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第1章 商务谈判的基础知识1

1．1商务谈判的概念与特点3

1．1．1商务谈判的概念3

1．1．2商务谈判的特点5

1．2商务谈判的主体与客体10

1．2．1商务谈判的主体10

1．2．2商务谈判的客体11

1．3商务谈判的类型12

1．3．1按谈判时间划分12

1．3．2按谈判地点划分12

1．3．3按谈判层次划分12

1．3．4按谈判参加方数目划分12

1．3．5按谈判参与人数划分13

1．3．6按谈判规模划分13

1．3．7按谈判内容划分13

1．3．8按谈判议题方式划分14

1．3．9按谈判透明程度划分15

1．3．10按谈判者态度划分15

1．3．11按谈判性质划分16

1．4我国国际商务谈判的原则16

1．4．1平等互利原则16

1．4．2友好协商原则17

1．4．3依法办事原则18

1．4．4统一对外原则18

1．4．5不卑不亢原则19

1．5商务谈判的形式20

1．5．1口头谈判20

1．5．2书面谈判21

1．6学习商务谈判的意义与方法23

1．6．1学习商务谈判的意义23

1．6．2学习商务谈判的方法25

本章小结26

思考与练习27

第2章 商务谈判的准备工作30

2．1谈判目标的确立33

2．1．1谈判目标的层次33

2．1．2谈判目标的保密35

2．2谈判资料的收集38

2．2．1对与商务活动有关的 资料的收集38

2．2．2对与谈判对手有关的资料的收集42

2．2．3对与谈判环境有关的 资料的收集47

2．3谈判组织的建立50

2．3．1谈判组人数的确定50

2．3．2谈判人员素质的要求52

2．3．3谈判负责人的选择60

2．3．4谈判组成员的配合61

2．4谈判计划的制订65

2．4．1谈判议程的确定65

2．4．2谈判地点的确定68

2．5模拟谈判的进行72

2．5．1模拟谈判的作用72

2．5．2模拟谈判的任务73

2．5．3模拟谈判的形式73

本章小结74

思考与练习74

第3章 商务谈判的过程77

3．1摸底阶段80

3．1．1建立良好的谈判气氛80

3．1．2交换意见88

3．2报价阶段90

3．2．1报价的形式91

3．2．2报价的起点92

3．2．3报价的方法93

3．2．4报价的顺序94

3．2．5对对方报价的反应95

3．3磋商阶段96

3．3．1讨价还价的含义96

3．3．2讨价99

3．3．3还价102

3．3．4讨价还价的原则104

3．3．5讨价还价的技巧108

3．3．6谈判冲突的两种方式108

3．4成交阶段109

3．4．1成交阶段的最后一次报价110

3．4．2达成协议的两种方法111

3．4．3签订合同112

本章小结125

思考与练习125

第4章 商务谈判的心理129

4．1需要与动机130

4．1．1需要130

4．1．2动机136

4．2性格与气质139

4．2．1性格139

4．2．2气质145

4．3情绪与情感148

4．3．1情绪与情感的概念148

4．3．2情感的类型149

4．3．3情绪失控151

4．3．4情绪运用154

4．3．5建立和积累情感156

本章小结158

思考与练习159

第5章 商务谈判的理念与方法162

5．1商务谈判的理念165

5．1．1一个中心166

5．1．2两种利益169

5．1．3三种方针171

5．1．4四项原则173

5．1．5五种风格177

5．1．6六种战略181

5．1．7七种逻辑194

5．1．8八种力量195

5．2商务谈判的方法198

5．2．1硬式谈判法198

5．2．2软式谈判法199

5．2．3原则式谈判法200

5．2．4利益焦点谈判法201

5．2．5柔道谈判法202

5．2．6隔离谈判法203

5．2．7克制诡计谈判法204

5．2．8反击谈判法207

5．2．9商务谈判的成功模式209

本章小结212

思考与练习213

第6章 商务谈判的策略与技巧215

6．1谈判策略与技巧概述217

6．1．1商务谈判策略的含义217

6．1．2商务谈判策略构成要素218

6．1．3商务谈判策略的特征219

6．1．4商务谈判策略的作用221

6．1．5商务谈判策略的类型222

6．1．6商务谈判技巧227

6．2谈判开局策略与技巧227

6．2．1谈判开局策略227

6．2．2谈判开局技巧230

