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第一篇　职业心态篇第1章　为自己的工作骄傲——销售员必备的职业心态选择销售就是选择成功2

努力让自己成功4

以自己的职业而自豪5

充满热情地去工作7

培养良好的性格习惯9

从容地迎接挑战10

品格是成功的前提11

毅力是成功的资本13

学会塑造自己的品格15

第2章　敢去尝试才能接近成功——勇敢是销售的钥匙销售是勇敢人的事业18

销售员就是在推销自己的勇气20

别给自己偷懒找借口21

坦然地面对失败22

绝对不轻易退缩23

努力挖掘自己的潜能25

相信自己攻无不克26

第3章　只有自信才能被别人信任——自信是成功的基础有信心就能有收获28

保持自信的心态29

自信心低落的主要原因30

建立自信心的方法31

抛弃乞丐心理32

想成功就要行动33

拥有自我激励能力35

越吃苦，越成功36

像销售冠军一样思考37

第4章　有拒绝就有机会——坦然地面对拒绝要有被拒绝的心理准备40

化有形拒绝于无形41

能够承受挫折才能成功42

有拒绝才能有动力44

只有机会，没有放弃45

平和的心态面对误解46

分析客户拒绝的原因48

能坚持就能成功50

第二篇　职业素质篇第5章　迈出成功第一步——向客户推销自己的细节销售需要巧干52

销售员的微笑训练53

销售员的坐姿要领55

销售员的站姿要领55

销售员的走姿要领56

引人注目的五个方法57

培养非凡的亲和力58

充分的准备赢得客户的信任59

销售员必备的二十六个好习惯62

第6章 “罗衫”效应——销售员的着装细节让自己的形象充满活力65

塑造得体的仪表67

整理外表的九个原则68

整理服装的八个要领69

穿衣打扮的技巧70

男性销售员的着装法则72

女性销售员的着装法则73

销售员的形象要点74

第7章　有“礼”走遍天下——销售员的礼仪细节销售工作的基本礼仪76

个人卫生的自测标准77

名片的使用要领78

在餐桌上显示风度80

打招呼的礼节81

约会的礼节81

握手的礼节82

使用目光的礼节83

注意目光的焦点84

使用电话的礼节84

吸烟的礼节84

喝茶的礼节85

第8章　打通人脉就是打通钱脉——人脉关系的开拓维护有人脉才有钱赚86

建立良好的客户关系87

与客户建立友情88

先做好熟人生意90

利用“老乡”关系91

应用“校友关系”92

做到和陌生人一见如故94

与客户成为知心朋友96

第三篇　客户分析篇第9章　抓住性格就能抓住方法——不同性格客户的特点忠厚老实型客户98

自命不凡型客户99

夸耀财富型客户100

精明严肃型客户101

孩子气性格的客户102

沉默寡言型客户103

外向干练型客户104

对新事物有特殊兴趣的客户104

拘泥热心型客户105

狡诈多疑型客户105

取悦六种不同类型的客户106

第10章　把握特点创造机会——不同年龄、性别客户的特点青年客户消费特点108

中老年客户的消费特点109

男性客户的消费特点110

女性客户的消费特点111

女性客户的购物心理分析112

第11章　穿上客户的“马甲”——不同职业客户的特点专家115

企业家115

中层管理者116

政府工作人员116

工程师116

医师117

教师117

公司职员117

商业设计师117

退休工人118

同行118

第四篇　客户拜访篇第12章　“约定”客户“约定”成交——对客户进行预约的细节寻找客户是销售员的首要工作120

准客户须具备的三个条件122

寻找准客户的五个基本方法124

确定约见事由127

约见时间的选择127

选择合适的约见地点129

客户拒绝约见的理由130

预约客户的常用方法131

重视客户身边的人134

找到成交的决策者135

不能以貌取人136

电话约见客户的技巧137

第13章　成功推开客户的门——拜访客户的细节进行三个方面的自我检测141

拜访客户的六个关键步骤143

拜访客户的三个要点146

明确约见对象146

尽可能多地了解客户147

第14章　走进客户——接近客户的细节接近客户的八种方式150

接近客户的原则155

接近客户的常用方法156

接近客户的语言技巧157

引导客户的语言技巧157

接近客户应注意的细节158

了解客户及其家人的兴趣161

第五篇　销售口才篇第15章　“说”出好前程——销售员口才细节好口才让你产生自信164

好口才是排除障碍的利器165

好口才是摆脱困境的良方166

好口才可以促进交易167

好口才助你步步为营169

第16章　说话的规则——销售员口才的基本要求礼貌用语的使用规则173

销售语言的措辞技巧174

预约客户的语言技巧175

促进销售的语言技巧176

少用否定句，多用肯定句176

多用“是、但是”176

直接否定的技巧177

有选择的讲话178

不要伤害对方的自尊心178

含蓄赞美你的客户179

时刻注意对方的表情180

