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第1章 概述1

学习目标1

先导案例1

1.1 推销与推销学2

1.1.1 推销的概念与特点2

1.1.2 推销学的特点与内容5

1.2 推销方式6

1.2.1 直接推销方式6

1.2.2 间接推销方式7

1.3 推销要素8

1.3.1 推销人员8

1.3.2 推销对象10

1.3.3 推销物品12

本章小结13

主要概念14

基本训练14

案例分析15

实践训练15

第2章 推销环境17

学习目标17

先导案例17

2.1 推销环境概述18

2.1.1 推销环境的含义18

2.1.2 推销环境的分类18

2.2 宏观环境19

2.2.1 人口环境19

2.2.2 经济环境20

2.2.3 技术环境21

2.2.4 自然环境23

2.2.5 政治和法律环境23

2.2.6 文化环境24

2.3 微观环境26

2.3.1 供货商26

2.3.2 中介机构26

2.3.3 顾客27

2.3.4 竞争者28

本章小结29

主要概念29

基本训练29

案例分析30

实践训练32

第3章 推销模式34

学习目标34

先导案例34

3.1 爱达模式35

3.1.1 爱达模式的含义35

3.1.2 爱达模式的步骤35

3.2 迪伯达模式40

3.2.1 迪伯达模式的含义40

3.2.2 迪伯达模式的步骤41

3.3 埃德帕模式与费比模式45

3.3.1 埃德帕模式45

3.3.2 费比模式46

本章小结48

主要概念48

基本训练48

案例分析49

实践训练50

第4章 推销心理52

学习目标52

先导案例52

4.1 推销心理概述53

4.1.1 推销心理的概念53

4.1.2 推销心理的特征53

4.2 顾客的购买心理54

4.2.1 顾客心理的活动过程54

4.2.2 顾客的需要与购买动机57

4.2.3 顾客的购买行为60

4.3 推销员心理62

4.3.1 推销员的职业心理62

4.3.2 推销员心理的特征63

4.4 推销方格理论64

4.4.1 推销方格64

4.4.2 顾客方格67

4.4.3 推销方格与顾客方格的关系68

本章小结69

主要概念70

基本训练70

案例分析71

实践训练72

第5章 寻找顾客74

学习目标74

先导案例74

5.1 寻找顾客概述75

5.1.1 寻找顾客的概念75

5.1.2 寻找顾客的步骤75

5.2 寻找顾客的方法76

5.2.1 直接访问法76

5.2.2 连锁介绍法77

5.2.3 中心开花法78

5.2.4 资料查阅法79

5.2.5 广告开拓法79

5.2.6 个人观察法80

5.2.7 其他方法82

5.3 顾客资格审核83

5.3.1 顾客需要与欲望的审核83

5.3.2 顾客购买力的审核84

5.3.3 顾客购买决定权的审核85

5.4 建立顾客档案87

5.4.1 顾客档案的内容87

5.4.2 顾客档案的利用88

本章小结89

主要概念90

基本训练90

案例分析91

实践训练93

第6章 推销接近96

学习目标96

先导案例96

6.1 约见顾客97

6.1.1 约见的概念97

6.1.2 约见的准备工作98

6.1.3 约见的内容103

6.1.4 约见的方式106

6.2 接近顾客111

6.2.1 接近顾客的概念111

6.2.2 接近顾客的方法与技巧112

本章小结117

主要概念117

基本训练118

案例分析118

实践训练119

第7章 推销洽谈122

学习目标122

先导案例122

7.1 推销洽谈概述123

7.1.1 推销洽谈的概念123

7.1.2 推销洽谈的原则124

7.1.3 推销洽谈的程序127

7.1.4 推销洽谈的准备129

7.2 推销洽谈策略133

7.2.1 以退为进策略133

7.2.2 绵里藏针策略134

7.2.3 兵不厌诈策略135

7.2.4 最后通牒策略136

7.2.5 先发制人策略136

7.2.6 讨价还价策略137

7.3 推销洽谈的方法与技巧137

7.3.1 说服顾客的技巧137

7.3.2 推销洽谈的方法139

本章小结144

主要概念144

基本训练144

案例分析145

实践训练146

第8章 顾客异议148

学习目标148

先导案例148

8.1 顾客异议概述148

8.1.1 顾客异议的概念149

8.1.2 顾客异议的类型150

8.1.3 顾客异议的成因153

8.2 顾客异议处理156

8.2.1 顾客异议处理的时机157

8.2.2 顾客异议处理的方法158

8.3 顾客异议处理的态度和技巧163

8.3.1 顾客异议处理的态度163

8.3.2 顾客异议的处理技巧164

本章小结169

主要概念169

基本训练169

案例分析170

实践训练171

第9章 推销成交174

学习目标174

先导案例174

9.1 成交概述175

9.1.1 成交的概念及重要性175

9.1.2 影响成交的主要因素175

9.1.3 达成交易的基本条件177

9.2 成交的方法技巧179

9.2.1 成交的策略179

9.2.2 成交的方法182

9.3 推销成交的后续工作189

9.3.1 推销成交后续工作的概念189

9.3.2 推销成交后续工作的必要性189

9.3.3 推销成交后续工作的主要内容190

本章小结194

主要概念194

基本训练194

案例分析195

实践训练196

第10章 推销管理199

学习目标199

先导案例199

10.1 推销人员管理199

10.1.1 推销人员的选拔199

10.1.2 推销人员的组织结构203

10.1.3 推销人员的日常管理207

10.1.4 推销人员的业绩考核209

10.2 客户管理211

10.2.1 客户分析211

10.2.2 客户投诉的处理214

本章小结217

主要概念217

基本训练217

案例分析218

实践训练220

参考文献222