销售管理原理与实务2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

销售管理原理与实务PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

单元一 销售管理认知1

项目一 理解什么是销售1

任务1掌握销售的基本概念1

任务2掌握销售的要素2

任务3理解销售与推销、销售与营销、推销与营销的关系4

任务4了解销售在中国的发展5

任务5了解销售的最高境界是什么6

任务6了解销售的未来是什么7

项目二 理解什么是销售管理8

任务1理解销售管理的含义8

任务2掌握销售管理的内容9

任务3熟悉销售管理的程序10

项目三 了解销售管理的未来发展趋势11

任务1了解当前销售环境的变化11

任务2了解知名营销专家对销售管理发展趋势的判断11

任务3把握销售管理的未来发展趋势13

项目四 熟悉销售管理主要岗位、职责及任职要求14

任务1熟悉销售人员职业发展通道14

任务2熟悉销售管理的主要岗位、职责及任职要求14

单元二 销售计划管理24

项目一 了解销售预测管理25

任务1了解销售预测25

任务2了解销售预测的程序26

任务3理解销售预测的方法27

项目二 理解销售目标管理30

任务1理解销售目标管理的含义30

任务2熟悉销售目标的内容31

任务3理解销售目标值的确定方法31

任务4了解销售目标管理的步骤32

项目三 了解销售预算管理33

任务1了解销售预算的含义及意义33

任务2了解编制销售预算的方法34

任务3熟悉销售预算的内容35

任务4了解销售预算的编制步骤36

项目四 学会制定销售计划36

任务1理解销售计划的含义及分类36

任务2理解销售计划制定的原则37

任务3了解销售计划编制的步骤38

任务4掌握销售计划的内容及编制方法38

单元三 销售组织管理48

项目一 理解销售组织的职能48

任务1理解销售组织的含义48

任务2理解销售组织的职能50

项目二 了解销售组织的设计53

任务1理解销售组织设计的影响因素53

任务2了解销售组织设计决策55

任务3了解销售组织设计的原则56

任务4了解销售组织设计的步骤57

项目三 熟悉销售组织结构的主要类型58

任务1了解与组织结构有关的几个关键因素58

任务2熟悉销售组织结构的主要类型58

任务3了解销售组织结构未来发展趋势61

项目四 了解销售组织的改进与发展62

任务1了解销售组织是变化的62

任务2了解销售组织现存问题及原因63

任务3了解销售组织的改进与发展65

单元四 销售团队建设70

项目一 了解销售团队的构成要素71

任务1了解团队及销售团队的含义71

任务2了解销售团队的构成要素72

任务3了解高效团队的特点73

项目二 理解销售团队建设的内容74

项目三 了解销售团队领导的选择75

任务1了解领导的含义75

任务2了解成功销售团队领导的必备条件76

项目四 了解销售经理如何领导销售团队81

任务1了解销售经理的权力构成81

任务2了解销售经理的领导行为与活动82

任务3了解销售经理的领导方式83

任务4了解销售经理如何领导销售团队85

单元五 销售人员的招聘与培训92

项目一 理解合格销售人员的条件92

任务1理解合格销售人员的必备条件与技能92

任务2理解不同行业对销售人员的要求97

任务3理解不同企业对销售人员的要求98

任务4理解影响销售人员胜任度的因素100

项目二 熟悉销售人员的招聘与录用101

任务1熟悉销售人员的招聘与录用的程序101

任务2熟悉销售人员候选人的来源103

任务3熟悉销售人员甄选的方法103

任务4理解销售人员招聘与录用过程中应注意的问题104

项目三 熟悉销售人员的培训与辅导106

任务1理解销售人员培训与辅导的重要性106

任务2熟悉销售人员培训管理流程107

任务3了解销售人员训练中常见的问题107

任务4熟悉如何对销售人员进行系统培训109

单元六 销售人员的薪酬与激励115

项目一 熟悉销售人员的薪酬管理116

任务1熟悉销售人员薪酬的主要内容116

任务2了解销售人员薪酬管理的原则117

任务3了解销售人员薪酬设计的影响因素118

任务4了解销售人员薪酬设计流程120

项目二 熟悉销售人员薪酬方案的类型与选择121

任务1熟悉销售人员薪酬方案的类型121

任务2了解销售人员薪酬制度的选择123

项目三 了解什么是激励124

任务1了解激励的含义及意义124

任务2了解激励的类型124

任务3了解激励的过程与机制126

任务4了解有关激励的经典理论128