6．3价格谈判策略与技巧235

6．3．1价格谈判策略235

6．3．2价格谈判技巧238

6．4妥协让步策略与技巧241

6．4．1让步的型态242

6．4．2让步的策略与技巧244

6．5僵局处理策略与技巧246

6．5．1僵局的种类和起因246

6．5．2突破僵局的一般策略249

6．5．3突破僵局的技巧255

6．6交锋中的攻防技巧260

6．6．1先发制人260

6．6．2后发制人261

6．6．3避实就虚262

6．6．4围魏救赵263

6．6．5不开先例263

6．6．6最后通牒264

6．6．7出其不意265

6．6．8浑水摸鱼266

6．7签约策略与技巧267

6．7．1先入为主267

6．7．2请君入瓮268

6．7．3金蝉脱壳269

本章小结269

思考与练习270

第7章 商务谈判的沟通273

7．1沟通与有效沟通274

7．1．1沟通的含义与作用274

7．1．2沟通的过程277

7．1．3有效沟通的特征280

7．1．4有效沟通的原则281

7．2有效沟通的途径282

7．2．1语言沟通283

7．2．2行为沟通299

7．2．3书面沟通307

本章小结311

思考与练习311

第8章 商务谈判的礼仪314

8．1迎送客人的礼仪316

8．1．1确定迎送规格316

8．1．2掌握抵离时间316

8．1．3做好准备工作317

8．1．4迎送礼仪中有关事宜317

8．2招待宴请的礼仪318

8．2．1宴请的种类319

8．2．2宴请活动组织安排320

8．2．3宴会程序321

8．2．4赴宴礼仪321

8．3赠送礼物的礼仪323

8．3．1馈赠礼品323

8．3．2接受礼品324

8．4参观游览的礼仪325

8．4．1参观游览形式325

8．4．2注意问题327

8．5名片使用的礼仪327

8．5．1名片的规格328

8．5．2名片的使用328

8．5．3名片的递接328

8．6双方约会的礼仪328

8．6．1约会329

8．6．2应约329

8．6．3拒绝约会329

8．7互相介绍的礼仪329

8．7．1介绍的顺序329

8．7．2介绍的其他礼节330

8．8签字仪式的礼仪332

8．8．1签字前的准备332

8．8．2签字人的选择332

8．8．3参加人的确定333

8．8．4签字仪式的安排333

本章小结334

思考与练习334

第9章 商务谈判的风格337

9．1亚洲商人的谈判风格339

9．1．1日本商人的谈判风格339

9．1．2中国香港特别行政区 商人的谈判风格341

9．1．3新加坡商人的谈判风格341

9．1．4印度尼西亚商人的谈判风格342

9．1．5泰国商人的谈判风格343

9．1．6菲律宾商人的谈判风格343

9．1．7印度商人的谈判风格344

9．1．8阿拉伯诸国商人的谈判风格344

9．2欧洲商人的谈判风格346

9．2．1英国商人的谈判风格346

9．2．2法国商人的谈判风格347

9．2．3德国商人的谈判风格347

9．2．4意大利商人的谈判风格348

9．2．5葡萄牙商人的谈判风格349

9．2．6西班牙商人的谈判风格349

9．2．7奥地利商人的谈判风格349

9．2．8瑞士商人的谈判风格350

9．2．9北欧诸国商人的谈判风格350

9．2．10东欧诸国商人的谈判风格352

9．3美洲商人的谈判风格352

9．3．1美国商人的谈判风格352

9．3．2加拿大商人的谈判风格357

9．3．3拉丁美洲诸国商人的谈判风格358

9．4大洋洲商人的谈判风格358

9．4．1澳大利亚商人的谈判风格358

9．4．2新西兰商人的谈判风格359

9．5非洲商人的谈判风格360

9．5．1东部三国商人的谈判风格360

9．5．2尼日利亚商人的谈判风格360

9．5．3刚果（金）商人的谈判风格360

9．5．4南非商人的谈判风格360

9．6东西方国家商人的谈判风格比较361

本章小结364

思考与练习364

第10章 商务谈判的后续工作366

10．1合同的履行与管理369

10．1．1合同的履行369

10．1．2合同的管理370

10．2争议的处理372

10．2．1争议的含义及产生原因372

10．2．2解决争议的方法372

10．3谈判的总结376

10．3．1谈判总结的内容376

10．3．2谈判总结的步骤377

本章小结378

思考与练习378

附录 谈判力评价测验381

参考文献393