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树立正确的态度3

1.真诚4

2.双赢5

3.自信8

4.热情11

5.持之以恒11

6.适度13

7.专业14

展现专业的礼仪15

1.微笑15

2.目光接触18

3.站姿19

4.坐姿21

5.蹲姿22

6.手势23

7.语言24

8.女促销员的化妆27

9.服装29

10.递送名片35

11.给客户一定的空间36

12.细节41

建立良好的客户关系46

1.记住客户的姓名和面孔47

2.闲谈的技巧48

3.关心客户利益48

4.与顾客趋同49

做好压力管理51

1.什么是压力51

2.自我调适53

3.缓解压力的具体措施55

主动相迎的原因63

1.营造良好的气氛63

2.客户期待主动相迎63

3.冷淡会使70％的客户敬而远之64

4.积极的第一印象永远是有益的64

5.客户心中的六个问题64

主动相迎的方式65

1.问好式65

2.切入式66

3.应答式68

4.迂回式69

主动相迎的注意事项70

1.微笑70

2.主动打招呼70

3.避免态度冷淡或漠不关心71

4.接一待二顾三71

了解客户需求的原因77

了解客户需求的角度78

1.客户个性78

2.预期的价格86

3.喜欢的款式87

4.使用者88

5.过去经验88

了解客户需求的方式88

1.询问89

2.聆听95

3.观察97

4.思考100

5.响应100

发掘客户需求的技巧101

1.顾问式销售技巧（SPIN）简介102

2.寻找客户的伤口——背景问题108

3.揭开伤口——难点问题112

4.往伤口上撒盐——暗示问题115

5.给伤口抹药——示益问题118

6.顾问式销售的特点120

介绍产品的意义127

1.专家销售的需要127

2.顾问式销售的需要128

挖掘产品的卖点128

1.卖点的定义128

2.基本卖点与附加卖点128

3.卖点的来源130

FABE法则——特优利证133

1.客户心中的问题——FABE的理论基础133

2.不采用FABE介绍方法的缺点134

3.FABE介绍产品方法136

产生异议的原因149

1.异议的本质149

2.客户对销售人员不信任150

3.客户对自己不自信150

4.客户的期望没有得到满足150

客户异议的类型151

1.有能力的异议151

2.无能力的异议153

处理异议的原则153

1.保持积极态度153

2.了解反对或怀疑的原因154

3.有针对性地处理异议155

异议的处理方法155

1.有能力异议的处理155

2.无能力异议的处理165

3.典型的价格异议的处理策略168

4.常见的错误行为171

主动建议购买的原因177

1.错误的观念和做法177

2.一定要主动建议客户购买179

识别购买信号180

1.语言的信号180

2.身体语言的信号183

如何建议购买185

1.询问客户还有无其他要求185

2.建议购买的技巧186

3.不要催促客户189

如何面对拒绝190

1.感谢咨询190

2.不要纠缠客户190

3.获得承诺191

4.目送客户离开193