项目四 理解销售人员的激励管理129

任务1理解销售人员工作状态变化的规律129

任务2理解影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”131

任务3掌握有效激励销售人员的方法132

单元七 销售人员绩效考评138

项目一 理解销售人员绩效考评138

任务1理解销售人员绩效考评138

任务2理解销售人员绩效考评的作用140

任务3了解销售人员绩效考评的流程141

任务4了解如何保证销售人员绩效考评的公平性142

项目二 熟悉销售人员绩效考评的内容145

任务1熟悉销售绩效考评的内容145

任务2熟悉销售人员业绩之外的考评要素147

任务3了解销售人员绩效考评的误区148

项目三 掌握销售人员绩效考评的方法150

任务1掌握常用的销售人员绩效考评方法150

任务2了解销售人员绩效考评的信度与效度问题153

单元八 销售过程管理158

项目一 理解销售管理过程158

任务1理解销售管理过程158

任务2理解销售过程管理的重要意义159

任务3理解销售经理在销售管理过程中的角色161

项目二 熟悉销售过程管理与控制161

任务1了解企业在销售过程管理与控制中的常见问题161

任务2理解销售过程管理与控制的方向与要点162

任务3熟悉销售过程管理与控制的主要内容163

项目三 掌握销售过程管理的基本工具164

任务1掌握销售过程管理与控制的工具之一——管理表单165

任务2掌握销售过程管理与控制的工具之二——销售例会169

任务3掌握销售过程管理与控制的工具之三——随访观察173

任务4掌握销售过程管理与控制的工具之四——述职谈话174

单元九 销售网络管理181

项目一 了解销售网络的构成181

任务1理解销售网络与销售渠道的区别181

任务2了解销售网络的作用182

任务3了解销售网络的构成183

项目二 熟悉销售网络的设计与开发185

任务1了解销售网络设计的影响因素185

任务2了解销售网络设计的目标187

任务3了解销售渠道类型的选择187

任务4了解销售网络模式188

项目三 熟悉不同行业销售网络构建190

任务1熟悉日用消费品销售网络构建190

任务2熟悉生产资料销售网络构建195

任务3熟悉服务产品销售网络构建196

任务4熟悉高新技术产品销售网络构建197

项目四 掌握销售网络管理的内容198

任务1熟悉销售网络成员关系管理198

任务2掌握销售网络信息管理的内容199

任务3了解销售网络的评价与改进200

单元十销售区域与终端管理204

项目一 理解销售区域的划分204

任务1理解销售区域的概念204

任务2理解销售区域划分的依据205

任务3掌握销售区域划分的方法208

项目二 学会开展区域市场调研209

任务1了解区域市场调研的含义209

任务2熟悉区域市场调研的内容209

项目三 学会区域市场的开发与管理211

任务1熟悉区域市场开发与管理的步骤211

任务2掌握区域市场开发与管理的内容211

项目四 学会销售终端管理218

任务1理解销售终端管理的目的与意义218

任务2理解终端通路管理的内容218

任务3学会终端陈列管理221

任务4学会终端理货225

单元十一 客户管理229

项目一 了解客户管理229

任务1了解客户管理的含义229

任务2了解客户管理的原则230

任务3掌握客户管理的内容230

任务4掌握客户管理的方法233

项目二 学会客户分析235

任务1了解客户分析流程235

任务2学会建立客户档案237

任务3熟悉客户分析的内容239

项目三 理解现代销售中的客情关系241

任务1了解现代销售中客情关系的特点241

任务2理解建立良好客情关系的要点243

单元十二 销售物流管理247

项目一 了解销售物流247

任务1了解销售物流的含义247

任务2理解销售物流管理的流程248

任务3熟悉销售物流服务248

任务4了解销售物流合理化251

项目二 学会制定销售物流计划252

任务1理解销售物流计划的重要性252

任务2熟悉销售物流计划的种类252

任务3熟悉销售物流计划的内容252

任务4学会销售物流计划的编制253

任务5熟悉销售物流计划的执行和控制254

项目三 掌握销售物流管理内容254

任务1掌握销售订单管理的内容254

任务2掌握销售库存管理的内容256

任务3掌握销售运输管理的内容258

任务4掌握销售配送管理的内容260

任务5掌握销售终端管理的内容262

任务6掌握销售退货管理的内容262

项目四 熟悉销售物流组织与控制264

参考文献267