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目录第一章 渠道规划——选择合适的营销模式什么是营销渠道2

◆营销渠道的长度2

◆营销渠道的宽度3

合理的渠道设计可以使产品畅销5

◆把握好渠道这把双刃剑5

◆营销渠道设计的目标　7

渠道设计的两种模式8

◆对渠道结构进行改进再设计9

◆全新的渠道结构设计11

设计合适的渠道结构12

◆设计渠道级数15

◆设计渠道密度16

影响营销渠道设计的因素17

◆产品特性17

◆消费者的特性19

◆企业的规模及实力20

测算渠道结构是否经济可行22

用分销成本法选择最合适的渠道结构24

第二章 铺货——让消费者随时随地买到产品铺货关乎品牌的生命28

◆第一个案例：铺货不力，品牌陨落28

◆第二个案例：重视铺货，造就品牌29

货该铺向哪里——先了解产品和目标市场32

有的放矢——了解终端的情况34

◆终端的自然情况35

◆经营状况与口碑35

◆终端相关负责人信息35

◆熟知竞争对手情况36

如何铺货——选择铺货策略37

◆广告铺货38

◆捆绑销售43

◆树立“终端领袖”　44

◆适量铺底46

◆避实就虚46

谁去铺货——选定铺货人员并明确其职责48

建立铺货管理制度50

◆填写日报表以及周报表50

◆例会制度51

◆沟通办法51

◆请示规定51

◆奖励政策52

保证铺货成功——对铺货人员进行培训52

◆产品知识培训52

◆推销技巧培训53

◆提高铺货的实际效益54

监控铺货过程54

◆信息反馈培训54

◆监控铺货人员58

◆回访铺货对象58

第三章 管理渠道——成员及零售价格构建销售网络62

强化对二批商的管理65

通过管理终端促进销售67

◆终端陈列与卖场氛围制造67

◆传递促销信息70

通过批发商控制零售商71

◆通过协议巩固与批发商的关系71

◆从终端着手对批发商进行人员支持72

◆会议联络及信息沟通73

◆促销支持要贯彻到终端73

◆与批发商联手进行广告宣传支持74

◆锁定排他性终端74

◆买断经营和利润支持75

管理零售价格76

◆制定价格政策76

◆监察终端价格77

◆价格卖穿后的挽救措施78

◆防止滞销产品冲击零售价格82

防止假货冲击销售价格83

◆设置产品防伪标志84

◆奖励打假85

◆建立监督体系86

调动小型零售商的积极性87

◆小型零售商的独特优势88

◆如何支持小零售店的销售89

◆如何调动小型零售商的积极性91

◆如何开发小零售店96

第四章 管理窜货——堵住乱价的源头什么是窜货100

为什么会出现窜货103

◆企业渠道政策有问题105

◆缺乏有效的市场监督系统109

◆经销商“利益至上”109

◆促销“惹”的祸110

◆假冒伪劣产品冲击111

◆执行力不足111

解决窜货的方法112

◆制定合理的销售目标114

◆对经销商要一视同仁117

◆建立和完善制度，预防危机发生118

◆建立一套完善的监督系统119

◆建立严格的窜货处罚制度120

◆加强营销费用的控制122

◆提高产品的防伪能力123

◆加强企业内部的管理123

◆加强渠道成员的培训124

第五章 理货——让产品脱颖而出理货程序130

对理货人员的管理135

建立良好的客情关系139

如何做好商品陈列144

◆商品展售与陈列的基本知识145

◆货架位置引起的销量变化146

◆规范陈列基本概念147

◆超市陈列最佳位置150

◆货架的陈列位150

◆货架陈列151

◆上货要求151

◆落地陈列152

◆理货人员的工作要点153

◆显而易见——陈列显眼155

◆最大化陈列156

◆垂直集中陈列157

◆下重上轻158

◆全品种陈列158

◆生动化陈列159

◆重点突出160

◆易选易拿陈列160

◆统一性陈列161

◆整洁性陈列161

◆价格醒目161

◆先进先出161

◆最低储量162

◆堆头规范162

◆色彩对比163

◆对抗性陈列164

