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第Ⅰ篇 建立人员销售哲学3

第1章 信息经济中关系销售的机遇3

现代人员销售的定义与哲学4

信息经济浮现关系销售4

着眼于人员销售的未来7

现代销售的职位设置11

销售技能——知识型员工“成功的主要技能”之一16

学习销售19

第2章 完善市场营销观念之销售模型24

市场营销观念要求新的销售模型25

顾问式销售的发展进程27

战略式销售的发展进程28

伙伴关系的发展进程33

销售新使命：价值创造35

第Ⅱ篇 建立关系战略41

第3章 以关系战略创造价值41

建立关系战略41

增进关系战略的思路45

关系增值的语言和非语言战略48

加强关系的谈话策略52

自我提升战略54

第4章 沟通风格：现代适应性销售的关键57

沟通风格：适应性销售介绍58

沟通风格模型60

减少沟通风格偏见68

风格调节实现多面性71

第5章 道德：销售关系的基础76

道德决策77

品格培养79

影响销售人员道德的因素81

增加价值的个人道德准则88

国际业务中的道德和法律问题89

第Ⅲ篇 建立产品战略95

第6章 创建产品解决方案95

制定增值式产品解决方案96

成为产品专家99

了解自己的公司102

了解竞争对手104

产品信息来源105

以特征—利益战略增加价值106

第7章 增值式产品销售战略112

产品定位：产品销售战略113

满意概念集114

产品定位可选方案117

第Ⅳ篇 建立客户战略129

第8章 购买过程和购买者行为129

建立客户战略130

消费购买者对比商务购买者131

与客户购买过程调整一致133

交易式、顾问式和战略联盟式购买者的购买过程135

理解购买者行为137

第9章 建立与审查潜在客户数据库146

潜在客户开发简介146

潜在客户开发需要计划147

潜在客户的来源149

潜在客户资格审查157

潜在客户信息的收集与整理158

潜在客户数据库管理160

第Ⅴ篇 建立展示战略167

第10章 以适应性销售接近客户167

建立展示战略168

计划预备接近169

制定六步展示计划173

接近175

转移潜在客户注意力并激发其兴趣180

第11章 以顾问式询问战略确定客户需求188

顾问式销售过程增加价值189

四阶段需求满足模型190

增值式需求发现活动192

需求发现——倾听并答复客户响应199

选择增值式解决方案201

规划与执行——结论204

第12章 顾问式展示创造价值208

需求满足——选择顾问式展示战略209

建立增值展示的指导原则211

增值劝说式展示战略指导原则216

团体销售展示的指导准则220

有效演示的销售工具221

第13章 谈判克服购买者顾虑230

正式整合谈判——双赢关系战略之一231

购买者顾虑的常见类型236

谈判克服购买者顾虑的具体方法238

在正式谈判中创造价值241

应对受过正式谈判训练的购买者244

第14章 适应性成交与伙伴关系确认248

适应性成交——能增值的态度248

成交的指导原则250

识别成交线索252

成交的具体方法254

购买者说“好”时确认伙伴关系259

第15章 客户服务与伙伴关系培养263

利用客户服务建立长期伙伴关系264

客户服务的发展现状266

加强伙伴关系的客户服务方法267

第Ⅵ篇 自我及团队管理281

第16章 机会管理：提高销售绩效的关键281

机会管理：四维过程282

时间管理283

区域管理287

档案管理290

压力管理293

第17章 销售团队管理298

销售管理中所应用的领导技能299

销售人员的招聘和甄选303

入职教育和员工培训306

销售团队激励307

薪酬计划309

考核销售团队业绩310

附录 伙伴关系销售：现代销售的角色扮演／模拟315

注释377

术语表393