走近中高端客户2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

走近中高端客户PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

第1章 寿险营销员的困惑及其成因1

1.1晨会之后上哪儿去1

死缠烂打式的保单促成2

缘故销售与客户经营失之交臂4

1.2勤拜访为什么换不来好业绩7

公共关系方面尚未实现由低收入群体向中高收入群体的突破8

客户经营尚未实现由一般向重点的突破10

1.3有钱人的钱为啥难掏13

缺少经营中高端客户的知本16

股份制企业负责人117

缺少必要的展业技巧17

1.4永续经营之路为啥这么难走19

梦幻般地追求“大锅饭”的回归19

心理调适处于滞缓状态21

经营理念错位27

终身学习的观念淡薄28

“不思进取、小富即安”的思想作祟29

第2章 走近中高端客户应具备的知本32

2.1熟悉保险的基本原理和基本知识34

大数法则与保障型商品35

首年佣金与偿付能力36

金融机构存款与寿险商品37

分红保险及投资回报40

严格核保与诚信守约45

2.2掌握相关的法律知识46

寿险营销员及其民事责任47

投保容易与索赔难49

如实告知义务及法律责任50

2.3了解家庭经济的风险理论51

通货膨胀：个人财富的隐性“杀手”52

失业：市场经济条件下多数人必须正视的风险59

疾病与意外伤害：生命旅程中必须计算的成本60

创业投资：跨入富翁行列的最佳途径63

风险市场投资：与高风险、高回报结伴而行的投资64

2.4了解家庭经济的避险理论65

不可变风险与可变风险65

家庭投资是一种利益共享、风险共担的经济行为67

构筑家庭经济的“防火墙”70

构筑家庭经济“防火墙”的技巧75

2.5了解家庭经济的风险投资理论打基础与建房子81

投资工具没有最好的也没有更好的82

黄金法则：不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里84

2.6了解各种投资工具的优势与不足88

债券88

金融机构存款89

股票89

证券投资基金92

黄金和投资金币93

外汇94

房地产98

寿险保障型产品99

寿险储蓄型产品100

寿险投资型（分红）产品101

财产保险101

投资连结保险102

金银纪念币103

流通纪念金属币104

人民币连体钞105

邮票106

书画108

古玩109

彩票110

期权110

第3章 中高端客户的市场锁定112

3.1收入相对均衡型中高收入群体113

实行年薪制的大中型国企负责人113

经济发达地区的国家公务员和行政事业单位人员115

创业投资者116

白领、金领阶层人士117

3.2收入欠均衡型中高收入群体118

自由职业人118

社会中介机构中的高职人员120

3.3收入不均衡型中高收入群体121

自由投资人121

证券、期货经纪人121

娱乐、体育经纪人122

3.4均衡收入＋不可预计收入的中高收入群体122

知名教师122

模特儿123

同声翻译123

知名医生123

娱乐、体育明星123

第4章 中高端客户的切入与经营124

4.1缘故销售：中高端客户的最佳切入点126

认真做好市场定位126

精心编织自己的社会公共关系网络128

精心筛选可资运用的公共关系资源128

4.2理性聊天：中高端客户的兴奋激发点129

选择适当的场合和时机拜访130

了解准客户的家庭背景和爱好130

在聊天中帮助客户认知投资工具和避险工具136

在聊天中灌输正确的投资理念137

4.3经营客户：中高端客户的轻松拓展点139

杠杆与支点139

诚信＋知本：成功经营客户的关键点141

让客户成为我们的义务推销员146

家庭日常生活费用支出150

第5章 构建家庭投资理财组合模型150

5.1家庭投资理财组合模型的基本构件150

避险投资152

风险投资153

5.2构建家庭投资理财组合模型的基本原则156

根据家庭资产和收入状况及其稳定程度构建模型的原则156

根据家庭所处的阶段及其家庭成员的健康状况构建模型的原则157

根据家庭收入主导者对投资工具和投资市场的认知程度构建模型的原则158

根据客户的投资预期收益及其风险承受能力构建模型的原则158

根据客户近期、中期、远期的消费需求构建模型的原则159

5.3构建家庭投资理财组合模型应注意的几个问题159

相信瓜熟蒂落，不搞急功近利159

弄清准客户背景资料并严守商业秘密160

必须站在客户的角度制定理财计划161

根据市场变化帮助客户不断完善投资组合161

让客户在投资组合中规避风险并获利163

第6章 拟定家庭投资理财计划书163

6.1家庭投资理财组合模型的功利性特点163

让客户在认知自身需求中自觉提高保额164

让营销员在经营活动中提高绩效172

让寿险公司在降低成本的同时提升品质173

6.2撰写家庭投资理财计划书173

做一个高明的家庭投资理财“软件工程师”174

撰写家庭投资理财计划书应注意的几个问题176

6.3家庭投资理财计划书范例177

范例一177

范例二188

范例三197

范例四204

范例五213

范例六222