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第一章 向冷板凳与闭门羹说bye—bye——有效的开场白7

1.1　破除“冰封”的大门7

1.1.1 我就是我7

1.1.2　“美丽”才有好心情11

1.1.3　不一样的“新情”不一样的你14

1.2　导出拜访的目的19

1.2.1 导出拜访目的的好处19

1.2.2　及时导出你的目的19

1.2.3　说好你的目的21

1.3　陈述拜访达到的相关益处23

1.3.1 把客户的益处挂在心上23

1.3.2　特性≠优点≠益处24

1.3.3　让客户听到钱进袋子的声音25

1.4　核实认同29

1.4.1 对议程时间安排的核实29

1.4.2　对议程内容安排的核实30

1.4.3　对消息的核实30

第二章 捕捉客户需求——探询篇39

2.1 什么是有效的问题39

2.1.1　有助于了解客户现状的问题39

2.1.2　有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题41

2.1.3　有助于以客户需求为导向的问题44

2.1.4　有助于表达对客户关注的问题47

2.2　如何提一个有效的问题51

2.2.1 如何提一个有效的开放式问题51

2.2.2　如何提一个有效的想象式问题55

2.2.3　如何提一个有效的封闭式问题58

2.3　做一个聪明的渔夫64

第三章 捕捉客户需求——聆听篇72

3.1 你会聆听吗72

3.2　捕捉你需要的信息76

3.2.1 听清事实78

3.2.2 听出关联81

3.2.3　听出感觉85

3.3　聆听“百分百”的×技巧92

3.3.1 全神贯注地听——端正你的态度92

3.3.2 让别人一吐为快地听——做个贴心人95

3.3.3　我“听”我“记”我快乐——记录三部曲97

3.3.4　让我用身心来听你！——有回应地听100

第四章 满足客户的需求——有效的利益陈述111

4.1 认同客户——重复客户的需求111

4.1.1 核实认同的好处112

4.1.2　具体做法112

4.2　满足客户的需求114

4.2.1 FAB法——尽量发掘产品的益处114

4.2.2　产品演示——show出十全十美的产品118

4.2.3 巧妙运用推广材料——让你的产品更有说服力126

4.3　核实认同131

4.3.1 客户对产品是否完全了解131

4.3.2　客户对产品是否存在疑虑132

4.3.3　客户是否产生了新的需求点134

4.3.4 产品是否符合客户需求135