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第一部分 个人篇——单兵作战3

第01计 争揽客户3

案例1邮储银行保险营销经理的渐进式销售技巧3

案例2邮储银行某支行理财经理的四字诀窍5

案例3某银行在网点门口利用免费豆浆吸引客户到访7

第02计 声东击西9

案例4某银行客户经理在社区银行的一天9

案例5某银行客户经理深入社区谈合作11

案例6民生银行走进社区，做您家门口的“贴心银行”12

第03计 笑里藏刀17

案例7明星理财经理吴家珍狠抓余额沉淀，真诚服务客户17

案例8某银行网点理财经理黄海全为“外来工”提供服务19

案例9保险经理邱实用真诚服务换来营销业绩21

第04计 欲擒故纵24

案例10不争论、善忍让，最后搞定大客户24

案例11广州某邮储支行POS机营销拴住大客户25

案例12保险营销制胜利器——攻心为上28

第05计 答疑解惑31

案例13银行专家为客户答疑房子问题31

案例14某农商银行领导通过电话为客户答疑解惑33

案例15 保险经理刘益云发展保险业务心得34

第06计 业务拓展36

案例16邮储银行某网点的“走出去”社区开发案例36

案例17工商银行某分行的资产业务拓展案例40

案例18某银行营业所余额发展经验——拓项目，保余额41

第07计 暗度陈仓44

案例19从化某支行发挥代理金融优势，快、准、狠做项目44

案例20从化银信通重宣传、抓通关、促开口，营销从自己起步45

案例21平湖某储蓄所客户经理的陌生客户开发经验47

第08计 投其所好51

案例22精诚所至、金石为开，保险也能处处开51

案例23番禺某支行巧妙借力，资源置换，抱团开发53

案例24裕安某储蓄所理财经理谈“赞美销售”55

第09计 诱之以利58

案例25青岛某银行支行举行中秋贵宾客户答谢活动58

案例26某银行网点以产品吸引客户，以服务留住人心59

案例27中信银行某支行通过“游九水、吃樱桃”答谢贵宾60

第10计 动之以情63

案例28贵阳某社区银行开展关爱留守儿童结对帮扶活动63

案例29桂林某社区银行举办“丽泽情”邻里节活动64

案例30桂林某支行“暑假去哪儿”小小银行家暨快乐财富体验班活动65

第二部分 合作篇——联合作战69

第11计 商家联盟69

案例31桂林银行某支行与中心广场居委会共同举办大型创城活动69

案例32 中信银行某支行生活U社区联合多家银行推出全新O2O模式70

案例33深度解析银行与P2P之间的战略合作71

第12计 交换合作73

案例34兴业银行通过信托公司向中航地产贷款案例73

案例35宇信易诚联手华为，制胜未来银行业75

案例36代发工资，银企合作共赢稳发展76

第13计 投贷联动79

案例37国家开发银行的股权直投模式79

案例38招商银行的曲线股权投资模式80

案例39北京银行与风险投资机构合作81

第14计 跨界创新83

案例40平安银行用“跨界整合”思维做银行83

案例41光大银行跨界解决出行痛点85

案例42中信银行跨界整合出新品86

第15计 树上开花88

案例43浦发银行创意广告——你，是你自己的银行88

案例44台湾大众银行新颖的广告策划设计89

案例45香港汇丰银行广告的视觉冲击力和灵魂震颤力90

第16计 利益捆绑92

案例46农业银行某支行捆绑营销电子银行成效显著92

案例47工商银行某支行电子银行业务的捆绑营销93

案例48招商银行捆绑营销及差异化服务94

第17计 李代桃僵96

案例49一位建行个人理财中心主任舍小家、顾大家的事迹96

案例50某担保公司担保项目经理办理的抵押贷款案例97

案例51李代桃僵催款法：迫使债务人偿还欠款，赔偿损失99

第18计 浑水摸鱼101

案例52工商银行某分行“五到位”全力抓好旺季营销工作101

案例53邮储银行某分行抢抓有利时机，营销贵金属103

案例54华夏银行某支行抓机遇拓市场，全力营销城中村项目103

第三部分 活动篇——混合作战107

