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第1章 绪论1

1.1 市场与市场营销1

1.2 市场营销观念的演变3

1.3 营销要素与市场营销组合8

1.4 我国汽车市场发展前景和营销人员素质11

营销案例 福特和他的“T型车”13

复习思考题14

第2章 汽车企业的战略规划和营销管理15

2.1 汽车企业的战略分析及战略选择15

2.2 汽车企业市场营销管理过程19

2.3 汽车企业市场营销计划25

营销案例 丰田汽车的美国营销策略30

复习思考题31

第3章 汽车市场营销环境32

3.1 分析市场营销环境的目的32

3.2 微观环境分析33

3.3 市场营销宏观环境38

3.4 汽车企业适应营销环境变化的策略47

营销案例 造女性专用车——是新兴市场还是哗众取宠50

复习思考题51

第4章 汽车市场与用户购买行为52

4.1 市场的分类52

4.2 私人购车用户的购买行为54

4.3 组织购车用户的购买行为61

营销案例 了解市场 因势利导67

复习思考题69

第5章 汽车市场调研与预测70

5.1 汽车市场调研概述70

5.2 市场调研的方法和步骤72

5.3 市场调研问卷设计78

5.4 市场预测82

调研方案示例 某市一汽丰田4S店市场调研方案86

复习思考题90

第6章 寻找市场机会和定位91

6.1 市场细分概述91

6.2 汽车目标市场策略93

6.3 汽车市场定位和进入策略95

营销案例 丰田汽车公司市场进入策略100

复习思考题101

第7章 汽车产品策略102

7.1 产品的整体概念与产品组合102

7.2 产品生命周期理论及其应用106

7.3 汽车新产品开发策略110

营销案例 上汽的自主品牌之路116

复习思考题120

第8章 汽车价格策略121

8.1 价格基本理论121

8.2 汽车价格构成131

8.3 汽车产品定价方法132

8.4 汽车产品定价策略135

营销案例 制造主导 一步到位142

复习思考题142

第9章 汽车分销策略143

9.1 汽车营销体制143

9.2 汽车销售渠道144

9.3 汽车销售方式151

营销案例 “四位一体”汽车专卖店158

复习思考题159

第10章 汽车促销策略160

10.1 促销与促销组合160

10.2 人员推销162

10.3 广告167

10.4 公共关系173

10.5 营业推广178

营销案例 电影与靓车：名车与好莱坞大片双赢182

复习思考题183

第11章 汽车销售实务184

11.1 4S店汽车营销184

11.2 寻找潜在客户189

11.3 展厅布置与销售人员仪表192

11.4 客户欢迎与咨询服务195

11.5 车辆介绍196

11.6 客户异议的处理200

11.7 交车与跟踪访问203

营销案例 小张卖车的故事208

复习思考题210

附录211

附录A 汽车营销案例211

福特历史上的成功与失败211

附录B 多彩多姿的文化营销214

一汽大众与“211工程”214

福特汽车环保奖215

爱丽舍嘉年华巡演216

波罗轿车鲜花装饰艺术217

参考文献219