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第一部分 需求3

01 销售工作的困境3

尊重销售艺术5

美好的旧时光6

这个问题是怎么造成的8

如何解决这个问题10

客户的责任13

02 你的行为周期15

水平1：无意识性无能力15

水平2：意识性无能力16

水平3：意识性有能力17

水平4：下意识性有能力18

接下来是什么19

03 将产品与过程相结合21

第二部分 过程21

04 以客户为中心的销售过程27

05 以客户为中心的销售周期33

跟踪你的决策制定过程34

满意阶段36

承认阶段38

决策阶段41

标准阶段43

衡量阶段46

调查阶段48

选择阶段49

重新考虑阶段50

06 教会销售人员如何……失败54

为什么销售培训经常达不到目的56

07 揭示销售最大的秘密68

你是如何定义销售人员所做的工作的69

在你的决定周期中，你处于什么位置72

08 提问技巧77

开放性问题77

使用开放性问题的好处78

封闭性问题81

运用这节知识的小提示82

09 以客户为中心的销售周期86

应用案例研究88

PJ投资公司89

清洁房间90

很多天赋，很少信任90

人人汽车公司91

10 研究阶段：高质量交谈的价值92

作出决定的人93

研究的三项规则93

一些最后的想法101

检验一下你的理解：研究阶段104

测试参考答案105

11 分析阶段：销售过程中保护最好的秘密107

让客户去绘制全局109

检验一下你的理解：识别调研113

检验一下你的理解：完善调研119

积极的观点123

积极调研的情况127

检验一下你的理解：后果调研128

一些最终的想法129

测试参考答案：识别调研138

测试参考答案：完善调研138

测试参考答案：后果调研139

12 确认阶段：放过第一个决策点141

一些最终的想法146

检验一下你的理解：确认阶段147

“检验一下你的理解：确认阶段”参考答案148

13 需求阶段：发现解决方案150

一些最后的想法155

检验一下你的理解：需求阶段160

“检验一下你的理解：需求阶段”参考答案161

14 详述阶段：摒除误解：还有竞争163

一些最后的想法167

检验一下你的理解：详述阶段169

“检验一下你的理解：详述阶段”参考答案170

15 解决方案阶段：把你对产品的了解展现出来172

一些最后的想法178

检验一下你是否理解：解决方案阶段185

“检验一下你是否理解：解决方案阶段”参考答案187

16 结束阶段：获得结束的权力190

关于结束的N多神话191

总结194

一些最后的想法199

检验一下你是否理解：结束阶段206

“检验一下你是否理解：结束阶段”参考答案207

17 维护阶段：重启流程209

一些最后的想法212

检验一下你是否理解：维护阶段217

“检验一下你是否理解：维护阶段”参考答案218

第三部分 支持218

18 开始策略223

一些最后的想法229

检验一下你是否理解：开始策略234

“检验一下你是否理解：开始策略”参考答案236

19 拒绝理由处理策略238

为什么客户会产生拒绝理由238

4个“不”240

应对拒绝的4个步骤243

销售人员的终极惩罚：“你的产品花费太高了！”253

一些最后的想法258

20 战略决策的制定268

客户在哪里269

销售过程中哪一步是关键的270

销售过程中哪些步骤是不必要的271

什么样的收尾才是重要的272

你的位置有哪些预期的优势和劣势274

你想从客户那里听到什么样的拒绝呢274

如何根据客户调整自己的开始策略275

你的客户会表现出什么样的人格特点275

一些最后的想法280

21 坚持销售过程286

避免“本月红人”综合征287

如何把学到的知识应用到实践288

不要受到放任的诱惑289

22 一些最后的想法300

附录 决策周期和销售周期各阶段304