图书介绍

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现代撤销理论与技巧 第3版
  • 吴健安主编 著
  • 出版社： 北京：高等教育出版社
  • ISBN：7040387407
  • 出版时间：2013
  • 标注页数：273页
  • 文件大小：76MB
  • 文件页数：282页
  • 主题词：

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图书目录

第1章 推销概论1

第一节 推销的含义4

第二节 推销与推销学10

第三节 推销程序12

第2章 推销理论17

第一节 需求规律与需求管理20

第二节 顾客对推销的接受过程26

第三节 推销方格理论28

第3章 推销要素39

第一节 推销人员42

第二节 推销品48

第三节 顾客51

第四节 吉姆公式与推销要素协调53

第4章 推销信息与推销环境59

第一节 推销信息62

第二节 推销环境67

第5章 推销模式77

第一节 爱达模式80

第二节 迪伯达模式85

第三节 埃德帕模式和费比模式87

第6章 推销沟通95

第一节 推销沟通方式与技能97

第二节 推销形象108

第三节 推销礼仪113

第7章 寻找顾客121

第一节 谁是潜在顾客124

第二节 潜在顾客信息源126

第三节 潜在顾客的认定130

第四节 寻找顾客的方法133

第8章 推销接近145

第一节 推销接近的含义和目标148

第二节 推销接近的准备149

第三节 推销接近的方法155

第9章 推销洽谈167

第一节 推销洽谈概述170

第二节 推销洽谈的程序分析173

第三节 推销洽谈的方法与策略177

第10章 定价、报价和让价187

第一节 推销品价格的决定因素190

第二节 推销品报价的陈述方法193

第三节 报价与让价技巧194

第11章 异议处理203

第一节 正确对待顾客异议206

第二节 处理异议的原则与策略212

第三节 处理异议的方法217

第12章 推销成交224

第一节 推销成交的含义和时机227

第二节 提示成交的方法230

第三节 促进成交的技巧235

第四节 正确对待成交237

第五节 推销成交确定238

第13章 推销管理247

第一节 关系推销管理250

第二节 推销人员管理254

主要参考文献273

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