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第一章 商务谈判概述1

第一节 商务谈判的概念特征1

第二节 商务谈判的一般原则6

第三节 商务谈判的14

第四节 当代商务谈判的主要理论16

第五节 商务谈判的学习方法31

第二章 商务谈判的类型与内容34

第一节 商务谈判的类型34

第二节 商务谈判的基本内容45

第三章 商务谈判前的准备58

第一节 信息准备58

第二节 人员准备62

第三节 目标和对象的确定68

第四节 商务谈判的时空选择71

第五节 谈判计划的拟订82

第六节 谈判彩排84

第四章 商务谈判过程88

第一节 开局阶段88

第二节 报价阶段92

第三节 磋商阶段98

第四节 交易达成阶段104

第五节 谈判总结108

第五章 商务谈判的策略与技巧112

第一节 商务谈判的策略112

第二节 价格谈判技巧126

第六章 商务谈判与法律134

第一节 商务谈判与法律之间的关系134

第二节 商务谈判中的法律原则142

第三节 商务谈判协议成立的法律问题148

第四节 违约现任及争议处理155

第七章 商务谈判中的风险与规避161

第一节 商务活动中的风险161

第二节 商务谈判中风险的规避170

第八章 商务谈判心理182

第一节 谈判者的心理182

第二节 谈判者的追求196

第九章 商务谈判的语言艺术205

第一节 商务谈判语言的特征205

第二节 叙述技巧208

第三节 提问技巧215

第四节 答复技巧220

第五节 说服技巧223

第六节 辩论的技巧226

第十章 商务谈判的礼仪与礼节231

第一节 商务谈判的礼仪231

第二节 商务谈判的礼节243

第十一章 世界各地商人的谈判风格252

第一节 欧洲人的谈判风格252

第二节 美洲人的谈判风格266

第三节 亚洲人的谈判风格273

第四节 大洋洲非洲人的谈判风格282

第十二章 走出国门的必备常识285

第一节 证件的办理285

第二节 出国前的准备291

第三节 出境入境检查294

第四节 在国外的吃穿住行297

附录：商务谈判范例304

一 哈默商务谈判案例举要304

二 艾柯卡拯救克莱斯勒324

三 奠定我国航空工业基础的中苏谈判332

四 江苏仪征工程索赔谈判340

五 商务谈判中的法律运用342

六 谈判不放弃最后机会348

七 上海地铁借贷谈判350

主要参考书目354