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目录1

第一章　会展立项策划1

一、市场信息的收集1

1．产业信息1

2．市场信息4

3．有关法律法规7

4．相关展会的信息9

5．获取信息的方法10

二、展览题材的选定11

1．确定在哪个行业举办展会12

2．新立题材14

3．分列题材16

4．拓展题材17

5．合并题材18

三、展会项目立项策划19

1．展会名称19

2．展会举办的地点21

3．办展机构22

4．办展时间24

5．展品范围26

6．办展频率27

7．展会规模28

8．展会定位30

9．展会价格和展会初步预算32

10．人员分工、招展招商和宣传推广计划33

11．展会进度计划、现场管理计划和相关活动计划33

四、展会立项策划书34

第二章　会展项目可行性分析37

一、市场环境分析37

1．宏观市场环境38

2．微观市场环境39

3．市场环境评价41

二、展会项目生命力分析44

1．项目发展空间44

2．项目竞争力46

3．办展机构优劣势分析47

三、展会执行方案分析48

1．展会基本框架评估49

2．招展招商和宣传推广计划评估49

3．展会进度计划评估51

4．现场管理和相关活动计划评估52

四、展会项目财务分析52

1．展会项目财务分析的方法53

2．价格定位54

3．成本收入预测57

4．盈亏平衡分析59

5．现金流量分析60

6．资金筹措62

五、风险预测63

1．市场风险63

2．经营风险63

3．财务风险65

4．合作风险65

六、展会项目立项可行性研究报告66

第三章　会展品牌形象策划69

一、给展会品牌形象定位69

1．展会品牌形象定位的原理70

2．展会品牌形象定位的步骤71

3．展会品牌形象定位的策略73

二、创立展会品牌形象74

1．展会品牌形象的含义74

2．创立展会品牌形象的目标76

3．创立展会品牌形象的基本原理79

4．创立展会品牌形象的策略80

5．精心设计展会品牌形象81

三、规划展会的品牌识别（CI）85

1．展会品牌识别的来源85

2．展会理念识别（MI）86

3．展会行为识别（BI）87

4．展会视觉识别（VI）87

5．展会听觉识别（AI）88

四、展会品牌传播89

6．展会的顾客满意战略（CS）89

1．传播要忠于展会品牌个性90

2．展会品牌传播的原则91

3．展会品牌传播的媒体策略92

4．展会品牌营销策划94

五、展会品牌资产的积累96

第四章　会展实施方案策划99

一、指定展位承建商99

1．展会对展位承建商的基本要求99

2．指定展位承建商的方法103

3．展区清洁和保安计划106

二、指定展会运输代理108

1．展会运输代理的服务准则108

2．国内运输代理111

3．海外运输代理113

三、指定展会旅游代理116

1．会展旅游与举办展会的关系116

2．展会旅游代理119

3．展会接待酒店120

四、编制参展商手册121

1．参展商手册包含的主要内容121

2．参展商手册的作用124

3．编制参展商手册的基本原则125

五、建立展会专门网站126

1．展会专门网站的作用126

2．展会需要什么样的网站128

3．如何建立展会专门网站129

第五章　会展相关活动策划133

一、策划展会相关活动的目的和原则133

1．展会相关活动的种类133

2．举办展会相关活动的目的136

3．举办展会相关活动的原则137

二、专业研讨会和技术交流会139

1．专业研讨会和技术交流会的异同139

2．专业研讨会的策划141

3．技术交流会的策划146

1．展会需要什么样的行业会议148

三、行业会议148

2．待业会议主题的选择149

3．行业会议筹备方案151

四、产品发布会和产品推介会152

1．产品发布会和产品推介会的异同153

2．产品发布会的策划154

3．产品推介会的策划156

1．表演157

五、表演、比赛及其他相关活动157

2．比赛159

3．其他相关活动160

第六章　招展策划与展位营销163

一、建立目标参展商数据库163

1．如何收集目标参展商的信息163

2．建立目标参展商数据库的原则165

3．建立目标参展商数据库的办法167

1．划分展区和展位的原则168

二、展区和展位划分168

2．划分展区和展位应注意的问题170

三、招展价格171

1．招展价格的制定172

2．招展价格折扣174

3．执行招展价格时应注意的问题176

四、展会招展函178

1．招展函的主要内容178

2．编制招展函的原则181

五、招展方案181

1．招展方案的基本内容182

2．招展分工183

3．招展代理184

4．招展宣传推广188

5．招展预算189

6．招展进度计划189

1．展会展位营销的特点191

六、展位营销办法191

2．关系营销194

3．合作营销196

