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任务1学习准备知识1

过程1.1认识房地产营销代理1

过程1.2认识房地产营销代理公司4

1.2.1了解什么是房地产营销代理公司4

1.2.2了解房地产营销代理公司的基本架构4

1.2.3了解房地产营销代理公司的业务范围5

过程1.3了解成立房地产营销代理公司6

1.3.1了解房地产营销代理公司申请成立的程序6

1.3.2了解房地产营销代理公司的备案6

过程1.4了解代理业务洽谈委托7

1.4.1了解代理业务的寻求步骤7

1.4.2了解代理项目的初步调查9

1.4.3了解代理业务的委托洽谈9

1.4.4了解代理业务的合同签订10

过程1.5参加置业顾问入职培训13

任务2参与房地产市场调查17

过程2.1房地产市场调查准备18

2.1.1学习房地产市场调查基础知识18

2.1.2学习撰写房地产市场调查计划书23

过程2.2了解市场环境调查29

2.2.1了解项目所在区域经济环境调查29

2.2.2了解项目所在区域房地产市场调查31

过程2.3调查房地产消费者市场36

2.3.1了解房地产消费者市场调查的内容36

2.3.2学习房地产消费者市场调查的重要方法——问卷调查法37

2.3.3实施房地产消费者市场问卷调查38

2.3.4分析房地产消费者市场问卷调查资料44

过程2.4调查竞争楼盘46

2.4.1了解竞争楼盘调查的内容46

2.4.2调查0608地块项目的竞争楼盘的过程和结论46

过程2.5调查分析项目自身条件52

2.5.1了解项目自身条件分析的内容53

2.5.2调查分析0608地块项目自身条件54

2.5.3给出项目初步建议56

过程2.6整理与分析调查资料57

2.6.1整理房地产市场调查资料57

2.6.2分析房地产市场调查资料58

过程2.7学习撰写调查报告58

2.7.1学习撰写书面报告58

2.7.2进行口头报告59

任务3领会房地产项目策划意图62

过程3.1理解房地产项目定位63

3.1.1学习房地产项目定位知识63

3.1.2熟悉公园壹号项目的客源定位66

3.1.3理解公园壹号项目的产品定位67

过程3.2知晓房地产项目营销策略69

3.2.1学习房地产营销组合策略知识70

3.2.2知晓公园壹号项目的价格策略73

3.2.3知晓公园壹号项目推广时机策略75

3.2.4知晓公园壹号项目媒体推广策略76

任务4房地产销售78

过程4.1房地产销售准备79

4.1.1了解项目整体销售计划79

4.1.2销售文件及道具的准备88

4.1.3销售现场的准备91

4.1.4销售人员的准备96

过程4.2接待客户101

4.2.1积累客户104

4.2.2迎接客户108

4.2.3推介楼盘109

4.2.4客户需求判断122

4.2.5深入洽谈126

过程4.3客户追踪134

4.3.1客户追踪的准备134

4.3.2电话追踪136

过程4.4成交签约138

4.4.1解释房价计算并制定客户置业计划138

4.4.2促使成交141

4.4.3成交收定143

4.4.4签订合同146

过程4.5协助办理交付156

4.5.1办理入住156

4.5.2代办产权159

过程4.6客户资源管理160

4.6.1客户资源管理160

4.6.2 CRM软件系统简介163

附录A《中华人民共和国城市房地产管理法》167

附录B《商品房销售管理办法》176

参考文献183