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第一部分 组建销售队伍1

第1章 销售人员、过程、技术与绩效3

过程3

基本假设5

最好的销售管理6

关键控制点7

变化的环境8

第2章 聘用的艺术——去芜存精11

一个连续不断的过程11

代价昂贵的错误13

战略责任和问题15

工作说明书18

候选者概况21

吸引候选者的渠道23

从申请者中筛选和挑选32

面试36

参考资料的核对与背景调查46

测试49

做出最后的选择50

平等的雇用机会51

雇用最好的销售人员54

问题与练习54

第3章 以业绩为导向的培训56

模型56

时间日程57

战略要点57

对销售队伍进行良好培训的价值59

销售人员是天生的还是后天造就的？60

当今的培训趋势60

培训核查表62

产品知识69

竞争知识与竞争优势70

客户知识和概况73

销售技巧78

涉及群体决策的更长、更复杂的销售周期80

基本的战术性销售技巧83

现场教导87

销售会议98

问题与练习109

第4章 销售人员报酬111

销售人员报酬的类型113

报酬总额113

选择绩效收入与固定收入正确的组合116

奖励正面行为和结果119

分析数据并得到销售人员的认可123

工资计划与佣金计划125

奖金红利127

混合报酬计划129

费用利、偿129

额外福利132

个人的书面费用计划133

问题与练习135

第二部分 公司和战略139

第5章 销售人员的组织与架构139

销售人员的盈亏平衡点和边际收益140

渠道选择142

销售队伍架构146

规模与部署150

划分具有相同销售潜力的销售区域152

时间管理158

问题与练习163

第6章 销售预测与销售计划165

自下而上的销售预测或计划的益处166

自下而上的销售预测或计划的问题167

销售预测的形式和过程170

自上而下的预测179

销售计划180

第7章 销售人员的激励184

福利186

认可189

让人们感到自己有用、重要和有价值192

挑战与成就199

自由与权力202

通过个人成长实现自我认可和自我实现203

尊重、地位与被尊重205

归属感206

积极的人际关系209

持续的、激励型的、干练的领导210

公司政策和行政管理213

工作保障和补贴214

问题与练习215

第三部分 追求完美219

第8章 业绩评估219

业绩评估的好处221

评估什么223

评级系统231

评估面谈233

销售队伍生产率243

问题与练习244

第9章 销售人员自动化管理245

系统应用程序248

电子商务和互联网255

执行258

问题与练习267