博恩·崔西销售圣经 超过2/3的世界500强企业都在用的顶级销售系统和策略2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

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第一章 销售中的心理学3

成功靠的是态度，还是能力3

“自我概念”：业绩的驱动力4

自我概念组成三要素6

成功销售的主要障碍9

第一重要的工作是什么11

自我形象修正13

本章小结20

第二章 挖掘自身的最大潜能对时间的态度决定一切25

销售的七个心理法则26

七个提高心理适应力的练习31

细节决定成败36

自我潜能开发37

改变潜意识，提高销售业绩42

销售中的心理预演43

本章小结47

第三章 进行个人发展规划从价值观和愿景开始51

明确你的价值观51

敢于梦想才会成功53

写下你的使命陈述54

对境况进行分析56

审视个人生活现状60

零基础思考61

自我分析63

你的关键成功因素是什么63

分析你的公司66

市场分析67

提高能量回报水平68

战略计划让销售更简单70

多次拜访巧用“里程碑方法”72

本章小结73

第四章 认清销售的本质77

购买的主要障碍是什么77

风险：销售的关键因素79

销售的新模式80

倾听：销售成功的关键之一87

成功销售应该如何倾听89

建立长期关系的重要性91

友谊是销售的基础95

关系建立的七大步骤97

销售需要信誉99

本章小结107

第五章 销售这门职业111

好方法成就销售精英111

专业销售的基本过程112

做一个优秀的思考者113

销售的关键“部件”114

需要让别人评价你的表现116

持续改善的惊人结果116

销售的关键成功因素117

优秀表现的定点超越120

持续改善124

大客户销售中的过程分析125

本章小结129

第六章 刺激人们购买132

人们为什么购买132

区分第一动机和第二动机134

敏感点式销售137

激励因素vs．非激励因素139

产品的四个组成部分140

质量，服务，价值和价格142

阻碍销售的消极因素145

公司为什么购买147

销售人员就是购买动力150

他们为什么购买150

本章小结154

第七章 影响购买决定157

为成功而打扮157

根据会见对象确定穿着158

职场中关于着装的争议159

应该为着装花多少钱159

需要注意的其他方面162

别让气味毁了销售165

视觉效果也会左右销售166

模仿客户的身体语言168

创造有助于购买的办公室环境169

说话方式也是信息169

增加词汇量171

不要忽略触碰的重要性172

本章小结174

第八章 开发潜在客户178

识别黄金潜在客户178

一定要问自己的问题180

按时间划分客户类别187

潜在客户的四种类型188

远离难打交道的潜在客户190

顶级的潜在客户192

潜在客户哪里找192

开发潜在客户中的大客户197

开发潜在客户的电话技巧199

对客户的提问做好准备200

克服开发潜在客户的恐惧202

在销售中应用条件反射原理203

练习公众演讲205

开发潜在客户的心理预演206

勇敢迈出第一步207

首次销售拜访的四种开局方式208

两步销售法209

本章小结210

第九章 怎样做有力的销售陈述利用差距分析212

做销售就要会提问213

保持控制权的三种问题215

提问题时三个最有用的词216

回答客户没有问的问题217

使用证明——获得超级信任的关键219

一定要回答的问题221

看人下菜碟222

如何认清客户类型224

做你自己225

把握销售过程226

在合适的时间报价227

建立关系，从自身优势开始227

用提问找到客户问题229

提出解决方案230

把握购买过程231

活用“四”的法则232

销售中的敏感点234

“铭刻在心”销售法239

销售陈述的工具241

理顺销售陈述过程245

获取信任，提高购买温度248

TDPPR法248

本章小结249

第十章 结束交易：成功就差这一步至关重要的最后一步252

为什么最后一步那么难253

反对意见的作用254

将反对意见归类255

处理反对意见的一些基本原则256

掌握回应反对意见的时机257

回应反对意见258

反对意见是怎么提出来的260

保留反对意见结束交易263

“门把手”结束交易法265

当价格阻碍成交时265

在合适的时机恰当地谈论价格267

“你的价格太高了”269

价格vs．价值271

证明你的产品并不贵271

感受—原来感觉—后来发现272

一分钱一分货273

结束交易273

结束交易的十个条件276

结束交易时要避免的五种错误279

克服结束交易的障碍280

发现购买信号282

沉默是金284

七个结束交易的终极技巧285

销售最后一步的最后思考289

本章小结290