第17章　开场定乾坤——设计开场的细节开场白要有创意181

进行自我介绍182

表达拜访的理由183

与客户进行陌生寒暄183

寒暄用语的注意事项184

吸引客户注意力的六个技巧185

激发客户的好奇心188

开场的常用方法190

推进谈话进程的方法192

第18章　搭建销售的桥梁——与客户进行有效地沟通学会赞美客户194

尽量提出启发性的问题195

用问题来引导客户196

创造融洽的谈话气氛197

进行有效地倾听198

倾听的三个层次200

倾听的艺术200

第19章　把好酒摆在桌上——向客户介绍产品的细节展示销售法204

心理情感销售法205

扬善去恶介绍法206

避重就轻介绍法207

投其所好介绍法207

表演示范法207

体验示范法208

有效示范的九大技巧209

不要反复强调产品的优点210

展示产品易犯的两个错误211

第20章　讨价还价——与客户进行价格磋商的细节客户拒绝成交的价格原因215

以“小”藏“大”谈价格217

拒绝客户的不合理要求218

限制条件拒绝客户219

借社会局限拒绝客户219

利益补偿拒绝客户220

先谈价值，后谈价格221

多谈价值，少谈价格221

帮助客户谈价格222

价格讨论的时机223

第21章　填补销售的缺口——化解客户拒绝的细节自如应对客户的推脱借口224

听懂了再做回答225

要尊重客户异议226

事先想好应对的策略226

有效控制局面的策略227

异议提出后马上回答229

推迟回答异议229

在异议尚未提出时“回答”230

对客户提出的异议不予回答231

让客户回答自己的反对理由232

第22章　决定成败的最后一枪——与客户成交的细节捕捉客户的成交信号233

把握成交的时机235

主动提出成交236

急于求成只会令销售失败239

成交不是销售的终点241

努力使自己保持镇定243

有效地巩固成交结果245

保持谦逊的态度247

收款之后要和客户聊聊天248

起身告辞的技巧249

第六篇　心理战术篇第23章　钻进客户的心里去——客户的消费心理分析消费流行对客户心理的影响252

消费习惯对客户心理的影响254

参照群体的影响形式255

参照群体的心理作用机制256

参照群体影响客户心理的表现257

生活方式对客户心理的影响259

第24章　鼓动客户——影响客户购买心理的因素全面了解客户的需要260

帮助客户购买商品261

设定客户的需求值262

根据特定环境创造需求264

逐步提升提问的重点265

积极营造客户的需求氛围266

第25章　姿势的天机——客户的非语言信号客户表示怀疑的肢体语言268

客户表示不满、反感的肢体语言269

客户表示积极态度的肢体语言270

客户表示考虑的肢体语言271

客户表示冷漠、无动于衷的肢体语言273

客户有意拖延时间的肢体语言274

透视客户的每一个心理细节274

第26章　有需求就有可能——洞悉客户购买需求客户需求的划分276

全面掌握客户的需求277

观察客户的表情反应278

看清客户的态度279

察言观色判断客户的想法280

集中自己的注意力281

对客户进行有效的提问283

采用艺术的提问方法284

提问的常见误区287

第27章　客户之痒——激发客户的购买欲望用幽默引起客户的兴趣288

创造客户的潜在需要289

替客户发现他的需要290

引导客户做出购买决定292

让客户对产品产生兴趣292

把握客户的十八条原则294

产品示范力求印象深刻297

在使用中帮助客户得出结论298

把握客户的关注点299

客户的兴趣向购买欲望的转化过程300

激发客户的购买欲望301

抓住客户有意购买的时机303

刺激客户购买的七个心理战术304

第七篇　自我提升篇第28章　让客户跟着你走——售后服务细节销售与服务相结合308

最好的销售就是服务309

给客户提供最优质的服务311

不断完善售后服务313

售后服务的基本内容314

第29章　让客户为你服务——客户维护细节老客户是一座金矿318

全面掌握客户信息319

为客户建立档案321

把客户联系在一起323

组织集体活动325

“客户俱乐部”成员要及时更新325

与客户保持联系的途径326

巩固老客户，开发新客户327

第30章　对手是你最好的伙伴——理智面对竞争保持必胜的竞争信心329

训练自己的竞争力330

不要妄自贬低对手332

尽可能多地去熟悉对手336

选择一个对手作为前进目标339

第31章 目标是前进的动力——为自己设定职业目标树立现代的销售观念341

做到专业而不是盲从343

树立正确的金钱观346

像研究自己一样研究客户347

运用逆境销售的思维战略348

有目标才能有动力349

别替自己找借口351

永远不要满足352

第32章　机会留给有准备的人——永不停止地学习机会要靠自己努力争取353

无止境地学习355

合理利用时间358

用知识品牌包装自己361

寻找一切机会给自己“充电”362

每天进行自省364