4．直复营销198

5．网络营销200

6．公共关系营销201

第七章　招商策划与展会宣传推广203

一、区别对待展会招商与宣传推广203

1．展会招商203

2．展会宣传推广206

3．展会宣传推广与展会招商的关系209

二、展会通讯与观众邀请函210

1．目标观众数据库211

2．展会通讯212

3．观众邀请函215

三、展会招商方案策划217

1．展会招商方案的基本内容217

2．招商分工218

3．招商渠道220

4．招商宣传推广222

5．招商预算222

6．招商进度计划223

四、展会宣传推广计划225

1．展会宣传推广的特点225

2．展会宣传推广计划的内容226

3．制定展会宣传推广计划的步骤228

4．新闻发布会计划230

5．专业媒体推广计划232

6．同类展会推广计划234

7．大众媒体推广计划236

8．专项宣传推广计划239

9．展会宣传推广进度计划242

第八章　会展服务与现场管理方案245

一、展会服务245

1．展会服务的内容245

2．展会服务的基本特征248

3．展会服务的策略250

4．展会服务质量管理255

二、展会开幕方案策划259

1．展会现场布置259

2．媒体接待与管理260

3．展会开幕262

4．开幕酒会264

1．展会参观指南与观众登记表265

三、专业观众登记方案265

2．展会证件与门票268

3．会刊的编印与发放269

4．观众登记及应注意的问题270

四、展会现场工作方案272

1．布展管理272

2．展览期间现场工作274

3．撤展管理277

1．展会进度客户关系管理的必要性279

一、展会客户关系管理的基本内容279

第九章　会展客户关系管理计划279

2．展会客户的范围282

3．展会客户关系管理的含义285

4．展会客户关系管理的目标和作用287

5．展会客户关系管理的技术支持288

二、客户价值和关系的盈利性289

1．客户满意289

2．客户价值292

3．客户关系的生命周期296

4．关系的盈利性299

5．影响关系盈利性的主要因素301

三、开发新客户301

1．在目标市场中寻找潜在客户302

2．与潜在客户沟通304

3．将潜在客户转化为现实客户305

四、留住老客户307

1．客户容忍的范围307

2．识别正在弱化的客户关系309

3．赢返流失的客户311

4．增加更多的客户价值313

五、与客户合作双赢315

1．与客户结成合作伙伴315

2．实现合作双赢317

第十章　会展时间管理方案319

一、会展时间管理的基本方法319

1．会展时间管理的含义319

2．会展业进行时间管理的必要性322

3．会展时间管理的基本原理324

二、展会招展时间管理329

1．展会招展工作的时间性329

2．展会招展进度管理332

3．给参展商以参展时间指导334

三、展会招商时间管理335

1．展会招商工作的时间要求336

2．展会招商进度管理338

3．给观众以参观时间指引340

四、展会宣传推广时间管理341

1．展会宣传推广的时间性342

2．展会宣传推广的进度管理343

五、展会服务及筹展撤展时间管理345

1．展会服务时间管理346

2．筹展时间管理347

3．撤展时间管理349

六、展会整体进度时间管理351

第十一章　会展危机管理计划355

一、会展危机管理的基本内容355

1．会展行业进行危机管理的必要性355

2．危机的种类和来源358

3．会展危机管理的基本原理360

二、会展危机预警363

1．会展危机的风险评估364

2．建立危机预警机制367

3．会展危机的预防369

1．调控媒体在危机中的作用373

三、危机中的媒体管理373

2．危机中的媒体管理办法376

3．进行媒体管理的注意事项380

四、危机中的沟通管理381

1．沟通在危机管理中的作用381

2．危机中的沟通技巧383

3．沟通与形象管理385

五、危机反应管理387

1．危机反应管理的目标388

2．危机反应管理的措施389

六、危机恢复管理392

1．危机恢复管理的任务393

2．危机恢复管理的措施394

3．会展危机反应和恢复计划396

一、不同产业环境中的展会的营销策略399

1．零散型产业中的展会399

第十二章　会展组合营销与展后总结399

2．新兴产业中的展会402

3．成熟产业中的展会405

4．衰退产业中的展会408

二、不同发展定位的展会的竞争策略410

1．市场主导型发展定位的展会411

2．市场挑战型发展定位的展会413

3．市场跟随型发展定位的展会415

4．市场补缺型发展定位的展会417

三、不同发展阶段的展会的营销策略419

1．培育期的展会419

2．成长期的展会422

3．成熟期以及衰退期的展会425

四、展后总结427

1．展后总结的作用427

2．展后总结的内容428

3．展会结束后的后续工作430

后记433