境79

3.6互联网和电子营销渠道80

3.6.1扫描仪、库存管理自动化和便携式电脑80

3.6.2电子数据交换（EDI）81

3.6.3电视采购、电脑采购、居家采购82

3.6.4其他技术革新83

3.7法律环境83

3.7.1影响营销渠道的立法84

3.7.2渠道管理中的法律问题85

3.8小结90

复习题91

讨论题92

注释93

第4章 营销渠道中的行为过程97

学习目标97

渠道聚焦98

4.1营销渠道是一种社会体系99

4.2营销渠道中的冲突99

4.2.1冲突和竞争100

4.2.2渠道冲突的起因100

4.2.3管理渠道冲突105

4.3渠道中的力109

4.3.1渠道控制中力的来源109

4.3.2如何利用营销渠道中的力114

4.4营销渠道中的职责117

4.5营销渠道的传播过程118

4.6小结120

复习题121

讨论题121

注释122

第二部分 开拓营销渠道131

第5章 营销渠道策略131

学习目标131

渠道聚焦132

5.1渠道策略定义133

5.2营销渠道策略与分销在整体目标及策略中的地位134

5.3营销渠道策略与营销组合138

5.3.1分销与目标市场需求139

5.3.2其他营销组合变量中的同类竞争140

5.3.3忽视分销与竞争力低下140

5.3.4渠道中的分销与协作141

5.4渠道策略与设计营销渠道142

5.4.1特定优势与渠道设计142

5.4.2为获取优势而定位渠道143

5.5渠道策略与挑选渠道成员144

5.6渠道策略和营销渠道管理146

5.6.1渠道关系亲密化146

5.6.2激励渠道成员148

5.6.3营销组合在渠道管理中的应用151

5.7渠道策略与渠道成员绩效评估151

5.8小结152

复习题153

讨论题153

注释155

第6章 营销渠道设计158

学习目标158

渠道聚焦159

6.1什么是渠道设计160

6.2谁是渠道设计的参与者160

6.3渠道设计决策范例161

6.4步骤1：确认渠道设计决策的必要性162

6.5步骤2：设立并调整分销目标162

6.5.1熟悉目标与策略163

6.5.2设立明确的分销目标164

6.5.3审查协调性164

6.6步骤3：明确分销任务165

6.7步骤4：设立各类可行的渠道结构167

6.7.1层次数167

6.7.2各层次的密度167

6.7.3中间商种类169

6.7.4可行的渠道结构数169

6.8步骤5：评估影响渠道结构的因素170

6.8.1市场因素170

6.8.2产品因素172

6.8.3公司因素173

6.8.4中间商因素173

6.8.5环境因素174

6.8.6行为因素174

6.9步骤6：选择“最佳”渠道结构174

6.9.1“产品特性与平行系统”法175

6.9.2财务方法176

6.9.3交易成本分析法177

6.9.4管理学方法178

6.9.5判断一启发式方法179

6.10小结182

复习题183

讨论题184

注释185

第7章 选择渠道成员188

学习目标188

渠道聚焦189

7.1渠道成员选择和渠道设计190

7.2选择步骤190

7.3寻找合适的渠道成员191

7.3.1地区销售组织191

7.3.2商业渠道191

7.3.3中间商咨询193

7.3.4顾客193

7.3.5广告194

7.3.6商业展览194

7.3.7其他渠道195

7.4选择标准的应用195

7.4.1通用准则细则195

7.4.2标准的应用199

7.5确保渠道成员的稳定性199

7.6小结202

复习题203

讨论题203

注释204

第8章 目标市场与渠道设计决策206

学习目标206

渠道聚焦207

8.1市场分析框架208

8.2市场地理分布与渠道设计决策208

8.2.1确定市场位置209

8.2.2跟踪和预测市场的分布211

8.3市场规模与渠道设计决策211

8.4市场密度与渠道设计决策212

8.5市场行为与渠道设计决策213

8.5.1购买时间214

8.5.2购买地点214

8.5.3购买方式216

8.5.4购买人217

8.6小结218

复习题219

讨论题219

注释220

第三部分 管理营销渠道225