◆利用空间164

第六章 用嘴巴做广告——终端导购终端导购人员166

◆工作人员岗位职责166

◆导购人员的类型170

◆导购人员的作用171

对导购人员知识和技巧的要求172

◆导购人员需要了解的知识173

◆导购人员必须具备的技能175

导购人员管理178

◆导购人员的聘用178

◆离职与续聘181

◆档案管理182

◆导购人员形象及着装要求182

◆导购人员日常用语要求183

◆导购人员绩效管理184

导购技巧：促使消费者成交187

◆了解消费者的类型和心理190

◆观察顾客的举止195

◆了解消费者的需求196

◆ 向消费者介绍产品利益197

◆建议购买199

导购技巧：如何处理顾客异议200

◆价格异议200

◆产品异议202

◆财力异议202

◆运用有效的说服工具　204

第七章 发挥售点广告的威力售点广告的功能208

◆什么是售点广告208

◆引起顾客的注意210

◆促使消费者购买210

售点广告展示与投放技巧211

◆提升企业形象211

◆如何展示售点广告212

◆售点广告的投放技巧212

售点广告常用的四种形式213

◆横幅213

◆招贴画214

◆吊旗在店内的悬挂217

◆柜台贴、货架贴218

发挥售点广告的最大效力219

◆售点广告与传媒广告相呼应219

◆售点广告要有震撼力220

◆争取最容易吸引消费者目光的广告位置221

◆整合使用多种售点广告221

如何让零售商接受售点广告223

◆售点广告要对零售商有所助益223

◆售点广告要与售点的整体形象相吻合224

◆设计售点广告时要考虑到零售商的要求225

如何发布与维护售点广告226

◆售点广告发布的操作要点227

◆售点广告的形象228

售点广告的制作与管理229

◆售点广告统一原则　229

◆操作店招广告的问题与对策230

第八章 激励零售商为什么要激励零售商234

◆可以获得稳定的利润来源235

◆激励零售商要有明确的目标236

设计合理的激励政策238

◆激励政策要有竞争力239

◆激励政策要形成一个封闭的系统240

◆合理制定零售商的利润空间241

如何激励零售商242

◆促销奖励243

◆销售竞赛250

不能过度依赖物质刺激254

第九章 终端促销——锦上添花促销方法258

终端市场的促销260

促销操作流程261

◆确定目标261

◆促销市场调研263

◆制定促销方案263

◆选择促销方式264

◆促销前的准备工作264

◆广而告知266

◆方案的实施266

◆赠品促销268

六种促销方式的操作要点268

◆工作评估268

◆特价促销274

◆联合促销278

◆抽奖促销281

◆现场演示282

◆路演促销286

奖励零售商对促销活动的配合290

促销效果评估293

◆促销效果反馈及评估指标294

◆事前评估295

◆事中评估295

◆事后评估296

第十章 减少渠道风险和成本以有限的资金推动更多的渠道298

◆对市场进行细分298

◆争取进店费用的最大优惠300

◆创造拉力300

减少赊销风险301

◆设定赊销期限301

◆设定赊销额度302

◆设定赊销额度的方法304

◆不同的赊销期限运用不同的折扣政策305

选择信誉好的经销商307

◆评定经销商资信等级311

销售全程控制314

◆事前控制314

◆事中控制315

◆事后控制315

降低铺货风险316

◆差异化策略317

◆加强客户关系管理318

回款管理319

◆全程控制法320

◆进行销售和财务监控320

◆优化一系列回款管理制度322

◆培训一支优秀的销售队伍323

◆营销档案备注324

造成市场推广费用浪费的原因324

◆营销计划执行不力325

◆缺乏市场调查325

◆广告缺乏创意，媒体选择不当326

如何把推广费用在刀刃上327

◆制定费用使用计划327

◆根据市场情况制定营销策略和方案328

◆选择目标市场329

◆强化区域市场的营销管理329

参考文献331