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第一部分 发展战略篇：行业分析与市场研究案例：中国电信的“信息化之梦”3

第一章 行业研究的核心思想7

IMSC引语：掌握行业发展的趋势是企业赚钱的关键7

一、企业信息化发展的必由之路7

二、企业信息化发展的四个阶段10

三、影响企业信息化的因素11

四、企业信息化发展的潜力13

五、未来几年我国信息化发展前景展望14

第二章 行业研究的两大关键要素17

IMSC引语：行业发展的不同阶段应与产品战略相结合17

一、行业的成长周期17

二、行业产品的成长周期18

三、判断行业生命周期的方法19

四、基于行业生命周期的企业行为分析20

五、企业在不同阶段的战略目标22

第三章 行业研究的三个步骤25

IMSC引语：协助上海电信建立行业分析的模型25

一、行业研究25

二、细分行业及经典企业研究27

三、专项研究31

第二部分 行业策划篇：营销策划的八大步骤第四章 行业分析与调研37

IMSC引语：IT咨询业国内发展的意义与途径37

一、行业分析37

二、行业市场调研与机会分析46

第五章 行业营销的竞争状态分析55

IMSC引语：上海电信进入IT信息化的SWOT案例分析55

一、竞争对手分析55

二、行业竞争的SWOT分析63

三、建立竞争优势72

第六章 基于行业需求的市场细分79

IMSC引语：中国电信对银行的行业分析79

一、行业需求是企业切入的关键79

二、银行业的细分与需求81

三、市场细分与需求94

第七章 目标市场选择和定位策略99

IMSC引语：政府信息化的前10大解决方案供应商99

一、市场细分99

二、目标市场的选择105

三、市场定位106

第八章 针对行业营销的组织结构113

IMSC引语：解决方案销售流程图113

一、核心流程与组织结构113

二、组织结构设计的五大原则117

三、组织结构设计的四项任务118

四、组织结构设计与项目流程120

五、需要避免的问题120

第九章 行业经理的绩效与薪酬123

IMSC引语：行业经理的考核标准123

一、企业的绩效管理（BPM循环）123

二、行业解决方案型营销的绩效与薪酬124

三、行业解决方案型营销的项目团队组织绩效126

四、销售团队整体奖励的内部分配方式127

五、设立考核的指标与权重比127

六、根据绩效来设定薪酬制度130

第十章 针对行业营销活动的四种方式133

IMSC引语：向高层销售的七个秘诀133

一、第一种方式：人员推销133

二、第二种方式：销售促进146

三、第三种方式：公关150

四、第四种方式：广告156

第十一章 营销成本控制161

IMSC引语：IT咨询公司投资赢利分析161

一、组建、完善上海电信IT咨询公司组织结构162

二、上海电信IT咨询公司未来投资盈利预期说明164

第三部分 项目管理篇：解决方案型销售与管理第十二章 解决方案型销售与管理171

IMSC引语：解决方案型销售的四个系统171

一、解决方案型销售与管理是一种管理理念171

二、解决方案型销售与管理系统有四个相互联系的组成要素173

第十三章 四个核心组成要素175

IMSC引语：客户内部采购流程促进项目型销售175

一、客户内部采购流程175

二、项目型销售推进流程178

三、衡量阶段成功的标志：里程碑179

四、有力的材料分析：辅助工具179

第十四章 解决方案型销售与管理的独特卖点181

IMSC引语：控制过程比控制结果更重要181

第十五章 解决方案型销售推进的八大流程185

IMSC引语：营销的最高境界是标准化185

一、客户规划与电话邀约185

二、客户拜访与初步调研187

三、提交初步方案189

四、方案演示与技术交流191

五、需求分析与正式方案设计193

六、项目评估194

七、商务谈判195

八、签约成交195

第十六章 解决方案型销售与管理的四大运用197

IMSC引语：说到、做到、见到是管理工具的核心197

一、解决方案型销售与管理系统的特点197

二、对单个项目进度的把握199

三、对企业整体销售的把握200

四、对企业销售异常的把握201

五、企业销售预测203

第四部分 销售技能篇：打造职业化的行业经理第十七章 行业经理的作用与定位207

IMSC引语：行业经理的能力模式207

一、行业销售经理的四大职责207

二、行业经理应当具备的能力208

三、行业经理的“十戒”212

第十八章 打造行业经理成为顾问215

IMSC引语：“全球眼”解决银行问题案例分析行业顾问215

一、顾问对问题最感兴趣215

二、顾问最核心的价值就是“洗脑”219

三、顾问式销售的四个步骤221

第十九章 九字诀225

IMSC引语：开发客户对CRM系统需求的案例体现九字诀225

一、九字诀：找对人，说对话，做对事225

二、了解客户需求231

第二十章 卓越的简报技巧239

IMSC引语：演示的八大手法239

一、分析演示的目的及听众的需求240

二、设计演示的内容及顺序241

三、运用八种演示手法244

四、授课时使用成人型教学法252

五、以听众为中心，而非以信息为中心254

六、演示的后续跟进256

跋一259

跋二261

跋三262

跋四263

跋五264

跋六266

跋七267