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第一章 自我推销的说话艺术：客户只有认可你，才能放心地把钱交给你1

完美的开场白，让客户记住你2

寒暄能迅速拉近彼此的距离5

不要急着打开客户的钱包7

制造话题，找准机会再推销9

设身处地，获得客户信任13

拆除客户心里的“防火墙”15

用你的自信感染和征服客户18

为客户适当制造一点悬念20

肚子有话才能口若悬河21

这些话一定不要对客户说22

经典案例：原一平——推销商品前先推销自己25

第二章 客户的心思你要猜：知道他想什么，才知道要说什么27

因人而异，选对鱼塘才能钓大鱼28

抛砖引玉，挖掘客户潜在的需求30

先人后己，从客户的基本利益点突破32

对症下药，从客户的问题和隐忧入手33

先入为主，问得越多成交的可能性越大35

一语中的，你能否在5个问题内完成一次交易37

巧言反问，助你掌握成交的主动权39

开放式提问，让客户参与到谈话中来40

洞察身心，从客户的肢体语言中找到突破口43

经典案例：IBM——向联想出售PC业务45

第三章 三言两语赢得客户信任：要让客户交钱，必须先与客户交心47

语出惊人，利用“刺激”话语约见客户48

用幽默的语言与客户建立起友谊50

不要让太随意的客套话令自己降分52

提供专业意见，消除客户疑虑54

巧言假设，激发客户的无限想象力56

掌握约访技巧，避免吃“闭门羹”59

免费经济学，让免费带来订单60

练好内功，在产品介绍上下足工夫62

给客户一定空间，让他们自己选64

自抬身价，客户才会抢着买66

经典案例：戴维·考珀——我的第一位客户69

第四章 说得好不如听得好：倾听比雄辩更让客户倾心71

喋喋不休是销售失败的催化剂72

用心倾听，赢得客户的信任73

倾听不等于沉默，互动才是王道76

把话语权交给客户，从中找到客户需求78

在认真倾听中摸清对方的底牌79

听出对方的弦外之音，才能找到对策81

附和一下也不失为一种好的赞美82

倾听，应该听什么84

经典案例：乔·库尔曼——“听”来的成功88

第五章 见什么山唱什么歌：洞穿客户，给他一个掏钱的理由91

犹豫不决型：我真的需要你的建议92

亲切随和型：说出能够打动我的话94

爱慕虚荣型：赞美是对我屡试不爽的秘密武器96

沉默寡言型：你得让我弄明白它到底有何用途97

专断型：服从才是成功的法宝100

固执型：不要和我对着干102

炫耀型：他们买得起，我也能104

挑剔型：不要和我较真106

经典案例：比尔·盖茨——微软公司与IBM公司之间的较量108

第六章 报价巧才能卖得好：报价前，一定要摸清客户的心理承受底线109

巧妙提问，试探客户的心理价位110

不要一开始就报价过低112

摸清客户底线，引导客户说出价格114

谈价时要勇敢地说“不”116

先说产品优点，然后再报价118

如何应对大幅压价的顾客119

运用产品比较法，促使客户自动加价121

经典案例：上海怡斯宝特面包——面对麦当劳的报价技巧125

第七章 销售谈判中的博弈：销售的最高境界是双赢而不是“零和”127

在与客户谈判中，要解释不要争辩128

高效沟通，打破谈判中的僵局130

沉默也是一种施压策略133

趁热打铁，制造紧迫感让客户屈服135

谈判时不要无原则、无理由地让步137

反复强调利益，始终牵线客户139

适当做出让步，用利益驱动客户成交141

对于客户的过分请求，要委婉地说“不”143

表现出不情愿，让客户觉得占了便宜145

经典案例：摩托罗拉——向谷歌出售移动专利技术147

第八章 让客户无法说“不”：从拒绝中寻找商机，迅速把握成交的机会149

用好“太极术”，巧妙回应客户的推辞150

面对拒绝，需要一点“小强”精神151

客户说“我不需要”时，要挖掘其需求153

客户说“我没时间”时，要为其创造时间156

客户说“我考虑一下”时，要见招拆招158

客户说“这太贵了”时，要细分产品价格159

客户说“我决定不了”时，要主动争取161

客户说“再到别家看看”时，要留住客户163

客户说“已经有合作方”时，要展示自身优势164

经典案例：金凤来——拒绝中的商机167

第九章 踢好临门一脚：主动出击，促成最终交易的心理战术169

善于识别客户发出的成交信号170

向客户掏心，才能让客户掏钱172

用好“是、是、是”成交法174

巧妙利用激将法促进成交175

“善意威胁”，让客户早做决定177

欲擒故纵，让客户主动交易179

以退为进，步步为营180

反复刺激，加剧客户的购买兴趣182

“二选一”让客户尽快做出决定183

经典案例：“坦克”——美国明星销售员的拿单策略187

第十章 成交后的说话之道：做好售后服务沟通，等于抓住了潜力股189

不做“一锤子买卖”，成交后说一声“谢谢”190

在客户抱怨时先耐心倾听191

积极回应抱怨，让客户的抱怨变成机会195

售后问题，迅速处理不拖延197

建立有效的客户档案，并定期回访199

经典案例：美国波音公司——售后服务成转折点202