第19计 固化活动107

案例55农商银行某网点固化“照镜子”活动107

案例56工商银行某分行固化流程培训，创新服务工作108

案例57江南农商银行固化转型成效，推进升级力度109

第20计 主题活动111

案例58潮州某银行网点举办“财神拜年送祝福”主题活动111

案例59工商银行某分行丰富主题活动，提升员工精神面貌113

案例60中信银行举办“大手牵小手——小小理财家”父亲节主题活动114

第21计 第二课堂115

案例61渤海银行某分行举办第三届中医养生大课堂115

案例62 × ×市邮政客户尊享峰会暨财富人生论坛活动116

案例63平安银行推出“小小银行家”系列课堂活动117

第22计 网点沙龙118

案例64桂林银行某支行“家庭急救知识”沙龙活动118

案例65邮储银行某分行开“厅堂微沙龙”助网点转型119

案例66兴业银行某支行举办高端客户红酒品鉴沙龙120

第23计 路演活动122

案例67交通银行举行“蕴通财富，伴您同行”路演活动122

案例68江苏银行连云港分行举办普惠金融大型路演活动123

案例69江西银行挂牌成立创意路演活动124

第24计 团购活动126

案例70招商银行推出团购服务126

案例71建设银行携手一汽大众举办大型团购会127

案例72中国银行百城团购营销四重礼优惠活动128

第25计 体验活动129

案例73农商银行某支行举办庆“六一”VIP客户亲子活动129

案例74建设银行金融亲子体验活动人气爆棚130

案例75农业银行某支行开展贵宾客户金融产品体验活动131

第26计 节庆活动132

案例76工商银行某支行节日业务宣传营销活动圆满“收官”132

案例77交通银行某分行在“双节”推出“天目瓷”系列产品133

案例78邮储银行某分行在“双节”推出实物金邮票134

第27计 游园活动136

案例79桂林银行某支行国庆、重阳双节游园会136

案例80邮储银行两支行开展贺新春、迎新年游园活动137

案例81招商银行某分行举办“小小银行家”亲子喜游园活动138

第四部分 营销篇——精兵作战143

第28计 名人营销143

案例82范冰冰将出任紫马财行的形象大使143

案例83黄觉为美利金融独白演绎“我是个Loser吗”144

案例84百度钱包全新宣传片，胡歌深沉告白145

第29计 能人营销146

案例85某银行大堂经理的服务营销案例146

案例86理财经理是这样提高转介销售成功率的148

案例87客户经理成功挖转他行客户的营销案例149

第30计 领导营销151

案例88工商银行某分行领导带头营销促进业务冲刺151

案例89某支行行长抓住机遇抢市场，强化营销争份额153

案例90中国银行开展网点支行行长对公营销策略培训154

第31计 关系营销156

案例91商业银行关系营销的原则和方法156

案例92交通银行建立双向选择的新型银企关系158

案例93农商银行山西某支行的关系营销159

第32计 情感营销163

案例94某股份制商业银行的情感营销模式163

案例95建设银行通过My Love信用卡打“情感牌”164

案例96农业银行走心营销，示范品牌年轻化新思路166

第33计 微信营销169

案例97招商银行推出微信公众平台169

案例98民生微信银行的多种营销模式170

案例99中国人保财险通过微信营销卖保险172

第34计 短信营销174

案例100深圳发展银行搭建新的短信服务体系174

案例101某银行柜面网银短信营销心得175

案例102银行业短信营销解决方案178

第35计 网络营销180

案例103中信银行网络营销案例分析180

案例104中国平安保险“2009我承诺”网络营销案例181

案例105银行客户经理谈做网络营销183

第36计 公益营销186

案例106华夏银行以社会公益活动打造银行品牌186

案例107中国银行北京某分行积极开展公益活动奉献爱心188

案例108建设银行某支行组织员工参与“为爱同行”公益活动188

参考资料来源190

后记191