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目录1

导言1

第1章 零售基础1

理解零售业中的6个“合适”2

学会成为一个多面手3

你的损益表3

如何使用本书4

零售展业的时间进度7

为你的新商店制作一份预计损益表8

通过服务使商品增值11

制定一个策略框架14

开发你的绝招14

明确并研究你3个最重要的竞争对手17

明确业务前景17

通过选址传达策略信息20

对商店选址的考虑20

通过店铺装修传达策略信息22

通过广告传达策略信息25

你的广告计划29

付诸实践31

第2章 销售34

把商品按部类分组35

跟踪顾客的购买36

从顾客那里得知他们从你那里买了些什么36

使用零售记账法40

使用月度利润报告对业务进行监控41

周转率49

用4个关键的运营比率控制你的业务49

库存销售比51

库存投资的毛利回报（GMROⅡ）53

每平方英尺销售额55

有效地使用折让56

使用促销折让刺激销售56

使用正常折让把你的库存调整为市场价值58

使用季节性折让提高你的可信度61

付诸实践63

第3章 进货65

以顾客的眼光看你的商品66

与供货商建立双赢的关系67

必须懂得购货条件常常比价格更重要69

遵循8条经过验证的进货指南73

执行价格点原则75

建立信用记录76

通过选择付款条件努力做到售后付款79

每月为每类商品计算可进货量81

预测并制定6个月的销售计划83

进货遵循适时原则88

付诸实践91

第4章 人事93

表明人是你最重要的资产94

雇用优秀的销售人员96

制定一份书面销售人员岗位职责97

按重要次序确定具体任务99

确定相关的特点和资格102

每小时销售额和平均每笔生意定额105

通过雇员福利建立双赢的雇用关系107

销售人员的报酬110

有效面试112

遵循已确立的指导原则112

5步面试法114

对候选人进行评价118

付诸实践122

第5章 销售管理124

按销售额的百分比确定工资和福利125

提高商店的效率128

销售成本128

购货者占上门人数比率131

顾客平均交易额133

平均每笔交易售出货品数135

用学徒方式对所有新雇员进行培训137

提供指导和额外培训139

通过6个步骤成为称职的教练142

表扬144

调整培训方法146

使目标和奖励与你的销售人员需求相匹配148

付诸实践151

第6章 使用电脑技术153

跟上电脑技术的最新潮流154

电脑作为收款机154

自动补进155

管理层信息系统156

多媒体156

通用产品代码和电子数据交换技术157

网上销售159

技术方面的预算160

选择合适的一体化软件包165

为什么选择一体化软件包165

需要寻找的产品特性166

使用技术保持各方面的平衡170

对收款处理软件供应商做出明智的决策171

对潜在供应商提出的问题172

对零售商提出的问题175

使用技术的10个最重要的原因178

付诸实践180

第7章 顾客服务182

了解顾客183

增添显著的价值与售货机式的零售商竞争185

在顾客心目中创立最高程度的认同188

提供额外服务191

给顾客想要的东西194

提供弥补的退货政策196

实行关系营销和一对一交流200

确定最优秀的顾客，创立VIP（重要人物）俱乐部203

付诸实践208

后记210

附录1 行动计划213

附录2 工作单219