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第1章 建立谈判思维1

1.1认识和理解谈判1

1.1.1谈判的产生1

1.1.2谈判的定义2

1.1.3谈判的基本特征3

1.1.4谈判的意义4

1.1.5谈判的局限性5

1.2谈判的基本理论5

1.2.1谈判博弈理论5

1.2.2谈判公平理论6

1.2.3谈判需要理论8

1.2.4谈判实力理论9

1.2.5原则谈判理论15

1.2.6谈判谋略理论16

1.3谈判思维的树立18

1.3.1谈判的本质18

1.3.2谈判成功的要素18

1.3.3成功谈判的理念20

1.4谈判思维的误区23

1.4.1谈判思维的主要误区23

1.4.2谈判中常见的错误25

第2章认识商务谈判30

2.1商务谈判概述30

2.1.1商务谈判的概念30

2.1.2商务谈判的特点30

2.1.3商务谈判的分类31

2.1.4商务谈判的基本原则34

2.2商务谈判的伦理道德35

2.2.1经商与做人35

2.2.2商务谈判的伦理观36

2.2.3商务谈判的道德准则37

2.2.4正确把握道德边界38

2.3商务谈判的基本内容39

2.3.1合同之外的谈判39

2.3.2合同之内的谈判40

2.4商务谈判的基本程序40

2.4.1商务谈判PRAM模式40

2.4.2商务谈判的基本过程42

第3章 提升谈判能力45

3.1谈判者的理想品质45

3.1.1谈判者的理想个性45

3.1.2谈判者的基本能力46

3.1.3谈判者应具备的心态47

3.2培养个人影响力48

3.2.1影响力原理48

3.2.2建立人际关系50

3.2.3提升个人影响力52

3.3增强思维艺术53

3.3.1谈判思维的基本特点54

3.3.2谈判思维的主要障碍54

3.3.3谈判思维的主要艺术56

3.4提高语言技巧59

3.4.1谈判语言的分类59

3.4.2谈判语言的基本要求61

3.4.3谈判语言的一般禁忌62

3.4.4倾听的技巧62

3.4.5提问的技巧65

3.4.6陈述的技巧68

3.4.7回答的技巧69

3.4.8辩论的技巧71

3.4.9说服的技巧71

3.5认知行为语言74

3.5.1行为语言概述74

3.5.2体态语言75

3.5.3空间语言79

第4章 准备商务谈判89

4.1商务谈判准备的目的与任务89

4.1.1商务谈判准备的目的89

4.1.2商务谈判准备的任务89

4.2谈判信息调查分析90

4.2.1环境调查与信息搜集90

4.2.2谈判对手调查分析92

4.2.3谈判实力的评价92

4.2.4谈判对象与时机的选择93

4.3谈判目标与方案的制定94

4.3.1谈判目标的设定94

4.3.2谈判方案的制定94

4.4谈判人员的组织与管理95

4.4.1谈判人员的选择95

4.4.2谈判团队的组织95

4.4.3谈判人员的管理97

4.4.4谈判信息的保密97

4.5商务谈判策略性准备98

4.5.1策略性准备的目的与特点98

4.5.2建立对方的期望98

4.5.3积聚谈判的力量100

4.5.4谈判前的接触100

4.5.5商务谈判其他准备101

第5章开场商务谈判106

5.1商务谈判开局106

5.1.1开局阶段的主要任务106

5.1.2开局阶段的行为方式107

5.1.3谈判议程的协商108

5.2谈判气氛营造110

5.2.1谈判气氛对谈判的影响110

5.2.2开局气氛的营造策略110

5.3谈判意图表达112

5.3.1谈判意图表达的方式112

5.3.2谈判意图表达的策略113

5.4商务谈判摸底114

5.4.1商务谈判摸底概述114

5.4.2摸底的主要方式114

5.4.3谨防对方窥测115

5.4.4摸底后的审查116

5.4.5摸底后的提议116

第6章 中场商务谈判119

6.1商务谈判报价119

6.1.1询价与报价119

6.1.2报价的依据119

6.1.3报价的基本要求120

6.1.4报价的基本策略121

6.1.5如何对待对方的报价122

6.2讨价与还价122

6.2.1讨价122

6.2.2还价123

6.3处理谈判要求125

6.3.1谈判要求的作用125

6.3.2如何提出要求126

6.3.3如何坚持要求127

6.3.4如何放弃要求127

6.3.5如何对待要求128

6.4解决谈判异议129

6.4.1谈判异议产生的原因129

6.4.2解决异议的一般方法130

6.5商务谈判让步132

6.5.1让步的含义132

6.5.2让步的类型132

6.5.3让步的基本形式133

6.5.4让步的基本原则134

6.5.5避免己方让步的方式134

6.5.6促使对方让步的方式136

第7章 终场商务谈判142

7.1成交前的评价142

7.1.1成交前的回顾142

7.1.2谈判目标实现情况评估142

7.1.3最后的让步143

7.2促成成交144

7.2.1销售的4个阶段144

7.2.2克服成交异议144

7.2.3成交时机的把握146

7.2.4成交意图的表达146

7.2.5促成成交的策略146

7.2.6争取最后的收获148

7.3签约与履约148

7.3.1商务合同的内容与格式148

7.3.2合同的审核与签字150

7.3.3合同的执行150

7.3.4合同的变动152

7.3.5合同纠纷及其处理153

7.4谈判后的管理153

7.4.1谈判总结153

7.4.2关系维护154

7.4.3资料管理154

第8章 控制商务谈判157

8.1商务谈判驱动力157

8.1.1谈判动机形成的过程157

8.1.2商务谈判驱动力类型158

8.2应对不同谈判对手159

8.2.1关系/利益型对手159

8.2.2理性/情绪型对手160

8.3运用谈判压力161

8.3.1谈判压力的作用161

8.3.2常见谈判压力161

8.3.3实施压力的一般方法162

8.4解决谈判僵局164

8.4.1僵局的含义及其影响164

8.4.2谈判僵局的类型164

8.4.3解决僵局的一般方法164

8.5识破谈判诈术165

8.5.1谈判思维诡道165

8.5.2常见谈判诈术167

第9章 运用谈判策略172

9.1商务谈判的总体策略172

9.1.1谈判策略与技巧的区别172

9.1.2影响谈判策略的主要因素172

9.1.3谈判策略的基本分类173

9.1.4商务谈判的总体策略174

9.2谈判主动权谋取策略177

9.2.1谈判人员策略177

9.2.2谈判时间策略179

9.2.3谈判信息策略180

9.2.4谈判权力策略182

9.3商务谈判战术运用184

9.3.1情感战术184

9.3.2信息战术186

9.3.3时间战术189

9.3.4权力战术189

9.4应对不同国家商人的谈判策略191

9.4.1商务谈判中的文化差异191

9.4.2一些国家的习俗与禁忌194

9.4.3亚洲商人谈判特点198

9.4.4欧美商人谈判特点205

9.4.5其他国家商人谈判特点213

参考文献218