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前言1

第一章 商务谈判概述1

第一节 谈判及商务谈判的内涵1

第二节 商务谈判的要素与原则6

第三节 商务谈判的职能与作用13

案例阅读与讨论14

思考题15

第二章 商务谈判理论16

第一节 谈判的理论体系及发展16

第二节 谈判的需要理论19

第三节 原则谈判理论24

第四节 博弈论与商务谈判27

第五节 与谈判相关的其他理论30

案例阅读与讨论32

思考题34

第三章 商务谈判人员和谈判队伍的组织35

第一节 商务谈判人员素质的要求35

第二节 商务谈判队伍的组织40

第三节 商务谈判人员的选拔和管理46

案例阅读与讨论52

思考题53

第四章 商务谈判信息54

第一节 商务谈判信息的内涵和功效54

第二节 商务谈判信息的类型和内容57

第三节 商务谈判信息的收集和处理61

案例阅读与讨论71

思考题73

第五章 商务谈判前的整体筹划与准备74

第一节 商务谈判方案的制订74

第二节 商务谈判执行计划的确定80

第三节 模拟谈判87

案例阅读与讨论92

思考题98

第六章 商务谈判的类型与过程99

第一节 商务谈判的类型99

第二节 商务谈判的过程106

案例阅读与讨论111

思考题112

第七章 商务谈判的一般策略113

第一节 商务谈判过程与策略113

第二节 商务谈判态势与策略120

第三节 商务谈判策略的综合运用126

案例阅读与讨论127

思考题129

第八章 商务价格谈判策略130

第一节 影响价格的因素130

第二节 报价137

第三节 还价141

案例阅读与讨论143

思考题143

第九章 商务谈判僵局化解与妥协让步144

第一节 商务谈判僵局及其化解144

第二节 商务谈判的妥协与让步148

案例阅读与讨论153

思考题156

第十章 商务谈判协议文书157

第一节 商务谈判协议文书概述157

第二节 商务谈判方案的写作159

第三节 商务谈判备忘录的写作162

第四节 商务谈判纪要的写作163

第五节 商务合同书的写作165

案例阅读与讨论168

思考题169

第十一章 国际商务谈判170

第一节 国际商务谈判的概念及特点170

第二节 商业文化差异与谈判172

第三节 各国商人谈判风格介绍176

案例阅读与讨论186

思考题187

第十二章 商务谈判礼仪188

第一节 商务谈判的基本礼仪188

第二节 常见商务谈判场合的礼仪介绍193

第三节 谈判过程中的礼仪201

第四节 公开交往的礼仪与禁忌203

案例阅读与讨论206

思考题207

第十三章 商务谈判合同的签订208

第一节 商务合同的特点与种类208

第二节 商务合同的审核与签订213

第三节 商务合同的履行及争议的处理216

案例阅读与讨论220

思考题221

参考文献222