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学习情境一 认识推销1

1.1 推销的概念和功能4

1.1.1 推销的定义4

1.1.2 推销的三要素5

1.1.3 推销的特点8

1.1.4 推销的功能9

1.2 推销的作用与基本原则10

1.2.1 推销的作用10

1.2.2 推销的基本原则11

1.3 推销理论与推销模式13

1.3.1 推销方格理论13

1.3.2 推销模式20

学习情境二 准备推销31

1.1 推销员必备的心态36

1.2 推销员必备的思想素质38

1.3 推销员必备的文化素质39

1.4 推销员必备的礼仪42

1.5 推销员必备的业务素质46

1.6 推销员必备的职责47

学习情境三 店面推销59

1.1 店面推销62

1.1.1 店面推销的定义62

1.1.2 店面推销的基本方式63

1.1.3 店面推销的准备工作64

1.2 店面推销的步骤66

1.2.1 吸引客户67

1.2.2 迎接客户68

1.2.3 探索并判断客户需求70

1.2.4 展示介绍产品72

1.2.5 处理客户异议78

1.2.6 推销建议85

1.2.7 结束交易和售后服务85

1.3 店面推销应注意的问题86

1.4 店面推销的方法88

1.5 店面推销的常用技巧88

1.5.1 语言的技巧88

1.5.2 购买信号识别技巧90

1.5.3 促成客户购买的技巧90

1.6 其他推销技术90

学习情境四 走访推销97

1.1 走访推销的含义101

1.2 走访推销的准备工作101

1.3 寻找推销对象102

1.4 鉴别潜在客户105

1.4.1 衡量潜在客户购买力的方法105

1.4.2 潜在客户购买权力审查106

1.4.3 建立准客户卡107

1.5 制订访问计划108

1.6 接近推销对象111

1.6.1 约见推销对象111

1.6.2 接近推销对象的准备工作113

1.6.3 接近推销对象115

1.7 与推销对象洽谈119

1.7.1 推销洽谈的定义和种类119

1.7.2 推销洽谈的程序121

1.7.3 推销洽谈的内容124

1.7.4 推销洽谈的方法125

1.7.5 推销洽谈中应注意的问题132

1.8 处理客户异议132

1.8.1 客户异议及类型132

1.8.2 处理异议的步骤136

1.8.3 处理异议的方法137

1.9 推销成交139

1.10 售后服务146

学习情境五 电话推销155

1.1 电话推销的含义和特点159

1.2 电话推销的步骤161

1.2.1 电话推销前的准备161

1.2.2 掌握拨打电话的礼仪170

1.2.3 绕过前台和秘书173

1.2.4 开场白174

1.2.5 探询、挖掘客户需求177

1.2.6 有效地推荐产品181

1.2.7 处理客户异议183

1.2.8 促成交易191

1.2.9 成交跟进196

1.3 电话沟通的技巧200

1.3.1 提高电话沟通中的感染力200

1.3.2 认真倾听201

1.3.3 与不同类型的客户电话沟通的技巧202

1.3.4 让客户回电话的技巧205

学习情境六 会议推销211

1.1 会议推销概述214

1.2 会议推销的步骤220

1.2.1 会前准备220

1.2.2 会中组织224

1.2.3 会后管理226

1.3 会议推销的筹划227

学习情境七 管理推销235

1.1 管理推销员240

1.1.1 推销员管理的功能240

1.1.2 推销员管理的内容242

1.1.3 培训推销员243

1.1.4 激励推销员252

1.1.5 考核推销员253

1.2 管理推销业务255

1.2.1 推销计划的制订与实施255

1.2.2 推销绩效的评估256

1.3 控制推销261

1.4 客户管理265

参考文献273