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第一节 谈判与商务谈判1

第一章 商务谈判概述1

第二节 商务谈判的特点和作用4

第三节 商务谈判的基本原则8

案例与分析15

第二章 商务谈判的类型与内容17

第一节 商务谈判的类型17

第二节 商务谈判的形式23

第三节 商务谈判的内容26

案例与分析36

第一节 谈判人员准备39

第三章 商务谈判准备39

第二节 情报的搜集和筛选47

第三节 制定谈判计划52

第四节 谈判物质条件的准备54

第五节 谈判方式的选择55

第六节 模拟谈判57

案例与分析60

第四章 商务谈判过程62

第一节 开局62

第二节 交锋65

第三节 引导与让步76

第四节 成交与签约79

案例与分析81

第五章 商务谈判心理研究84

第一节 马斯洛的需要层次理论84

第二节 需要层次理论与商务谈判88

第三节 需要的发现90

第四节 商务谈判中的心理挫折92

第五节 成功谈判者应具备的心理素质95

案例与分析98

第六章 商务谈判策略101

第一节 商务谈判策略的生成101

第二节 预防性策略103

第三节 处理性策略106

第四节 综合性策略109

案例与分析113

第七章 商务谈判语言技巧114

第一节 商务谈判语言概述114

第二节 有声语言技巧118

第三节 无声语言技巧122

案例与分析129

第八章 处理僵局技巧132

第一节 产生僵局的原因132

第二节 避免僵局的发生136

第三节 处理僵局的技巧145

案例与分析158

第九章 优势谈判技巧160

第一节 不开先例技巧160

第二节 价格陷阱技巧163

第三节 先苦后甜技巧164

第四节 规定期限技巧166

第五节 最后出价技巧168

第六节 故布疑阵技巧170

案例与分析173

第十章 劣势谈判技巧174

第一节 吹毛求疵技巧174

第二节 先斩后奏技巧176

第三节 攻心技巧178

第四节 疲惫技巧180

第五节 权力有限技巧181

第六节 对付“阴谋型”谈判作风的技巧182

案例与分析187

第十一章 均势谈判技巧188

第一节 迂回绕道技巧188

第二节 货比三家技巧190

第三节 旁敲侧击技巧191

第四节 为人置梯技巧192

第五节 激将技巧193

第六节 休会技巧194

第八节 投石问路技巧196

第七节 开放技巧196

案例与分析199

第十二章 涉外商务谈判技巧200

第一节 涉外商务谈判的概念及特点200

第二节 合同文本谈判的层次205

第三节 涉外商务谈判技巧210

案例与分析227

第十三章 商务谈判的法律规定228

第一节 法律在商务谈判中的地位与作用228

第二节 国际商务谈判中的法律规定230

第三节 国内商务谈判的有关法律规定235

案例与分析241

第十四章 商务谈判协议的履行243

第一节 要约与承诺243

第二节 协议的签订247

第三节 协议的履行250

第四节 协议的转让、变更、解除与纠纷处理251

案例与分析254

第十五章 商务谈判的礼仪与禁忌258

第一节 公开交往的礼仪与禁忌258

第二节 私下交往的礼仪与禁忌261

第三节 馈赠礼品的礼仪与禁忌265

主要参考书目268