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绪论 行销天下1

一、取长补短，兄弟联手开公司1

二、科特勒的中国情结3

三、科特勒对中国企业的忠告4

第一章 行销新理念：企业的驱动力8

一、行销的认识误区8

二、行销的发展与演变12

三、行销新理念16

四、行销的境界21

五、组建高效的行销部门23

六、制定行销导向战略38

第二章 调研与决策：知己知彼43

一、信息对经济决策的重大影响43

二、明确自己需要什么信息47

三、按照行销调研程序进行市场调查50

四、派出专业人员收集信息56

五、市场调查的技术与方法60

六、著名调研模式简介76

七、著名决策模型简介80

第三章 产品定位：成败的关键82

一、恰当选择竞争优势进行定位82

二、产品定位方法86

三、产品定位原则90

四、产品定位后的实施90

五、产品定位误区92

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第四章 促销组合：广告轰炸与适时出击96

一、广告应集中火力开路96

二、对准目标顾客群100

三、广告要极具感染力并选择好传递风格101

四、选择恰当的媒体做广告106

五、总是用同一广告公司，容易僵化110

六、利用刺激型方式促销115

七、制定周密的促销方案119

八、灵活地选择促销方式122

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第五章 销售渠道：畅通无阻142

一、确定合适的销售渠道142

二、建立一支经销商同盟队伍148

三、批发商行销策略152

四、零售商行销策略155

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一、选择目标市场172

第六章 抢占市场，及时和巩固172

二、实行先期占领市场战略189

三、发现潜在市场并及时抢占192

四、依据少部分顾客需要量身打造196

五、光顾被市场遗忘的角落205

六、如何从竞争者手中夺取市场份额209

七、扩大市场并巩固市场占有率214

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第七章 品牌战略：顾客心中的太阳231

一、好品牌名称的五大要求231

二、品牌应折射出正面的联想235

三、打造品牌的光辉形象238

四、使用统一品牌和多品牌的利弊245

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第八章 挖掘顾客：抓住就不放255

一、潜在的顾客在哪里255

二、向潜在顾客行销的技巧260

三、争取顾客：哪些值得，哪些不值得262

四、把首度惠顾的顾客转化为老顾客269

五、维系老顾客的关键273

六、转化新顾客为老顾客的9种手段278

七、为顾客权衡利弊得失283

八、实行会员优惠的服务方式287

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第九章 价格策略：衡量购买欲的砝码294

一、以市场份额最大化降低价格294

二、5种类型的定价策略297

三、几种实用的定价方法300

四、变通的调整定价方法307

五、充分利用心理定价获取高额利润313

六、忘却提价或降价策略打败竞争对手316

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第十章 跟进超越与战略转移：相机而动324

一、了解你的竞争对手324

二、排除竞争性报复的“有意并行”326

三、定点超越329

四、自我超越334

五、舍弃末节，专注优势336

六、寻找战略转型点338

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第十一章 高瞻远瞩：2010年行销348

一、高科技与全球化浪潮对行销的影响348

二、2010年行销形势预想351

三、大势所趋的网络行销355

四、蓬勃发展的绿色行销359

参考文献364