第9章 激励渠道成员225

学习目标225

渠道聚焦226

9.1发现渠道成员的需求与问题227

9.2为渠道成员提供支持232

9.2.1合作性计划232

9.2.2合作伙伴关系及战略联盟235

9.2.3分销计划设计240

9.3为渠道成员提供领导激励244

9.4小结246

复习题247

讨论题247

注释249

第10章 营销渠道管理中的产品问题252

学习目标252

渠道聚焦253

10.1新产品构思和渠道管理254

10.1.1鼓励渠道成员参与新产品构思255

10.1.2培养渠道成员对新产品的认可255

10.1.3将新产品纳入渠道成员的经营组合257

10.1.4对渠道成员进行新产品培训258

10.1.5确保新产品没有问题258

10.2产品生命周期和渠道管理259

10.2.1引入阶段及其渠道管理260

10.2.2成长阶段及其渠道管理261

10.2.3成熟阶段及其渠道管理263

10.2.4衰退阶段及其渠道管理263

10.3产品管理决策和渠道管理264

10.3.1产品差异化和渠道管理264

10.3.2产品定位和渠道管理265

10.3.3产品线扩展/缩减和渠道管理266

10.3.4向上扩展、向下扩展和渠道管理267

10.3.5产品品牌决策和渠道管理268

10.3.6产品服务决策和渠道管理269

10.4小结270

复习题271

讨论题271

注释272

第11章 渠道管理中的定价问题275

学习目标275

渠道聚焦276

11.1渠道价格结构的剖析277

11.2发展有效渠道定价决策的方针280

11.2.1利差281

11.2.2不同级别的中间商282

11.2.3竞争品牌283

11.2.4特殊安排283

11.2.5利差的传统分配规则284

11.2.6产品的利差变化284

11.2.7价格点284

11.2.8产品变化285

11.3渠道定价的其他要点285

11.3.1对渠道定价实施控制285

11.3.2改变定价政策286

11.3.3通过渠道传递提价287

11.3.4在渠道内使用价格激励288

11.3.5减少灰色市场和免费搭乘289

11.4小结290

复习题291

讨论题292

注释293

第12章 通过营销渠道进行促销296

学习目标296

渠道聚焦297

12.1促销战略与渠道环节协作299

12.2营销渠道中基本的推式促销战略302

12.2.1协作性广告302

12.2.2促销补贴304

12.2.3展销和销售协助305

12.2.4店内促销306

12.2.5销售竞赛与激励308

12.2.6特殊促销交易和商品销售运动309

12.3营销渠道中“亲切温和”的推式促销310

12.3.1培训计划311

12.3.2配额规定312

12.3.3内部销售312

12.3.4贸易展览313

12.4小结314

复习题315

讨论题315

注释316

第13章 物流与渠道管理319

学习目标319

渠道聚焦320

13.1物流的作用321

13.2物流系统成本及其要素322

13.2.1交通运输323

13.2.2物料分捡324

13.2.3订单处理324

13.2.4存货控制325

13.2.5储存326

13.2.6包装326

13.3物流系统的产出：顾客服务327

13.4物流管理和营销渠道管理的四个主要交叉面329

13.4.1定义物流服务标准329

13.4.2评估物流系统332

13.4.3向营销渠道成员推销物流系统334

13.4.4监控物流系统336

13.5小结337

复习题338

讨论题339

注释340

第14章 评估渠道成员绩效343

学习目标343

渠道聚焦344

14.1影响评估范围和次数的各种因素345

14.1.1控制程度345

14.1.2渠道成员的重要性345

14.1.3产品的特性346

14.1.4渠道成员的数目346

14.2绩效评估和每日监控346

14.3渠道成员绩效审计346

14.3.1制定标准347

14.3.2应用绩效标准352

14.3.3提出纠正措施（整改建议）355

14.4小结356

复习题356

讨论题357

注释358

第四部分 营销渠道的新视角363

第15章 电子营销渠道363

