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第1卷 国内外环境1

马序/马洪1

前言页1

第1章 全球环境1

汪序/汪道涵2

1．冷战后局势2

第1节 战争与和平2

插话1—1 你挑选什么3

形象插话3

2．中国的处境4

第2节 国际经济新秩序4

1．南北对话4

开头的话（自序）5

2．独霸格局5

第1节 写作动机6

第3节 国际准则6

1．多边与双边6

2．被动与主动7

第1节 国际化浪潮8

1．离群的代价8

第2节 文字特点8

2．经验的启示9

3．开放的益处10

第3节 本书结构10

第5节 竞争的世界11

1．激烈趋势11

2．消长不一11

第4节 谨此致谢11

3．公平竞争12

第2章 亚太气候16

第1节 东亚奇迹16

1．日本和四小龙16

第19节 海外投资17

2．新四小龙17

3．边缘地区18

第2节 区域性合作19

1．合作类型19

4．新龙头19

3．大中华经济圈21

插话2—1 华人在海外，别人瞧不起怎么办22

第3章 中国的对外开放29

第1节 改革与开放的关系29

1．解放思想29

3．物质冲击30

2．国外现状30

4．外国管理31

5．国际惯例31

6．定型作用32

1．经济特区32

第2节 开放的历程32

2．14个城市33

3．从三角洲到全方位34

4．扩散对象34

5．多姿多彩34

第3节 进一步开放的挑战35

1．准入问题35

2．优惠政策38

插话3—1 特权泛滥的影响38

3．主权问题40

4．劳工待遇40

5．环保标准41

第4章 中国的体制改革43

第1节 为何要改革44

1．问题所在44

1．一步一步走45

第2节 改革的模式45

2．浪费和低效45

2．一步到位46

1．农村改革47

第3节 改革的历程47

3．过渡步骤47

2．企业改革48

第4节 进一步改革49

1．市场机制49

2．渐进而彻底50

3．更上一层楼51

插话4—1 邮务亦可以私有化吗51

插话4—2 急诊室的承包52

第5章 中国的出口政策55

第2卷 中国出口业：政策与实绩55

第1节 改革开放后的出口业56

插话5—1 比较优势的实证56

表5—1 中国商品出口在国际市场上的位次（1992）57

数据表格57

第2节 鼓励出口的手段57

表5—2 人民币外汇率58

第3节 出口政策的改革59

插话5—2 一位金融家与大英银行的搏斗60

插话5—3 国家机密61

第6章 中国的出口产品64

表6—1 中国出口产品结构的变化及其比较64

插话6—1 哈默的项目被砍了65

第1节 燃料、矿产品、金属品65

第2节 其他原材料66

插话6—2 茶或咖啡67

第3节 机器、运输设备68

第4节 其他制成品69

第5节 纺织品、服装70

第6节 服务业70

表7—1 中国主要出口市场（1989）74

第7章 中国的出口市场74

第1节 地区结构74

第2节 港．澳．台地区75

第3节 发达国家75

1．美国76

表7—2 中国出口的主要最终市场（1990）76

2．日本78

插话7—1 以得失判断别人的行为79

3．西欧80

第4节 发展中国家80

1．东盟80

2．其他81

第5节 边贸市场81

第1节 定义81

第8章 如何成为企业家84

第3卷 企业的活力与运作84

第2节 特征85

第3节 社会主义体制中的企业家87

第4节 创造对企业家有利的环境88

第5节 企业家的造就89

2．东亚与亚太90

插话8—1 狗头军师口袋里有3个方案90

插话8—2 是咨询还是统战、公关91

插话8—4 接班人的条件93

插话8—3 接见要预约可行吗93

第9章 企业如何组织95

第1节 企业的种类95

1．所有权95

3．国内外关系97

2．产业97

第2节 组织的类型99

3．地区100

2．职能100

1．保证素质100

1．产品100

4．矩阵100

5．混合100

2．组织和外事101

第3节 类型的抉择101

1．策略101

3．企业文化102

插话9—1 只有您不喜欢拍马102

4．经营管理103

5．集权和授权103

第10章 企业如何经营106

2．自信增高106

第1节 企业大型化106

