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第一部分 销售业务的基本流程3

第1章 准备3

1.1 成交产品的准备6

1.2 示范工具的准备7

1.3 证明资料的准备8

1.4 话术内容的准备8

1.5 客户名单的准备9

第2章 邀约10

2.1 确定主题11

2.2 列名单12

2.3 准备话术13

2.4 打电话14

2.5 统一发信息14

2.6 及时回访15

2.7 最终确认16

第3章 面谈18

3.1 见面寒暄19

3.2 展示产品20

3.3 解答疑异22

3.4 成交行为22

3.5 友好结束23

第4章 跟进25

4.1 关注26

4.2 联系27

4.3 互动27

4.4 来往28

4.5 沟通28

4.6 送礼28

4.7 交往29

第5章 成交31

5.1 准备成交产品32

5.2 确定解决方案33

5.3 确认成交合同36

5.4 立刻收取定金36

5.5 确认消费信息37

5.6 及时售中服务38

5.7 及时交付收尾款38

第二部分 销售业务的专业能力44

第6章 分析潜在客户的能力44

6.1 我到底在卖什么？45

6.2 我的客户是哪些人群？47

6.3 客户会在哪里出现？51

6.4 我如何获得客户的个人信息？53

第7章 开发意向客户的能力55

7.1 陌生搭讪开发意向客户的能力56

7.2 应用工具开发意向客户的能力61

7.3 加入圈子开发意向客户的能力73

7.4 开发熟人意向客户的能力77

第8章 制订目标计划的能力85

8.1 方向88

8.2 任务89

8.3 时间92

8.4 结果93

第9章 解说专业知识的能力96

9.1 产品知识98

9.2 客户疑异105

9.3 优势信息111

9.4 思路知识117

第三部分 销售业务的基本原则124

第10章 顾客的消费原则124

10.1 有用途127

10.2 有好处130

10.3 有情感130

10.4 有需要132

第11章 销售员的销售原则134

11.1 卖功能135

11.2 卖服务136

11.3 卖关系137

11.4 卖价值139

第12章 销售员的自律原则140

12.1 销售员的基本能力141

12.2 销售员的基本策略148

12.3 销售员的自律心态152

12.4 销售员的自律要求155

第13章 顾客的购买原则157

13.1 买需要159

13.2 买价位171

13.3 买权力172

13.4 买意愿173

第四部分 销售话术的设计思路175

第14章 销售话术的表达流程175

14.1 我是谁？176

14.2 我是做什么的？178

14.3 我要跟客户说什么？180

14.4 客户为什么要听我讲？181

14.5 如何证明我介绍的是真实的？182

14.6 客户为什么要跟我买？184

14.7 客户为什么要现在跟我买？185

第15章 销售业务的执行话术187

15.1 拿名单环节话术187

15.2 邀约环节话术193

15.3 面谈环节话术208

15.4 跟进环节话术232

15.5 成交环节话术240

第16章 销售话术的设计原则246

16.1 需要原则247

16.2 表达原则258

16.3 沟通原则260

16.4 成交原则273

第17章 销售话术的情景演练274

17.1 电话销售话术的情景演练275

17.2 上门推销话术的情景演练285

17.3 门店销售话术的情景演练293

17.4 网店销售话术的情景演练302

跋306