学习目标363

渠道聚焦364

15.1定义电子营销渠道365

15.2电子营销渠道的结构366

15.2.1无代销和再代销366

15.2.2信息流和产品流370

15.2.3虚拟渠道结构和传统渠道结构370

15.3电子营销渠道的发展和趋势371

15.3.1顾客行为和电子营销渠道371

15.3.2中介机构和电子营销渠道374

15.3.3制造商和电子营销渠道375

15.4电子营销渠道的优劣势377

15.4.1电子营销渠道的优势377

15.4.2电子营销渠道的劣势380

15.5营销渠道策略及管理的含义383

15.5.1公司以及电子营销渠道的目标和策略383

15.5.2电子营销渠道在营销组合中扮演的角色383

15.5.3渠道设计和电子营销渠道384

15.5.4渠道成员选择和电子营销渠道384

15.5.5渠道管理和电子营销渠道384

15.5.6渠道评估和电子营销渠道385

15.6小结385

复习题385

讨论题386

注释387

第16章 直接销售和直接营销渠道系统389

学习目标389

渠道聚焦390

16.1直接销售渠道391

16.1.1直接销售的结构与趋势391

16.1.2设计直接销售渠道的基本原理395

16.2直接营销“渠道”399

16.2.1直接营销的结构与趋势400

16.2.2设计直接营销渠道的基本原理404

16.3小结406

复习题407

讨论题408

注释409

第17章 服务业的营销渠道411

学习目标411

渠道聚焦412

17.1服务业的特征413

17.1.1服务的无形性413

17.1.2与从业人员的不可分割性413

17.1.3标准化的困难414

17.1.4服务中消费者的参与性414

17.1.5服务的易逝性414

17.2服务的特征对于渠道管理的启示415

17.2.1无形性和渠道管理416

17.2.2不可分割性和渠道管理416

17.2.3标准化的困难和渠道管理417

17.2.4顾客参与和渠道管理418

17.2.5服务的易逝性和渠道管理418

17.3服务营销渠道的其他特点419

17.3.1更短的渠道419

17.3.2特许经营渠道420

17.3.3服务的定制（客户服务个性化）420

17.3.4渠道流421

17.4小结422

复习题422

讨论题423

注释424

第18章 国际渠道展望426

学习目标426

渠道聚焦427

18.1国际渠道管理的环境428

18.1.1经济因素和国际渠道428

18.1.2竞争环境和国际渠道429

18.1.3社会文化环境和国际渠道429

18.1.4技术环境和国际渠道430

18.1.5法律和/或政治环境和国际渠道430

18.2国际渠道中的行为过程431

18.3设计国际渠道432

18.3.1间接出口432

18.3.2直接出口434

18.3.3选择合适的渠道结构435

18.4国际渠道成员的激励机制437

18.4.1发现国外渠道成员的需求和问题437

18.4.2支持国外渠道成员438

18.4.3领导国外营销渠道439

18.5小结441

复习题441

讨论题442

注释443

第五部分 案例450

案例1土星汽车公司450

案例2西尔斯-罗巴克公司453

案例3精密电子公司（P E C）460

案例4 Plattsburgh汽车服务公司（PMS）464

案例5Hassler＆Howard公司：制造业的代表468

案例6巴诺书店（B ＆ N）473

案例7 Snap-on工具公司476

案例8星化学公司481

案例9 Oliver公司483

案例10创新玩具公司486

案例11辛普森木材公司494

案例12克拉克森制冷产品公司499

案例13本-杰瑞自制品公司501

案例14美国奥琳瓷砖公司506

案例15邓金油炸圈饼公司509

案例16海德-费利普化学公司512

案例17沃尔沃（富豪）汽车公司516

案例18通用电气公司519

案例19普罗密斯达特屋顶材料供应公司521

案例20利贝-欧文思-福特公司（L.O.F.）524

案例21科菱公司528

案例22戴尔计算机公司534

案例23雅芳产品公司537

案例24安布罗思旅游公司547

案例25国际不列颠百科全书公司553