2．市场分割107

1．市场导向107

第2节 市场107

1．产品类型108

第3节 生产108

3．随机应变108

5．创新108

4．调整产品与格调109

2．调整格调109

第4节 人事109

3．调整产品109

3．待遇110

2．考核110

插话10—1 清洁工人为何这样卖力111

1．培训制度化112

第5节 培训112

2．企业内培训112

4．就业保障112

5．外派人员112

3．企业外培训113

4．海外培训114

第6节 财务115

1．财务管理115

2．会计制度115

3．外汇风险116

第7节 研究开发117

2．协调与应用117

1．能力与方式117

第11章 如何掌握市场信息119

第1节 信息来源119

1．书报119

第4卷 企业涉外课题119

2．专刊120

插话11—1 请经常寄些跨国公司的信息120

插话11—2 为何在图书馆里查不到资料121

3．专人122

4．实地调查122

5．保密123

插话11—3 家外资公司怎样经过调查进入中国市场123

插话11—4 联合国跨国公司中心信息来源124

1．明辨是非125

第2节 信息分析125

3．分析126

2．数据库126

4．预测128

第12章 如何推销128

第1节 销售渠道128

1．中间商128

2．大型零售商129

3．直接销售129

第2节 销售策略130

1．产品种类130

2．产品差异化130

3．包装132

4．商标132

5．准时交货133

6．国际展销133

7．售后服务133

第3节 定价因素134

1．市场类别134

插话12—1 一位画家的自白135

2．自相残杀135

1．关系户136

2．国际广告136

第4节 广告公关136

插话12—2 30秒钟广告的投入137

3．公关137

插话12—3 一位制饼者的推销经历138

插话12—4 有位小说家搞推销139

第13章 如何同外商谈判142

第1节 谈判种类142

1．正式与非正式142

2．双边与多边143

3．企与企．企与政．政与政143

插话13—1 谈判的结果如何143

第2节 谈判能力144

1．内部协调144

第3节 谈判前准备144

1．阵容145

3．信息145

第4节 文化隔阂145

1．语言文字146

插话13—2 中国的外语外文节目148

2．非语文信号148

2．坦诚150

1．敏捷150

3．果断150

第5节 谈判风格150

4．社会效益151

2．友谊151

1．信息151

第6节 知己知彼151

5．明哲保身152

4．自知之明152

3．错觉152

1．一诺千金153

第7节 互信互利153

5．平等154

3．如何分利154

2．不同目的154

第8节 谈判后的谈判155

第1节 成套设备158

1．优点158

第14章 如何选择合作方式158

2．缺点159

表14—1 中国外债发行利率及其比较160

第2节 贷款160

1．前车可鉴160

第3节 许可证161

1．知识产权161

1．重在实效162

2．技术转让162

第4节 咨询162

2．高处不胜寒163

第5节 特许权163

1．授权的原则163

2．中国的考虑164

第6节 管理合同164

第7节 出口经销165

第8节 来料加工165

第9节 来件加工165

第10节 来样加工166

第11节 补偿贸易166

第12节 对等贸易167

1．用处167

2．流弊167

第13节 租赁168

1．用处168

2．债务问题168

第14节 合作经营169

第15节 合资经营169

1．重要性169

表14—2 中国实际利用外资金额（1992）170

1．禁区170

第16节 独资经营170

2．动机170

2．逐渐开放171

第17节 合作开发171

1．也是禁区171

2．从海上到陆地171

第18节 一揽子交易172

1．或多或少的组合172

2．利弊173

1．理论依据173

2．微观考虑174

3．出口需要175

插话14—1 一家海外企业为何会赔本175

第1节 不同作风178

第15章 如何处理纠纷178

第2节 容忍179

插话15—1 反对美国对日要求：美货进口数量指标认诺180

