商务谈判规范与技巧2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

商务谈判规范与技巧PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

第一章 谈判准备1

一、信息准备3

（一）做好一般市场调查3

（二）谈判对象的信息调查4

1．了解谈判对手的动机5

2．了解谈判对手的需要6

3．认识对方企业9

（三）掌握法律法规和其他有关信息13

1．法律法规政策13

2．科技信息14

3．价格信息14

二、人员准备15

（一）商务谈判人员的基本素质17

1．良好思想品德17

2．渊博知识18

3．良好心理素质19

4．最佳仪态素质28

5．谈判技能素质30

6．丰富的经验32

7．精力充沛32

（二）商务谈判人员的群体构成32

1．组织领导班子33

2．选择谈判人员33

3．明确谈判人员职责33

三、拟订谈判计划34

（一）制订计划要求35

（二）明确谈判目标35

1．最优期望目标的确定35

2．实际需求目标的确定36

3．可接受目标的确定37

4．最低目标的确定37

（三）拟订议程38

（四）确定进度38

四、确定谈判时间39

（一）选择时间的原则39

1．互利原则39

2．于己有利原则39

（二）选择时间的忌讳39

五、择定谈判地点40

（一）争取有益谈判地点40

（二）选择谈判桌、安排座位42

第二章　谈判开局45

一、营造良好的谈判气氛47

（一）营造良好的谈判气氛47

1．做足表面工作48

2．创造良好环境49

3．掌握主动权50

（二）循序渐进切入主题51

1．谈判的轻松入局51

2．开局方式52

3．开场阐述54

（三）具体问题的说明56

二、探测对方虚实57

（一）火力侦察法58

1．征询对方意见58

2．诱导对方发言58

3．使用激将法58

（二）迂回询问法59

（三）聚焦深入法59

（四）试错印证法59

三、商务谈判开局技巧60

（一）谈判的基本开场60

1．第一场谈判的开场60

2．续会开场60

（二）破坏开局两种倾向61

1．切忌保守61

2．切忌激进61

（三）开场陈述注意事项62

1．树立形象63

2．明确态度63

（四）开局策略66

1．协商式开局策略66

2．坦诚式开局策略67

3．慎重式开局策略67

4．进攻式开局策略68

第三章　谈判报价69

一、基本报价71

（一）了解影响价格的因素71

（二）确定开盘价72

（三）确定报价次序73

二、报价应注意问题75

三、报价技巧77

（一）除法报价法78

（二）加法报价法78

（三）激将报价法79

（四）要价技巧79

1．是否先要价79

2．要价的限度80

3．要价的起点80

4．要价的解释80

5．抬高要价80

（五）讨价技巧80

1．要价的看法80

2．讨价的形式81

3．讨价的次数81

（六）还价技巧81

1．还价的起点81

2．还价的时机81

（七）价格让步81

（八）最后报价82

第四章　谈判磋商83

一、磋商原则85

（一）条理准则85

（二）客观准则85

（三）礼节准则85

（四）进取准则86

（五）重复准则86

二、磋商技巧86

（一）语言技巧86

1．商务谈判语言的类别86

2．正确运用谈判语言技巧的原则87

3．运用谈判语言的技巧89

（二）电话谈判93

1．电话谈判的技巧94

2．电话谈判的注意事项96

3．电话谈判的优劣98

三、磋商策略99

（一）对己方有利型谈判策略101

1．声东击西策略101

2．先苦后甜策略101

3．最后期限策略102

4．攻心策略102

5．疲劳战术策略103

6．出其不意策略103

7．得寸进尺策略103

（二）互利型谈判策略104

1．开诚布公策略104

2．休会策略104

3．以退为进策略105

4．润滑策略105

5．假设条件策略105

6．私下接触策略106

7．有限权力策略106

8．寻找契机策略107

四、磋商中的让步109

（一）让步的基本原则109

（二）让步的策略110

