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前言1

1 总论1

1．1顾问式推销概述1

1．1．1什么是顾问式推销1

1．1．2顾问式推销的特点3

1．1．3顾问式推销的职能5

1．1．4顾问式推销的准则6

1．1．5正确认识推销7

1．1．6顾问式推销对推销员素质的要求9

2 顾问式推销流程13

2．1寻找准客户13

2．1．1寻找准客户的原则和方法14

2．1．2评审准客户18

2．1．3准客户分类20

2．1．4推销员应有的观念和态度20

2．2接洽准客户27

2．2．1接洽的目的29

2．2．2接洽的方法29

2．2．3接洽的基本原则31

2．2．4推销员应有的态度32

2．3 销售面谈40

2．3．1销售面谈的目的41

2．3．2销售面谈的任务42

2．3．3销售面谈的原则42

2．3．4销售面谈的步骤43

2．3．5 推销员应注意的几个问题49

2．4促成57

2．4．1促成的原因59

2．4．2促成的适当时机59

2．4．3促成的要领61

2．4．4解释建议或建议书62

2．4．5促成的方法63

2．4．6 促成失败的主要原因66

2．4．7推销员应有的态度68

2．5 拒绝处理74

2．5．2拒绝出现的时间76

2．5．1推销员应树立的基本观念76

2．5．3客户拒绝的原因77

2．5．4处理拒绝的方法79

2．5．5处理拒绝的一般原则83

2．6 推销服务88

2．6．1推销服务概述88

2．6．2售前服务92

2．6．3售中服务94

2．6．4售后服务95

3顾问式推销技巧101

3．1树立良好形象101

3．1．1准备充分102

3．1．2树立良好的外在形象102

3．1．3树立良好的内在形象106

3．2 了解客户心理114

3．2．1顾客至上114

3．2．2影响顾客购买的心理因素115

3．2．3购物动机118

3．2．4 心理学在推销中的应用122

3．2．5认识我们的客户125

3．2．6女性的心理特征及推销策略126

3．3恰当介绍产品130

3．3．1整体产品的概念131

3．3．2介绍产品的基本方法133

3．3．3介绍产品的基本原则136

3．3．4介绍产品应注意的几点139

3．3．5 案例分析140

3．4熟悉投资理财知识149

3．4．1 概述149

3．4．2银行储蓄151

3．4．3股票投资153

3．4．4债券投资156

3．4．5基金投资158

3．4．6期货投资160

3．4．7房地产投资161

3．4．8商业投资162

3．4．9健康投资164

3．5．1做好前程规划173

3．5 塑造成功人生173

3．5．2充分把握时间175

3．5．3机会与选择176

3．6巧用赞美取胜181

3．6．1推销成功的法宝181

3．6．2赞美的要领182

3．6．3赞美的方法184

3．7 掌握聆听艺术188

3．7．1聆听的功能189

3．7．2聆听的技巧190

3．8赢得客户信赖195

3．8．1赢得客户信赖的重要性195

3．8．2赢得客户信赖的技巧196

3．9 活动管理的技巧202

3．9．1活动管理的目的202

3．9．2活动管理的内容202

3．9．3 搞好活动管理的方法205

3．9．4日程安排：成功者与失败者的区别208

3．9．5成功者的“三A”209

附录1 推销员成功的信条214

附录2人际关系的信条215

附录3奥城良治魔鬼十则216

附录4 操之在我217

附录5 改变217

主要参考书目218