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前言1

第一编 分销及其管理的任务3

第一章 分销与分销系统3

1.1 分销在市场营销中的地位3

一、分销的含义5

二、分销的性质8

三、分销与社会化生产13

四、分销与市场营销14

1.2 分销系统16

一、分销系统的基木构成16

二、分销渠道及其地位19

三、分销渠道结构22

四、分销渠道的功能24

五、谁更适合担任分销渠道领袖？25

本章小结28

思考题30

第二章 分销管理的职能和任务31

2.1 分销管理的概念与对象31

一、分销管理的概念及其必要性31

二、分销管理的目标34

三、分销管理的对象35

四、分销管理的特点37

2.2 分销管理的职能38

一、分销渠道的基本职能39

二、分销管理的具体职能46

2.3 分销管理的任务50

一、决定终端销售地点50

五、物流优化管理51

四、签订与执行销售合同51

二、选择分销网络模式51

三、选择分销网络成员51

六、分销效率控制52

七、消除分销网络内部的矛盾与冲突52

本章小结52

思考题53

第二编 分销组织与控制57

第三章 终端销售点及其密度决策57

3.1 终端销售点选择57

一、选择终端销售点的原理58

二、根据消费者收入和购买力水平等来选择59

三、根据目标顾客出现的位置来选择61

四、根据顾客购买心理来选择63

五、根据竞争需要来选择65

六、根据销售方式来选择67

3.2 终端销售点密度决策67

一、终端销售点密度决策的任务67

二、可选择的密度方案69

三、选择密度方案的评价标准与方法71

本章小结72

思考题73

第四章 分销渠道模式决策74

4.1 分销渠道模式74

一、分销渠道模式的决定因素74

二、分销渠道模式的类型77

三、选择分销渠道模式的原则84

一、消费品分销的特点86

4.2 消费品分销渠道模式决策86

二、日常生活用品的分销渠道模式88

三、选购品的分销渠道模式89

四、特殊品的分销渠道模式91

4.3 生产资料分销渠道模式92

一、工业生产资料分销渠道模式的特点93

二、农业生产资料分销渠道模式的特点98

三、办公用品分销渠道模式的特点100

本章小结101

思考题102

第五章 直销103

5.1 直销的定义和性质103

一、直销的定义103

二、直销的发展105

三、直销的性质106

四、选择采用直销方式的条件107

五、直销的战略意义112

5.2 直销形式120

一、有店铺的直销120

二、无店铺的直销121

5.3 直复营销124

一、什么是直复营销124

二、直复营销的发展125

三、直复营销的主要工具127

四、直复营销的前景与缺陷133

本章小结134

思考题135

一、零售商136

第六章 中间商与分销关系136

6.1 中间商136

二、批发商141

6.2 分销关系143

一、经销商144

二、代销商(代理商)148

6.3 间接分销渠道设计150

一、间接分销渠道决策变量150

二、制定间接分销渠道方案要考虑的因素151

三、间接渠道的设计原则154

本章小结155

思考题156

案例分析156

7.1 选择中间商158

第七章 分销渠道的开拓和管理158

一、选择中间商的原则159

二、评价中间商165

7.2 选择中间商的方法170

一、强制评分选择法170

二、销售量分析法172

三、销售费用分析法173

四、盈亏平衡分析法176

五、配额择优法177

7.3 针对中间商的促销178

一、对中间商促销的必要性181

二、促销方式182

三、促销强度决策186

7.4 分销关系的确立187

一、接近中间商的方式188

二、谈判的目标与特点189

三、正式分销关系的建立191

四、非正式关系及其维护193

本章小结194

思考题195

第八章 分销效率分析及其控制196

8.1 分销效率分析196

一、商品分销要讲求分销效率196

二、分销效率综合评价201

三、分销渠道成员的效率评价208

四、影响分销渠道运行效率的主要因素209

8.2 分销效率的控制210

二、对分销渠道运行情况进行监测与评价211

一、设计控制标准211

三、采取纠正行动212

8.3 分销渠道竞争与冲突管理212

一、分销渠道竞争212

二、渠道冲突216

三、管理渠道冲突的方案220

8.4 渠道控制力以及控制权博弈222

一、渠道控制力223

二、生产厂商对分销渠道进行控制的方法226

三、中间商控制分销渠道的方法228

四、谁能掌握渠道控制权？230

本章小结234

思考题236

一、物流的意义239

9.1 物流的意义与市场营销管理部门的任务239

第三编 物流管理239

第九章 商品运输管理239

二、物流系统的构成243

三、物流管理245

9.2 商品运输决策248

一、确定运输方案249

二、选择运输工具254

三、选择运输路线259

9.3 运输过程管理260

一、运输管理的任务260

二、运输合同261

三、运输保险263

思考题270

本章小结270

第十章 仓储决策与管理271

10.1 商品储存的原因与管理271

一、商品储存的形成271

二、储存管理的内容274

10.2 商品储存的经济决策280

一、商品储存费用分析280

二、订购成本282

三、经济进货批量282

四、商品储存量的控制285

10.3 日常库存管理288

一、商品养护289

二、储存商品信息管理291

三、出入库管理292

本章小结295

思考题296

第四编 分销管理的新发展299

第十一章 零库存经营299

11.1 零库存经营的意义299

一、零库存经营方式的含义299

二、零库存经营方式的由来302

三、采用零库存经营方式的意义305

11.2 零库存经营的管理要点306

一、零库存经营的管理流程306

二、零库存经营的主要管理手段308

一、分销管理中的零库存经营317

11.3 零库存经营对分销管理的影响317

二、零库存经营与电子商务318

三、提高快速反应系统的灵敏度319

本章小结320

思考题321

案例分析321

第十二章 产销战略联盟324

12.1 产销联盟的含义及其意义324

一、产销联盟的含义324

二、产销联盟的意义326

12.2 产销战略联盟的实现形式328

一、会员制328

二、销售代理制与制造承包制333

三、联营公司338

一、产销战略联盟是市场竞争的产物342

12.3 产销联盟中的竞争与合作管理342

二、产销联盟是竞争中的合作343

三、产销战略联盟中的冲突管理346

本章小结349

思考题350

案例分析350

第十三章 网上营销管理系统分析353

13.1 网上营销及其管理的意义353

一、网上营销的原理353

二、网上营销的应用情况356

三、建立网上营销管理系统的必要性357

13.2 网上营销管理系统结构分析359

一、网上营销活动分析359

二、网上营销管理的要点359

三、信息发布系统361

四、顾客服务系统363

五、顾客资料管理系统364

六、促销活动管理系统365

七、网上交易管理系统366

八、仓储管理系统367

九、决策支持系统368

13.3 完善网上营销的相关问题370

一、注意网上营销与传统营销方式的结合370

二、是否全球化问题371

三、经营管理模式的重新建立371

四、送货退货渠道的考虑371

五、遵守有关法律法规372

本章小结372

思考题373