（三）让步的方式115

（四）婉转提出不同的意见117

1．分歧产生之后谈判无法进行，应马上休会117

2．避实就虚117

3．最后期限118

4．以退为进119

（五）拒绝的艺术119

1．幽默拒绝法119

2．移花接木法119

3．肯定法120

4．迂回补偿法120

第五章 谈判风险障碍及对策技巧121

一、谈判风险123

（一）谈判风险分析123

1．政治风险123

2．市场风险123

3．投资风险125

4．价格风险127

5．技术风险128

6．素质风险130

（二）谈判中的风险规避技巧132

1．提高谈判人员的素质132

2．主动向专家征询133

3．审时度势，果断出击133

4．通过财务手段化解风险134

5．利用保险市场和信贷担保工具135

6．公平负担135

（三）谈判中的风险预见及控制136

1．完全回避风险137

2．风险损失的控制137

3．转移风险137

4．自留风险137

二、谈判极端139

（一）避免语言的极端技巧141

（二）最应避免极端谈判法143

三、谈判中障碍以及对策144

（一）商务谈判中的沟通障碍、对策和技巧144

1．谈判沟通障碍145

2．谈判沟通对策146

3．谈判沟通技巧147

（二）谈判中打破僵局的对策148

1．如何打破无意僵局150

2．如何打破人为僵局156

3．如何打破客观僵局167

（三）改变谈判中劣势的技巧177

1．维护自己利益，提出最佳选择177

2．尽量利用自己的优势178

（四）处理反对意见的技巧179

（五）几种常见障碍排除的技巧180

1．平和谈判气氛180

2．巧妙处理各种意见181

3．说服谈判对手183

4．具体案例分析186

（六）谈判中的诡辩及对策187

第六章 谈判成交195

一、成交阶段的判定197

（一）从谈判涉及的交易条件来判定198

（二）从谈判时间来判定199

（三）从谈判策略来判定199

二、商务谈判结果的各种可能200

（一）达成交易，并改善了关系201

（二）达成交易，但关系没有变化201

（三）达成交易，但关系恶化201

（四）没有成交，但改善了关系201

（五）没有成交，关系也没有变化201

（六）没有成交，但关系恶化202

三、商务谈判结束的方式202

（一）成交202

（二）中止202

（三）破裂203

四、促进成交的技巧204

（一）主动暗示204

（二）提供选择204

（三）分段决定205

（四）循循善诱205

（五）诱导反对206

（六）利益劝诱207

（七）分担差额207

（八）结果比较208

（九）最后通牒208

第七章　谈判收尾209

一、合同的签订214

（一）双方对所谈内容和结果的确认215

（二）合同的书写215

（三）合同的签订216

二、合同的特征217

（一）条款的整体特征217

（二）条款的性质特征217

（三）条款的组合特征218

（四）合同附件条款的特征219

三、合同的内容条款220

（一）正文220

（二）附件224

（三）合同谈判要约及更改225

1．要约订立225

2．要约中常见的陷阱及风险防范227

四、合同的要点与技巧231

（一）字斟句酌232

1．撰写的句子要明达、准确232

2．术语清晰，用词准确233

3．合同条款用词一致233

4．前后呼应233

（二）公平实用234

（三）随写随定235

（四）贯通全文236

五、避免合约订立中的陷阱与风险236

（一）合约订立中的陷阱与风险236

（二）合约订立中的陷阱成因237

（三）合约订立中的陷阱防范238

（四）合同变更时应注意的问题238

六、合同的履行239

（一）建立项目管理小组监督合同的执行239

（二）区别对待对方的专家、工程技术人员与公司的老板240

（三）邀请政府高层管理人员适时参加合同的执行工作240

（四）从全局的角度来理解和履行合同241

七、合同履行的挫折241

（一）履行挫折241

（二）经济索赔241

（三）合同的解除242

八、谈判总结242

（一）谈判总结的基本步骤243

（二）谈判总结后的实施和管理工作243