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第一章 谈判概述1

第一节 谈判的概念及内涵1

第二节 谈判的动因5

第三节 谈判的场合7

第四节 谈判程序8

第二章 商务谈判概述12

第一节 商务谈判的概念及特点12

第二节 商务谈判的类型13

第三节 商务谈判的原则18

第四节 商务谈判的程序22

第五节 商务谈判的基本模式28

第三章 商务谈判的行动者32

第一节 谈判者的身份33

第二节 谈判者的知识要求35

第三节 谈判者的心理素质要求38

第四节 谈判者的能力要求43

第五节 谈判者的礼仪素质要求47

第六节 谈判者的身体素质要求48

第四章 商务谈判的战略设计51

第一节 商务谈判的战略设计51

第二节 谈判目标的确定53

第三节 相关信息的搜集55

第四节 谈判风险的评估63

第五节 谈判实力的比较分析70

第六节 商务谈判的战略设计72

第五章 商务谈判的组织75

第一节 谈判队伍的组织与管理75

第二节 谈判地点的选择80

第三节 谈判方案的制订82

第四节 模拟谈判85

第六章 商务谈判的实施策略90

第一节 商务谈判策略概述90

第二节 开局的策略91

第三节 报价的策略97

第四节 磋商的策略103

第五节 僵局的策略118

第六节 终局的策略126

第七章 商务谈判的实施技巧136

第一节 商务谈判中的语言沟通技巧136

第二节 商务谈判中的非语言沟通技巧142

第三节 商务谈判中陈述的技巧149

第四节 商务谈判中提问的技巧153

第五节 商务谈判中应答的技巧157

第六节 商务谈判中的说服技巧161

第七节 商务谈判中的探测技巧165

第八章 商务谈判的礼仪168

第一节 基本商务礼仪168

第二节 服饰礼仪173

第三节 馈赠礼仪182

第四节 宴请礼仪186

第五节 举止和谈吐礼仪193

第六节 日常交往礼仪198

第九章 各大洲商人的谈判风格207

第一节 亚洲商人的谈判风格207

第二节 美洲商人的谈判风格219

第三节 欧洲商人的谈判风格227

第四节 非洲商人的谈判风格238

第五节 大洋洲商人的谈判风格239

第十章 商务谈判经典案例赏析242

案例一：艾柯卡寻求政府支持242

案例二：中日索赔谈判中的议价沟通与说服243

案例三：农机设备谈判中的竞争与合作245

案例四：撒切尔夫人的强硬智慧247

案例五：该拒绝而不拒绝的代价249

案例六：墨菲卖车251

案例七：避实击虚253

案例八：日航利用限制性因素贱买麦道机254

案例九：大学生创业谈判256

案例十：索尼公司成功应对美国市场拒绝259

案例十一：商务谈判方案范文参考260

案例十二：别开生面的较量269

案例十三：一次有风险的谈判270

案例十四：美国瓦那公司与日本夏山株式会社的经济合同纠纷272

案例十五：上海炒货协会与家乐福的对抗276

附：谈判能力的测验279

参考书目287