第3节 协商181

第4节 调解181

第5节 仲裁182

第6节 诉讼183

1．最终办法183

2．几项实例183

插话15—2 隆乳矽包案185

第16章 如何对付歪风190

第1节 盗也有道190

第2节 谏官制度192

第3节 法治193

第4节 透明度193

1．及反贪法宝193

插话16—1 我当年供职的防贪做法194

2．小气候194

3．若干建议197

插话16—2 国际非财务报告的若干内容198

插话16—3 汽车弊案199

第5节 自律199

插话16—4 跨国公司自律的若干条款201

第6节 攻心201

第17章 如何培训人才205

第1节 人才与发展205

1．人与自然资源205

表17—1 四小龙教育水平之变迁（1966—1990工作人口的（）百分比）206

2．传统的价值观206

第2节 三大问题207

1．重理轻文207

3．传统与苏联模式208

2．文科政治化208

1．鼓励研究209

第3节 师资为首209

2．中外合作209

4．结合咨询210

3．编著个案210

1．目标212

第4节 课程设置212

5．引进师资212

2．深度213

3．广度213

第5节 在职培训213

1．方式多种214

2．企业内214

4．海外215

3．企业外215

表17—2 主要用华语在美举办管理专业人员的短期示范（）培训班216

插话17—1 刘大中献计台湾219

第6节 筑巢引鸠219

1．投资与人才219

2．不怕流失219

插话17—2 新竹科技园是怎样建立起来的220

第7节 人尽其才221

第18章 企业证券如何在海外上市226

第1节 为何要在海外上市226

1．宏观考虑227

2．微观考虑228

第2节 什么企业可以上市228

1．榜上有名的指定企业228

2．其他企业229

1．投资银行230

第3节 帮助上市的要角230

2．会计事务所231

1．书面调查232

2．实地考查232

3．律师事务所232

第4节 上市的作业步骤232

3．详实复查233

4．市场报告234

第5节 把握未来235

6．正式谈判235

5．签订意向书235

1．中国地毯237

第1节 刘一南昌地毯公司的奋斗道路237

第19章 4项轻工产品出国门237

第5卷 若干案例237

2．南昌地毯238

1．中国家俱239

第2节 光明家具公司及其美国伙伴239

3．奔向世界239

2．初交成功240

3．大有希望241

第3节 一家美国鞋商代表在华的经历242

1．出使中国242

2．困难重重243

3．大势所趋245

1．中国的酒246

第4节 青岛啤酒在海外246

2．适应市场247

3．前景在望249

第20章 上海机床厂与联想计算机的雄风252

第1节 上海机床厂如何进入美国市场252

1．市场进入253

2．跨国合资经营253

3．产品适应化策略253

4．广告与创立形象254

5．建立销售渠道网络255

6．提供售后服务255

7．从合资经营到独资经营255

第2节 联想计算机公司开拓海外市场的谋略256

1．“瞎子背瘸子”，在香港办合资销售公司256

2．“两头在外，中间在内”，内外优势互补257

4．高质低价，策略竞销258

3．“田忌赛马、以上对下”，产品开发稳妥258

5．跨国经营者网络．获得成功259

1．独立自主经营261

第1节 中国化工进出口公司：向跨国公司转变261

第21章 “中化”与“首钢”的宏图261

2．跨国投资与全球外贸网络262

4．多元化经营业务264

5．成长中的中国第一家大型跨国公司265

第2节 首都钢铁公司：立志奔向五大洲266

1．引进技术设备——发展出口产品266

3．全球信息网络267

2．出口模式：大规模转型267

3．引进外资——对外投资268

4．跨国经营：奔向世界的新目标269

第22章 日本厂家进入中国市场两例271

第1节 资生堂的成功经历271

1．背景由来271

2．投资战略272

3．市场调查275

4．因地制宜278

5．开花结果278

第2节 日本电器厂家进入中国市场的渠道279

1．香港贸易公司的作用279

2．透过香港的主因280

第3节 对中国企业进入国际市场的启示281

中文参考文献283

外文参考文献287