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A部 为什么畅销——营销组合“7P”与实例5

一、什么产品畅销——产品策略5

1．“只选埃及优质木棉”——世界名牌风衣巴巴利的“质量观”6

2、新产品策略——丰田新产品Corolla的巨大成功9

3．单一品牌或多品牌策略——产品的延长线效应17

4．产品的更替（淘汰）方法42

二、建立畅通的营销渠道49

1．日本“龟甲万”如何打入国际市场50

三、定价策略和6种具体方法59

四、市场策略67

1．市场区隔的策略与方法68

2．高级品“欧米茄手表”的市场策略74

五、制造策略——用最好的技术77

1．世界名牌“登喜路”的技术策略78

六、畅销的最基本要求：消费者购买心理83

（一）个体购买心理特点84

1．购买决策模型84

2．人格与市场：实例93

（二）环境、意见领袖、从众与团体97

1．购买环境与态度（印象）97

2．品牌与态度（印象）的测量方法103

3．意见领袖与销售策111

4．购买与从众115

5．阶层与购买与营销128

美国的社会阶层160

（三）文化与营销168

（四）消费者接受新产品：方式、过程及影响因素181

（五）重复购买——品牌忠诚现象216

B部 为什么不畅销——原因与实例233

一、商品有缺陷；消费者不满意233

1．商品有缺点：2个例子234

2．消费者是老师235

3．松下营销的秘诀：不听顾客赞扬的话237

4．例子：商店、厂家均不愿负责238

5．解决顾客的不满240

6，听顾客的，还是听“社长”的241

7、“我们公司没有缺点”——不畅销的最大原因243

8．消费者想隐藏不满245

9．不满的意见是有限的247

10．消费者以好恶来选择248

11．自己看不见自己的缺点251

二、为什么不畅销253

1．销售者的5个误区255

2．真的不“畅销”？257

3．啤酒的“心理价值”259

4．关心、了解消费者263

5．化妆品为何滞销265

6．喜欢与购买267

7．设计与畅销270

8．站在买方的立场上271

9．制作畅销产品273

10．什么是“畅销商品”275

三、为什么不购买277

1．不购买的心理278

2．不承认公司的错279

3．为什么不购买280

4．消费者的好恶283

C部 世界畅销商品实例（Ⅰ）287

一、世界名牌为何和怎样畅销287

1．钢笔业的世界第二“蒙布兰”——重视质量288

2．“味之素”香味遍全球296

3．走向世界的日本“巴斯克林”301

4．宇津养命酒——日本的国家品牌304

5．日清速食面畅销全球308

6．美能达开发自动相机成功315

7．索尼、松下的新产品323

8．任天堂的新产品策略327

从畅销到常销——开发新产品的方法与技巧331

一、市场永远不会饱和343

C部 世界畅销商品实例（Ⅱ）——成熟市场如何畅销343

1．市场饱和了吗？344

2．满足消费者的心理需求345

3．产品要适应时代潮流349

4．日产汽车的“限量销售”绝招351

5．成熟市场行销的五大技巧354

6．谨慎进行多角化经营358

7．市场永远不能饱和361

二、成熟市场畅销的秘诀与实例365

1．消费者的需求为导向366

2．满足心理需求369

3．抓住时代潮流的三种方法371

4．征求试用者的意见375

5．开发“高收入者”需求的产品378

6．日常用品的礼品化380

7．从畅销到常销的方法383

8．配套的产品386

9． “舒心”商品大大畅销388

C部 世界畅销商品实例（Ⅲ）401

一、畅销（商品）印象401

1．畅销商品设计方法402

2．何谓畅销印象403

3．品牌印象实例405

4. 心理设计原则409

5．商品印象和个性印象410

二、日本三种啤酒，为何“麒麟”最畅销417

1．商标设计与购买心理418

2．麒麟啤酒最畅销419

3．与竞争商品做比较422

4．日本人喝啤酒的秘密434

5．“喝家”不知味439

三、雀巢畅销之谜443

四、利普顿红茶畅销揭密451

1．“日东红茶”的滞销452

2．模仿设计失败460

五、日本“狮王”打败美国“高露洁”463

1．Colgate牙膏为何失败464

2．为何不买465

3．颜色之谜469

六、可士马轿车为何颇受欢迎473

1．可士马畅销473

2．畅销的设计480