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第一部分 突破拐点，赢取未来3

第一章 弯道超车，树立拐点思维3

一、拐点思维给经销商的启示4

二、拐点动力与预期5

三、经销商拐点突破的四大途径7

第二章 主动出击，加强竞争的速度、力度与频度10

一、积极竞争，把对手“挤下车”10

二、主动出击，强化市场运动力11

第三章 组建团队，打造团队软实力14

一、家居建材经销商成功要素的变化趋势15

二、经销商自身发展阶段的必然趋势16

三、经销商业务模式转变的必然要求16

第四章 做强品牌，提升区域市场销售规模20

一、品牌蓄水，才能促销放水21

二、品牌不只是厂方的事情21

三、经销商区域市场品牌建设的路线选择25

第五章 执行到底，别做既可怜又可恨的经销商27

一、把思路和行为统一到品牌总部上来28

二、想到就做到29

三、做就做到底30

第二部分 理顺管理架构，完善管理制度35

第六章 制度化管理要从“夫妻店”开始35

一、让制度成为老板的“发言人”36

二、有了制度才能留住人，才能发展壮大36

三、制度管理为老板腾出精力谋思考，图发展37

四、妥善处理“亲戚员工”的情面问题38

第七章 理顺管理关系，明确公司架构与职能40

一、正确认知公司化的演进过程41

二、选择适合自己的公司化架构42

三、明确岗位职能，理顺管理关系45

第八章 制度科学有效，才会被执行48

一、制度有效的四个原则49

二、两个环节，让制度更合理51

三、制度表达要清晰，制度语言要扼要52

四、三个关键点，科学地制订制度54

第九章 落实六大动作，制度管理才有用58

一、检核有力，提升制度的威慑力59

二、奖罚分明，树立制度的权威性59

三、公平公正，提升制度的公信力60

四、以身作则，为员工做好榜样61

五、避免制度“人性化”的误区62

六、杜绝简单执法，让员工心服口服63

第三部分 建立积极的薪资与激励机制69

第十章 基础薪资方案设定的原则与思路69

一、只有适合的才是最好的70

二、设定更能吸引人才的基本工资70

三、让提成具有激励和管理的双重作用70

四、激发员工斗志的六大奖励措施71

第十一章 七大岗位薪酬方案的具体设定74

一、职业经理人的薪酬结构75

二、店长的两种薪酬结构75

三、导购员的两种薪酬结构77

四、主动营销人员的两种薪酬结构79

五、市场策划人员的薪酬结构81

六、二级分销渠道人员的薪酬结构82

七、财务、后勤等非业务性人员的薪酬结构84

第十二章 打破天花板的股份化激励86

一、合作股份制激励87

二、干股股份制激励89

第四部分 招对人，更要培养人93

第十三章 招对人，才能用好人93

一、为什么你总是招不到优秀的员工93

二、判断优秀销售人员的两大必要条件96

三、准确筛选，把好面试的最后一关99

第十四章 改变员工心智模式比管理本身更重要102

一、心智模式与管理的关系102

二、入模培训一：价值观引导103

三、入模培训二：目标与职业信心引导106

第十五章 四个工具，植入门店培训造血能力109

一、门店培训造血能力植入工具一110

二、门店培训造血能力植入工具二111

三、门店培训造血能力植入工具三113

四、门店培训造血能力植入工具四114

第十六章 管好三大培训，打造经销商学习型团队117

一、经销商团队培训模块一：导购技能培训119

二、经销商团队培训模块二：专题专项培训119

三、经销商团队培训模块三：新员工培训119

第五部分 五项管理，打造门店高绩效团队123

第十七章 门店管理一：人的管理123

一、门店业绩动作化诊断124

二、建立进店顾客信息登记125

三、建立导购员能力分解对比表125

四、导购员能力诊断及提升方案126

第十八章 门店管理二：事的管理129

一、日常店务管理130

二、计划与总结管理131

三、会议管理133

四、培训管理135

第十九章 门店管理三：物的管理139

一、店面及货品形象管理140

二、货品结构诊断及提升方案管理140

第二十章 门店管理四：客的管理147

一、购买前顾客进店吸引力管理147

二、购买中意向客的推动管理149

三、购买后潜伏客的挖掘管理152

第二十一章 门店管理五：通道管理155

一、小区通道管理156

二、家装设计师通道管理160

三、电话营销管理163

四、异业联盟通道管理168

第六部分 用好人，才能留住人173

第二十二章 客观认识执行力问题，避免钻进死胡同173

一、员工有执行力问题很正常，不要因此形成负面心理174

二、别期望员工自觉自发，执行力是需要手段管出来的174

三、管理手段会失效，培养员工的好习惯更重要175

四、领导力是双向的，上下统一才有执行力176

第二十三章 打造老板影响力，提升管理号召力178

一、专业与实干，提升老板说服力179

二、严格与公正，树立老板公信力181

三、检核力度强，营造老板威慑力182

四、保持距离，留足管理空间183

第二十四章 有效授权，提升员工执行力186

一、命令合理，才会被执行187

二、有效授权“三明确”，让员工更听话188

三、有检核，才有执行力190

第二十五章 培养员工自觉遵守制度的好习惯191

一、“特殊”员工特殊对待192

二、维护制度尊严，提升制度的权威性193

三、只有心服口服，才不会把员工管“死”194

第二十六章 树立工作标准，培养好的工作习惯197

一、借助事件树标准，培养好的工作习惯198

二、好习惯有标准有动作，避免口号化199

第二十七章 引导正能量，培养积极向上的团队文化202

一、塑造积极的思维方式203

二、引导正向的顾客认知204

三、减少管理方式的负面影响205

四、负面问题早预案、早扼杀206

五、树立相互信任的团队观207